课程大纲-大零售信贷的综合营销与推动｛福建海峡银行）

《大零售信贷业务综合营销与推动》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）五条红线约束下的住房按揭贷款 | | |
|1.房企融资三条红线——去杠杆理念下的市场洗 | | |
|牌 | | |
|2.房地产贷款两道红线——稳预期理念下的供给&| | |
|需求侧双向调节 | | |
|3..不同层次住房需求市场的新机遇 | |案例1：长春某银行|
|4.住房按揭业务的新定位 | |的精准定位 |
| | | |
|（二）扩大内需基点下消费贷款发展的新动能 | |案例2：靠自己，我|
|1.住房租赁市场 | |可以 |
|2.汽车消费市场 | | |
|3.家电等大宗商品消费 | |案例3：冷清的促销|
|4.旧房翻新市场 | |季 |
|（1）旧房改造 | | |
|（2）二次装修 | | |
|（三）增幅30%目标下普惠金融发展的新策略 | | |
|1.扩面：首贷户，科技创新，绿色发展 | | |
|2.增量 | | |
|3.提质：信用贷，随借随还贷，供应链金融 | | |
|4.降本 | | |
|2.缺憾 | | |
|（四）当前阶段银行零售信贷业务需要克服的 | | |
|短板 | | |
|1.房贷依赖挥之不去 | |案例4：支行的关注|
|2.唯规模，唯任务 | |点 |
|3.市场反应速度迟钝 | |案例5：培训交流会|
|4.小富即安难解困局 | |案例6：2.3：2000 |
|6.引导无方队伍迷茫 | |案例7：某行长的尬|
| | |聊 |
|（五）我们的业绩从哪里来 | |案例8：领导调离后|
|1.来自客群 | |的绩优客户经理 |
|（1）筛选路径 | | |
|（2）接触路径 | | |
| | | |
|提升路径 | |案例9：建行普惠金|
|2.来自产品 | |融的7个1+1 |
|3.来自营销手段 | |案例10：蔡蔡的客 |
|（1）两项必备的能力 | |户档案 |
|（2）我们的存在价值 | | |
| | | |
|4.来自团队 | |案例11：300通营销|
|（六）2021年零售信贷业务的工作要义 | |电话 |
|1.不断刷新自己的存在价值 | |案例12：绩优客户 |
|2.围绕客户需求配置产品 | |经理的自信 |
| | |案例13：忙碌的大 |
|3.互动发展，携手前行 | |课间 |
| | | |
|4.精品团队，引领未来 | |案例14：杜老板 |
| | |案例15：在价格战 |
| | |中胜出的授信方案 |
| | |案例16：背得出300|
| | |户客户身份证号码 |
| | |的客户经理 |
|二.消费类信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要|120分钟 | |
|点 | | |
|（一）个人一手住房按揭贷款 | | |
|1.错峰入市 | | |
|2.情感营销 | |案例1：蚂蚁哥与万|
| | |科的冰雪奇缘 |
|3.服务营销 | |案例2：刘经理的微|
|4.逆向营销 | |信群 |
|（二）个人二手住房按揭贷款 | |案例3：软件园支行|
|1.直客式营销渠道的搭建赢 | |的逆袭 |
|2.房贷合伙人 | | |
| | |案例5：小海报，大|
|3.二手房中介：牵手共赢 | |神功 |
| | |案例6：合伙人积分|
|4.二手房获客技巧小贴士 | |奖励计划 |
|（三）个人消费贷款 | |案例7：从“扫街小 |
|1.锁定三大客群 | |妞”到“四小龙” |
|（1）薪资代发客群 | | |
| | | |
|（2）存量房贷客群 | | |
| | |案例8：来自国企高|
|（3）理财客群 | |层的求助 |
|2.拓展三大渠道 | |案例9：各类消费贷|
|（1）合伙人渠道 | |款的缤纷打开方式 |
|员工合伙人 | |案例10：写给亲爱 |
| | |的你 |
|优质企业合伙人 | | |
| | | |
|区域合伙人 | |案例11：全员上阵 |
|（2）优质中介渠道 | |的消费贷 |
|助贷中介 | |案例12：某军工企 |
|二手房中介 | |业青年突击队 |
|（3）周边渠道 | |案例13：铁路局 |
|社区 | | |
| | |案例14：切勿养恐 |
|圈层 | |龙 |
|社群 | |案例15：房小二网 |
|3.把握三大原则 | | |
|（1）引导有效需求 | |案例16：门禁卡打 |
|（2）构建互利场景 | |开的心扉 |
| | |案例17：美协认同 |
|（3）产品组合营销 | |卡 |
|4.做好三种准备 | |案例18：一起去野 |
|（1）同业产品的知己知彼 | | |
|（2）自家产品的轻车熟路 | |案例19：趋之若鹜 |
|（3）客户的进一步识别 | |的网课 |
|5.常态化三项工作 | |案例20：小米智能 |
|（1）存量客户还款提醒 | |家电购物节 |
|（2）薪资代发企业线下营销 | | |
| | | |
|（3）合作商家的时令活动 | | |
|5.整合三大资源 | | |
|（1）网点客户资源 | |案例21：336幅客户|
