课程大纲-存量零售信贷客户掘金指南｛农行）

《存量零售信贷客户掘金指南》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展，经过时间的沉淀，大部分
网点都积累了数量可观的存量零售信贷客户。怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体
系？怎样有效地面向存量贷款客户开展深度营销，不断增加客户黏性，提升客户贡献度
？怎样实施差异化竞争战略？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握存量客户筛选及KYC工作模型；
◆ 初步掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆
学会使用面向存量零售信贷客户配置代发、信用卡分期、商户聚合码、网捷贷等产
品的工作方法；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商
业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售
信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一、存量零售信贷客户——一座亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |
|（一）当前时期零售网点的困局 | | |
|1.客户到访量日渐稀少 | | |
|2.熟客的羊毛薅得所剩无几 | | |
|3.获客活动效果差强人意 | | |
|4.任务指标居高不下 | | |
|5.网点产能提升举步维艰 | | |
|（二）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例1：个贷“ |
| | |一哥”是这样做|
|2.最强的触达能力 | |电话营销的 |
|3.最多的产品配置机遇 | | |
| | |案例2：百佳网|
|（三）存量个贷客户的经营误区 | |点行长的习惯 |
|1.新拓客户，一放了之 | |动作 |
|2.存量客户，一带而过 | | |
| | | |
|3.结清客户，一拍两散 | |案例3：个人经|
|（四）存量个贷客户掘金应遵循的原则 | |营性贷款客户 |
|1.细致画像，分群经营 | |的尴尬 |
|2.循迹旅程，分段导入 | | |
|3.配置产品，携手共进 | | |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
|二、消费类贷款存量客户深度经营工作技巧 |120分钟 | |
|（一）个人住房按揭贷款客户 | | |
|1.细致画像，分群经营 | | |
|（1）按客户职业细分 | |案例1：星河湾|
| | |的大咖们 |
|（2）按客户年龄细分 | |案例2：横扫街|
| | |区的主题信用 |
|（3）按楼盘地点细分 | |卡 |
| | |案例3：智能家|
|（4）按客户爱好细分 | |电网捷贷站站 |
| | |通 |
|（5）按房贷类别细分 | |案例4：健康加|
| | |油站聚合码商 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |户分期 |
|（1）循迹开发商经营轨迹 | |案例5：9200万|
| | |存款的小助理 |
| | | |
|（2）循迹工程进度 | |案例6：8亿认 |
| | |筹款 |
|（3）循迹客户生命周期 | |案例7：十年碧|
| | |桂园 |
|（4）循迹客户还款历程 | |案例8：韩国开|
| | |发商 |
|（5）循迹客户结清去向 | |案例9：各类消|
| | |费贷款的缤纷 |
|3.配置产品，携手共进 | |呈现模式 |
|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单 | |案例10：唤房 |
| | |贷客户回家 |
|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作 | |案例11：理财 |
| | |转让的商机 |
|（3） 贷后管理中的机遇发现 | |案例12：将贷 |
| | |款进行到底 |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
|（1）产品的筛选与导入 | |案例13：二手 |
| | |房贷款缘起的 |
|（2）商家的筛选与导入 | |私立学校合作 |
|（3）线下的引流 | |案例14：催收 |
|（4）与房贷客户共成长 | |电话里的小套 |
| | |路 |
|（二）个人消费贷款 | | |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗 | | |
|2.渠道方能为我们做些什么 | | |
| | |案例15：格林 |
|3.贷款投放前必做的几个动作 | |系列铁粉 |
|4.放款后只有催收这一项工作可做吗 | | |
|（三）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 | |案例16：营养 |
|设计及呈现 | |世界 |
| | |案例17：王女 |
| | |士的感叹 |
| | | |
| | | |
| | |案例18：老客 |
| | |户的向上销售 |
|三、个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策|90分钟 | |
|略 | | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | | |
|2.贷中：首贷谈话制 | | |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例1：学院渗|
|1.B2B向上朔源 | |透计划 |
|2.B2C向下扩展 | |案例2：泰州商|
| | |人的步调一致 |
|3.结算积分与后续授信 | | |
| | |案例3：从小白|
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | |到支行行长 |
|1.转介绍机遇的把握 | |案例4：商会下|
| | |午茶 |
|2.同类客户的扩充式获取 | |案例5：某城商|
|（四）基于产业链金融的客户延伸策略 | |行的华丽转身 |
| | | |
|（五）基于生态圈的客户裂变策略 | |案例6：桃李满|
|1.基于核心企业构建生态圈 | |天下 |
|2.基于聚合码商户构建生态圈 | |案例7：券民社|
|（六）授信企业管理者贡献度提升策略 | |区 |
|1.家庭资产的全方位配置 | | |
| | |案例8：周老板|
|2.保单的检视与跟进 | |的困惑 |
| | |案例9：两次被|
|3.家庭成员金融需求的满足 | |营销的经历 |
| | |案例10：招商 |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | |信诺的跟进策 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |略 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | | |
|决策者 | | |
| | | |
|发起者 | |案例11：有情 |
