课程大纲-《存量零售信贷客户深度经营及渠道维护能力提升》

《存量零售信贷客户深度经营及渠道维护能力提升》课程大纲

【课程背景】
一直以来，平安银行零售信贷业务以其产品线丰富、风险文化包容、营销人员执行
力强等优势领跑业界。经历过一段时间的快速发展后，深度挖掘存量信贷客户潜力、在
同业价格战竞争中持续保持与优质授信客户的连接、与合作渠道形成长久稳固的合作关
系成为寻求可持续发展的内生需求。如何锻造一支强营销、强经营的客户经理队伍？如
何与合作渠道共生共荣？如何不断深入挖掘存量信贷客户贡献度，建立与优质存量授信
客户的黏性？一系列问题摆在零售客户经理及团队负责人面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会使用主流个贷产品存量客户交叉销售工作模型；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式；
◆ 掌握渠道经营与维护工作要点。

【授课对象】
平安银行深圳分行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长     |案例            |
|一．存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿     |30分钟   |                |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |         |                |
|1.最低的沟通成本                         |         |案例：个贷“一哥”|
|                                         |         |是怎样交叉销售的|
|2.最强的触达能力                         |         |                |
|3.最多的产品配置机遇                     |         |案例：学费还可以|
|（二）存量个贷客户的经营误区             |         |这样缴          |
|1.新拓客户，一放了之                     |         |                |
|2.存量客户，一带而过                     |         |案例：尴尬的续贷|
|3.结清客户，一拍两散                     |         |案例：理财经理的|
|（三）存量客户掘金应遵循的原则：把每位客 |         |吐槽            |
|户当成一粒金种子                         |         |案例：多说一句话|
|1.细致画像，分群经营                     |         |的事            |
|2.循迹旅程，分段导入                     |         |                |
|3.配置产品，携手共进                     |         |案例：万方园与星|
|4.线上线下，互动圈粉                     |         |河湾            |
|二．消费类贷款存量客户深度经营工作技巧   |120分钟  |                |
|（一）个人住房/商用房按揭贷款客户        |         |                |
|1.细致画像，分群经营                     |         |                |
|（1）按客户职业细分                      |         |案例：香格里拉的|
|                                         |         |医药大佬        |
|（2）按客户年龄细分                      |         |案例：横扫街区的|
|                                         |         |主题信用卡      |
|（3）按楼盘地点细分                      |         |案例：10张百万存|
|                                         |         |单诞生记        |
|（4）按客户爱好细分                      |         |案例：热闹的宝妈|
|（5）按房贷类别细分                      |         |群              |
|                                         |         |案例：9200万存款|
|2.循迹旅程，分段导入                     |         |的小助理        |
|（1）循迹开发商经营轨迹                  |         |                |
|                                         |         |案例：8亿认筹款 |
|（2）循迹工程进度                        |         |案例：十年碧桂园|
|（3）循迹客户生命周期                    |         |                |
|（4）循迹客户还款历程                    |         |案例：唤房贷客户|
|（5）循迹客户结清去向                    |         |回家            |
|3.配置产品，携手共进                     |         |案例：理财转让的|
|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单      |         |商机            |
|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作    |         |案例：将贷款进行|
|                                         |         |到底            |
|（3）时机的把握                          |         |                |
|                                         |         |案例：房小二网  |
|4.线上线下，互动圈粉                     |         |案例：催收电话里|
|（1）产品的筛选与导入                    |         |的小套路        |
|（2）商家的筛选与导入                    |         |案例：把钱贷给不|
|（3）与客户共成长                        |         |差钱的客户      |
|（二）个人消费贷款                       |         |                |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗             |         |案例：格林系列铁|
|2.渠道方能为我们做些什么                 |         |粉              |
|（三）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 |         |案例：姜老师的网|
|设计及呈现                               |         |课              |
|                                         |         |案例：佟女士的感|
|                                         |         |慨              |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例：豪玛集团  |
|                                         |         |案例：老客户的向|
|                                         |         |上销售          |
|三．个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策|150分钟  |                |
|略                                       |         |                |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |         |                |
|略                                       |         |                |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |         |                |
|2.贷中：首贷谈话制                       |         |                |
|3.贷后：谈话记录落实                     |         |                |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |         |                |
|略                                       |         |案例：学院渗透计|
|1.B2B向上朔源                            |         |划              |
|2.B2C向下扩展                            |         |案例：台州商人的|
|3.结算积分与后续授信                     |         |步调一致        |
|                                         |         |                |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |         |案例：从小白到行|
|1.转介绍机遇的把握                       |         |长              |
|2.客户的扩充式获取                       |         |案例：商会下午茶|
|                                         |         |/蔡蔡的客户档案 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |         |                |
|1.家庭资产诊断                           |         |案例：韩老板的困|
|2.家庭资产的精准配置                     |         |惑              |
|3.家庭消费贷款引导                       |         |案例：自负的刘女|
|4.避免过度营销                           |         |士              |
|5.不要套路客户                           |         |案例：出国金融大|
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |         |单客群          |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |         |案例：销冠王的没|
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |         |落              |
|决策者                                   |         |案例：用脚投票的|
|发起者                                   |         |老板            |
|经办者                                   |         |                |
|使用者                                   |         |                |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |         |                |