| | |画像 |
|（2）周边可互动资源 | | |
| | |案例22：红火的宝 |
|（3）平台导流资源 | |妈群 |
| | |案例23：某抗生素 |
|（四）消费类贷款批量拓展方案小组设计与呈 | |公司营销时间表 |
|现 | | |
| | | |
| | |案例24：不花钱的 |
| | |客户活动 |
| | |案例25：绿豆汤缘 |
| | |起的医疗合作 |
| | |案例26：不愿意掏 |
| | |钱给孩子装修的阿 |
| | |姨 |
|三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋 |150分钟 | |
|级计划 | | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例1：软件园驻园|
| | |企业信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例2：工商局网格|
|（3）优质市场 | |化合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例3：“五进”行动|
|（1）授信大中型企业 | | |
| | |案例4：剑走偏锋的|
|（2）非授信大中型企业 | |装饰材料城授信方 |
| | |案 |
|（3）线上供应链融资 | |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售业务筛 | |团的牵手 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |案例6：伊利贷 |
| | | |
|（2）商用房按揭客户 | |案例7：香格里拉的|
|（3）大额存单客户 | |大佬们 |
| | | |
|（4）活跃结算客户 | |案例8：与客户共成|
|（5）中高端理财客户 | |长 |
|（6）银保合作的新业态 | |案例9：多少伤心事|
|（7）信用卡分期客户 | |，尽在不言中 |
|4.借道优质平台拓 | |案例10：低调的老 |
|（1）产业园区 | |板 |
|（2）街道 | | |
| | |案例11：牛物流 |
|（3）商会 | |案例12：传奇美容 |
| | |院 |
|（4）协会 | | |
|（5）优质电商平台 | |案例13：粮谷贷 |
|（6）商圈 | |案例14：贝多芬线 |
|（7）公益平台 | |上音乐节 |
| | |案例15：安徽商会 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |合作的另类打开模 |
|1.顾问式营销 | |式 |
|（1）财务分析与优化 | |案例16：渔业协会 |
|（2）税务筹划 | |案例17：豪玛集团 |
|2.管理咨询互动 | |案例18：万象城 |
|（1）客户关系管理 | |案例19：卧虎藏龙 |
|（2）绩效考核系统 | |的志愿者组织 |
|（3）6S管理体系 | | |
|3.营销模型共享 | | |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | | |
|1.产业链条的梳理 | |案例20：6场税筹沙|
|2.全产业链小微金融服务 | |龙 |
| | | |
|3.聚焦客户行为逻辑 | |案例21：12期培训 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | | |
|（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案| | |
|小组设计及呈现 | |案例22：某城商行 |
| | |的华丽转身 |
| | | |
| | | |
| | |案例23：桃李面包 |
| | |案例24：明日之星 |
| | |俱乐部 |
| | |案例25：券民社区 |
|四.零售客户经理常用营销工作模块 |120分钟 | |
|（一）情感模块 | | |
|1.如何提升自己的感染力 | | |
|2.积极倾听的技巧 | |案例1：马女士的心|
|3.赞美客户的技巧 | |事 |
|（1）把握闪光点 | | |
|（2）间接恭维 | | |
|（3）信任刺激 | |案例2：林黛玉进贾|
|（4）引其向善 | |府 |
|（5）投其所好 | |案例3：谁敢横刀立|
|（二）了解你的目标客户（KYC） | |马 |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（三）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.工作细节 | | |
|3.任务完成的标志 | | |
|（四）微信营销 | |案例4：一幅春联 |
|1.添加微信的小窍门 | | |
|2.怎样与客户进行微信互动 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（五）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