| | |怀的薪资卡 |
|经办者 | |案例12：掌声 |
|使用者 | |响起的时刻 |
| | | |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | |案例13:攒钱买|
| | |房的小助理 |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例14：半小 |
|4. 骨干员工留才计划 | |时引爆的微信 |
|5. 中层管理者财富精进计划 | |群 |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” | |案例15：我不 |
| | |是药神 |
|（六）贷后管理中的商机发现 | |案例16：合力 |
|1. 贷后检查的获得感 | |汽车贷 |
| | |案例17：法商 |
|2. 把自己打造成流量平台 | |讲座 |
| | |案例18：某代 |
| | |发企业现场活 |
| | |动计划 |
| | | |
| | |案例19：就这 |
| | |样走进多福社 |
| | |区 |
| | |案例20：绍兴 |
| | |商会的五年牵 |
| | |手 |
|四、零售信贷联动营销机制的建立 |30分钟 | |
|（一）零售板块与公司板块的联动 | |案例1：铁板撬|
| | |不走的公司客 |
|（二）零售资产与零售负债业务的联动 | |户 |
|（三）零售客户经理与理财经理的联动 | | |
|（四）零售信贷与运营厅堂的联动 | |案例2：背背佳|
| | |组合 |
|（五）敏捷网点的试水 | |案例3：大堂经|
|（六）支行团队营销的1+1>2效应 | |理的商机捕捉 |
|五、存量零售信贷客户深度经营常用营销工作 |90分钟 | |
|模块 | | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | |案例1：万方园|
| | |与星河湾 |
|（2）家庭/企业生命周期 | | |
|（3）金融需求 | |案例2：多亏了|
| | |这份批量授信 |
|（4）非金融需求 | |方案 |
|2．怎么K | | |
|（1）系统筛选法 | | |
|（2）横向类比法 | | |
|（3）纵向推理法 | | |
|（4）关键变量法 | | |
|（二）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | |案例3：以退为|
|5.网点负责人的督导 | |进 |
|6.场景推演：抗疫期网捷贷进企业 | | |
|（1）目标客户KYC：企业情况、员工分层、联 | | |
|系人情况 | | |
|（2）致电企业联系人：自我介绍、产品需求引| | |
|爆点、类比法 | | |
|（3）成功的标志 | | |
|（4）后续动作 | | |
|（二）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | |案例4：热闹的|
| | |林学院代发群 |
|2.微社群营销步骤 | |案例5：丁香湖|
|3.爆款信贷产品的打造 | |趣跑 |
| | |案例6：秒光的|
|4.微社群营销注意事项 | |消费贷产品 |
|（1）客户为啥不回我的微信 | | |
| | |案例7：疫情期|
|（2）敏感话题的回避 | |营销心得 |
|（3）拉人进群的顺序 | | |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|5.场景推演：家装贷微社群营销 | | |
|（1）目标客户KYC：共性、需求、预期 | | |
|（2）微社群的选择与介入：引荐人、线人 | | |
|（3）产品的推介及互动 | | |
|（4）客户的引流 | | |
|（5）爆款产品的打造 | | |
|（三）登门拜访 | | |
|1.准备工作 | | |
| | |案例8：两份文|
|2.初次见面，话该怎么说 | |本提高客户信 |
|3.营销切入点的寻找 | |任度 |
| | | |
|4.不同类型客户的交流范式 | |案例9：车商打|
|（1）曹操型 | |开的话匣子 |
|（2）刘备型 | | |
|（3）孙权型 | | |
| | | |
|5.场景推演：科技贷登门营销 | |案例10：小孙 |
|（1）目标客户KYC：企业、个人、家庭 | |总的认同 |
|（2）准备工作：资料、方案、心理 | | |
|（3）交谈方式：痛点的寻找、方案的导入、方| | |
|案的促成 | | |
|（4）后续动作 | | |
|（四）客户交流会 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
| | |案例11：如何 |
|2.活动组织技巧 | |对待爽约的客 |
|3.后续动作 | |户 |
|4.网点负责人的角色担当 | |案例12：洽谈 |
|5.场景推演：微捷贷产品交流会 | |区 |
|（1）目标客户KYC：企业、政府、担保公司 | | |
|（2）电话邀约：关键词、内容、几个时间节点| | |
|（3）现场接待：几个点位、现场动作 | | |
|（4）后续动作 | | |
|（五）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.对客户要求的明确性 | |案例13：设备 |
|（六）异议处理技巧 | |贷 |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（七）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | |案例14：睿智 |
|3.适度留白的学问 | |的售楼主管 |
| | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
| | | |
|（八）后续工作 | |案例15：阿玛 |
|1.成交客户 | |施的一杯水 |
|（1）内部流程 | |案例16：微信 |
|（2）五类必须记住的日子 | |群的神助攻 |
|（3）KYC的循环重整 | | |
| | | |
|（4）转介绍时机的把握 | | |
| | |案例17：一封 |
|（5）贷后管理 | |感谢信 |
| | |案例18：挽留 |
|2.未成交客户 | |流失客户 |
|（九）如何做到精、准、快 | |案例19：从小 |
|1.上门前的准备工作 | |柜员到支行行 |
|2.现场调查与评估 | |长 |
|3.桌面作业 | |案例20：亦亲 |
|4.放款后操作 | |亦友的授信客 |
|（十）个人经营性贷款存量客户深度营销方案 | |户 |
|小组设计与呈现 | | |
| | |案例21：10亿 |
| | |元零售客户经 |
| | |理成长记 |

【课后实践任务】

1.网点负责人按照20户/人*天的标准自个贷系统中筛选存量客户每天分配给原贷款主办
客户经理，要求客户经理按照课程中话术及模型开展电话营销，并做好系统记录或工作
日志记录。每天营业结束后网点负责人应逐一检查客户经理电话营销情况并做好跟踪督
导。

2.网点负责人筛选本机构存量个人经营性贷款客户，评估客户综合贡献度，选取其中1家
低贡献度客户开展企业代发、信用卡分期、消费贷款、基金保险等产品的交叉销售工作
。要求有客户分析、有综合营销方案、有进场营销图片及活动效果评估。

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