| | | |
|2.微社群营销步骤 | | |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例5：热闹的林学|
|4.微社群营销注意事项 | |院代发群 |
|（1）客户为啥不回我的微信 | |案例6：丁香湖趣跑|
|（2）敏感话题的回避 | |案例7：秒光的消费|
|（3）拉人进群的顺序 | |贷产品 |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（六）电话营销 | |案例8：疫情期营销|
|1.准备工作 | |心得 |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|5.场景推演 | | |
|（七）登门拜访 | | |
|1.准备工作 | | |
| | |案例9：以退为进 |
|2.初次见面，话该怎么说 | | |
|3.营销切入点的寻找 | | |
| | | |
|4.不同类型客户的交流范式 | |案例10：两份文本 |
|（1）曹操型 | |提高客户信任度 |
|（2）刘备型 | | |
|（3）孙权型 | |案例11：车商打开 |
|（八）客户交流会 | |的话匣子 |
|1.与客户的三次接触 | | |
| | | |
|2.活动组织技巧 | | |
|3.后续动作 | |案例12：小孙总的 |
|（九）服务方案的设计与呈现 | |认同 |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | |案例13：如何对待 |
|3.方案的配置性 | |爽约的客户 |
|4.对客户要求的明确性 | |案例14：洽谈区 |
|（九）异议处理技巧 | | |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | |案例15：设备贷 |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | |案例16：在价格战 |
|2.交易促成技巧 | |中胜出的方案 |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | |案例17：睿智的售 |
| | |楼主管 |
|（十一）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | | |
|（2）五类必须记住的日子 | | |
|（3）KYC的循环重整 | |案例18：阿玛施的 |
|（4）转介绍时机的把握 | |一杯水 |
| | |案例19：微信群的 |
|（5）贷后管理 | |神助攻 |
| | | |
|2.未成交客户 | | |
|（十二）如何做到精、准、快 | | |
|1.上门前的准备工作 | | |
|2.现场调查与评估 | |案例20：一封感谢 |
|3.桌面作业 | |信 |
|4.放款后操作 | |案例21：挽留流失 |
| | |客户 |
| | |案例22：从小柜员 |
| | |到支行行长 |
| | |案例23：亦亲亦友 |
| | |的授信客户 |
| | |案例24：上海兴业 |
| | |的分享 |
| | | |
| | |案例25：10亿元零 |
| | |售客户经理成长记 |
|五.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1：“个贷一哥”|
| | |是怎样营销的 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例2：学费还可以|
|（二）存量个贷客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
| | |案例3：哑口无言的|
|2.存量客户，一带而过 | |续贷申请 |
|3.结清客户，一拍两散 | | |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |案例4：多说一句话|
|1.细致画像，分群经营 | |的事 |
|2.循迹旅程，分段导入 | | |
|3.配置产品，携手共进 | | |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
|六.消费类贷款存量客户深度经营工作技巧 |60分钟 | |
|（一）个人住房按揭贷款客户 | | |
|1.细致画像，分群经营 | | |
|（1）按客户体量细分 | |案例1：10张百万存|
| | |单诞生记 |
|（2）按客户年龄细分 | |案例2：横扫街区的|
| | |主题信用卡 |
|（3）按楼盘地点细分 | |案例3：星河湾&万 |
|（4）按客户爱好细分 | |方园 |
|（5）按房贷类别细分 | |案例4：健康加油站|
| | |案例5：9200万存款|
|2.循迹旅程，分段导入 | |的小助理 |
|（1）循迹开发商经营轨迹 | | |
| | |案例6：8亿认筹款 |
| | |案例7：十年碧桂园|
|（2）循迹工程进度 | |案例8：韩国开发商|
| | |案例9：各类消费贷|
|（3）循迹客户生命周期 | |款的缤纷呈现模式 |
|（4）循迹客户还款历程 | |案例10：唤房贷客 |
|（5）循迹客户结清去向 | |户回家 |
|3.配置产品，携手共进 | |案例11：理财转让 |
|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单 | |的商机 |
| | |案例12：将贷款进 |
|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作 | |行到底 |
| | | |
|4.线上线下，互动圈粉 | |案例13：二手房贷 |
|（1）产品的筛选与导入 | |款缘起的私立学校 |
|（2）商家的筛选与导入 | |合作 |
|（3）线下的引流 | |案例14：催收电话 |
|（二）个人消费贷款 | |里的小套路 |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗 | | |
|2.渠道方能为我们做些什么 | |案例15：格林系列 |
| | |铁粉 |
|3.贷款投放前必做的几个动作 | |案例16：营养世界 |
| | |案例17：网点积分 |
|（三）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 | |卡 |
|设计及呈现 | | |
| | | |
| | |案例18：老客户的 |
| | |向上销售 |
|七.个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策 |120分钟 | |
|略 | | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例1：学院渗透计|
|1.B2B向上朔源 | |划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例2：泰州商人的|
|3.结算积分与后续授信 | |步调一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例3：从小白到支|
|1.转介绍机遇的把握 | |行行长 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |案例4：商会下午茶|
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | |案例5：周老板的困|
|2.保单的检视与跟进 | |惑 |
| | |案例6：招商信诺的|
|3.家庭成员金融需求的满足 | |跟进策略 |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |案例7：自负的刘女|
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |士 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | | |
|决策者 | | |
|发起者 | | |
|经办者 | |案例8：有情怀的薪|
|使用者 | |资卡 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |案例9：掌声响起的|
| | |时刻 |
|3.资深员工的财富积累计划 | | |
|4. 骨干员工留才计划 | |案例10:攒钱买房的|
|5. 中层管理者财富精进计划 | |小助理 |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” | |案例11：半小时引 |
| | |爆的微信群 |
|7.时机的把握 | |案例12：我不是药 |
|（1）年终奖等大额代发 | |神 |
| | |案例13：合力贷 |
|（2）节日的氛围营造 | |案例14：法商讲座 |
|（六）贷后管理中的商机发现 | |案例15：某代发企 |
|1. 贷后检查的获得感 | |业现场活动计划 |
| | | |
|把自己打造成流量平台 | |案例16：别在堵车 |
| | |的时段上路 |
|交叉营销技巧 | |案例17：111场活动|
|1.与客户接触的频率 | | |
|2.触点的制造 | |案例18：就这样走 |
| | |进多福社区 |
|3.灵魂的抓手 | |案例19：心内科主 |
|4.兴趣点的捕捉 | |任&企业主 |
|5.怎样给客户配置产品 | | |
|6.客户的分级维护 | |案例20：热心的马 |
|（八）存量个人经营性贷款客户深度经营方案 | |院长 |
|设计及呈现 | |案例21：怎样薅海 |
| | |峡银行的羊毛 |
| | |案例22：主动来电 |
| | |的客户 |
| | |案例23：一起去野 |
| | |案例24：大额资金 |
| | |挽留术 |
| | |案例25：大年初五 |
| | |的饺子 |
|八.零售信贷业务的综合推动 |30分钟 | |
|（一）领导的视角 | | |
|1.胆识与见识 | | |
|2.小生位战略 | | |
|3.关于协同作战：产品官（CHIEF PRODUCTS | | |
|OFFICER) | | |
|4.关于眼前与未来 | | |
|（二）资源的配置 | | |
|1.自身资源 | |案例1：不要小觑实|
|品牌资源 | |习生 |
|网点资源 | |案例2：安快银行 |
|2.合作资源 | | |
|3.客户资源 | |案例3：园区NO.1的|
|4.费用资源 | |成交 |
|（三）联动营销机制的建立 | | |
|1.零售板块与公司板块的联动 | | |
| | |案例4：铁板撬不走|
|2零售客户经理与理财经理的联动 | |的公司客户 |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | |案例5：背背佳组合|
| | |案例6：大堂经理的|
|4.关于日常工作的集约化 | |商机捕捉/值班主任|
| | |PK赛 |
|5.薪资代发企业维护铁三角 | |案例7：全能型客户|
|6.敏捷网点的试水 | |经理又怎样 |
|7.支行团队营销的1+1>2效应 | | |
|8.众筹机制——激发队伍活力的利器 | | |
|项目众筹 | | |
|方案众筹 | | |
|人员众筹 | | |
|九．零售信贷负责人工作模型 |30分钟 | |
|（一）应遵循的原则 | | |
|1.关注结果，更关注过程 | |案例1：白名单的作|
|2.授人以鱼，不如授人以渔 | |用 |
|3.给底气，给方法 | | |
|4.定期复盘，时刻纠偏 | | |
|（二）需要改变的工作误区角色 | | |
|1.大客户经理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | |案例2：招商银行的|
|5.重贷轻管型 | |《清风公约》 |
|6.斤斤计较型 | | |
| | |案例3：客户经理为|
|（三）团队管理工作方法 | |啥总是在抱怨 |
|1.每天应该做的工作 | | |
|（1）晨会工作清单检视 | | |
|（2）目标客群方案设计研讨 | | |
|（3）会同营销 | | |
|（4）工作清单执行情况检查 | | |
|（5）夕会小结 | | |
|2.每周应该做的工作 | | |
|（1）业务知识/技能测试 | | |
|（2）产品培训组织 | | |
|（3）上周工作复盘 | | |
|（4）交叉销售时间进度督导 | |案例4：暖心的咖啡|
|（5）存量客户回访 | | |
|3.每月应该做的工作 | | |
|（1）组织贷后检查 | | |
|（2）上月团队业绩梳理 | | |
|（3）团队人员经验分享及上报 | | |
|（4）开发1-2个新目标客群 | |案例5：备受期待的|
|（5）审查/审批人员交流会 | |午餐会 |
|（6）资产保全人员沟通会 | | |
|（7）营造仪式感 | | |
|4.每季应该做的工作 | | |
|（1）逾期贷款分析 | |案例6：国王与天使|
|（2）各类客群贡献度统计对比 | | |
|（3）低产能客户经理督导 | | |
|（4）向上级领导工作汇报 | | |
|（四）不同类型客户经理的分类管理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激进进取型 | | |
|3.愤青型 | | |
|4.内部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人见人爱型 | | |
|（五）客户经理的时间管理 | | |
|1.日常工作清单化 | | |
|2.工作日志随手查 | | |
| | | |
| | | |
|九.零售客户经理内部沟通要点 |30分钟 | |
|（一）新业务、新客群的沟通 | | |
|1.调查充分 | | |
|2.预案周全 | | |
|3.逻辑清晰 | | |
|4.风险收益可视 | | |
|5.心态正向 | | |
|（二）常规业务的促进 | | |
|1.沟通的出发点 | | |
|2.常用的沟通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理 | | |
|（三）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行领导 | | |
|3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员 | | |
|4.借力零售信贷部/小微信贷部领导 | | |
|5.借力理财经理 | | |
|6.借力运营人员 | | |
|7.借力贷后管理人员 | | |
|8.借力资产保全人员 | | |
|（四）如何成功申请银行内部资源 | | |
|1. 利率优惠的申请 | | |
|2. 贷款规模的申请 | | |
|3. 宣传品的领用申请 | | |
|4. 会议资源的申请 | | |
|5．优先放款权的申请 | | |
|（五）零售客户经理十戒 | | |
|（六）内部沟通技巧现场小组演练 | | |

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