|                                         |         |案例：有情怀的薪|
|3.资深员工的财富积累计划                 |         |资卡            |
|4.骨干员工留才计划                       |         |案例：掌声响起的|
|5.中层管理者财富精进计划                 |         |时刻            |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” |         |                |
|                                         |         |案例:攒钱买房的 |
|7.后续时机的把握                         |         |小助理          |
|8.代发企业员工配置授信产品工作要点       |         |案例：半小时引爆|
|（1）目标客群的确定与KYC                 |         |的微信群        |
|（2）方案设置                            |         |案例：我不是药神|
|（3）营销前应做足的功课                  |         |案例：合力贷    |
|客户画像                                 |         |案例：法商讲座  |
|同业产品对比                             |         |案例：某代发企业|
|场景搭建                                 |         |现场活动计划    |
|（六）深度经营工作技巧                   |         |案例：别在堵车时|
|1. 与存量个贷客户触达的频率              |         |段上路          |
|（1）点个赞                              |         |                |
|（2）通个电                              |         |                |
|（3）见个面                              |         |                |
|（4）添点乱                              |         |                |
|2. 触点的寻找                            |         |案例：336幅客户 |
|（1）业务触点                            |         |画像            |
|（2）活动触点                            |         |                |
|（3）引流触点                            |         |                |
|（4）偶发触点                            |         |                |
|3. 灵魂的抓手                            |         |                |
|（1）听弦外之音                          |         |                |
|（2）做诗外之功                          |         |                |
|（3）聊分外之事                          |         |                |
|4. 价值观的统一                          |         |案例：热心的马院|
|（1）同频共振是合作的前提                |         |长              |
|（2）不妨遵从客户的价值观                |         |                |
|5. 怎样给贷款客户配置理财产品            |         |                |
|（1）掌握资产配置常用模型                |         |案例：一起来薅平|
|（2）准备营销存款的客户                  |         |安银行的羊毛    |
|（3）与理财经理/渠道销售人员的协作       |         |案例：为啥不用快|
|（4）应避免的误区                        |         |递？            |
|一锤子买卖                               |         |                |
|得过且过                                 |         |案例：焦虑的留学|
|6.五类应记住的日子                       |         |生母亲          |
|（七）存量个人经营性贷款客户深度经营方案 |         |案例：主动来电的|
|小组设计与呈现                           |         |客户            |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例：微厅里的结|
|                                         |         |缘              |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例：营销始于售|
|                                         |         |后              |
|                                         |         |案例：如何对待损|
|                                         |         |失客户          |
|四．合作渠道维护工作要点                 |60分钟   |                |
|（一）渠道维护应把握的原则               |         |                |
|1.获得感                                 |         |                |
|（1）给贷款客户超出预期的体验            |         |案例：励志姐/王 |
|                                         |         |永庆的米行      |
|（2）给渠道多维度的收获                  |         |案例：软件园支行|
|（3）银行信誉背书的渠道信誉提升          |         |逆袭            |
|2.危机感                                 |         |案例：出国金融口|
|（1）自主拓客能力的提升                  |         |碑榜            |
|（2）渠道合作评价制                      |         |                |
|（3）真正经营“自己的客户“                |         |                |
|3.有温度                                 |         |                |
|（1）平台搭建者                          |         |                |
|（2）服务效率保证者                      |         |                |
|外部服务                                 |         |                |
|内部沟通                                 |         |                |
|（3）情感连接的互动者                    |         |案例：怎样做到精|
|不断刷新存在感                           |         |、准、快        |
|平等互动                                 |         |                |
|                                         |         |案例：杜老板    |
|（二）自主获客渠道——我们的底气           |         |案例：大牛客户经|
|1.消费贷款                               |         |理这样搞定渠道  |
|（1）按揭客户                            |         |                |
|                                         |         |                |
|（2）代发客户                            |         |案例：各类消费贷|
|（3）理财客户                            |         |款场景的缤纷打开|
|                                         |         |模式            |
|2.经营/小微贷                            |         |                |
|（1）按揭客户                            |         |案例：理财经理的|
|（2）信用卡客户                          |         |痛点在哪里？/写 |
|（3）银保合作的新业态                    |         |给亲爱的你      |
|（4）企业客户                            |         |                |
|（5）平台客户                            |         |                |
|                                         |         |案例：传奇美容院|
|（6）产业链客户                          |         |案例：牛物流    |
|                                         |         |案例：剑走偏锋的|
|（三）资源的整合                         |         |经营贷          |
|1.品牌资源                               |         |案例：卧虎藏龙的|
|2.空间资源                               |         |志愿者平台      |
|3.合作资源                               |         |案例：产业链金融|
|4.互动资源                               |         |视角下的业绩倍增|
|5.联动资源                               |         |                |
|                                         |         |案例：不要小觑实|
|                                         |         |习生            |
|                                         |         |案例：安快银行  |
|                                         |         |案例：云米智能家|
|                                         |         |电              |
|                                         |         |案例：代账公司/ |
|                                         |         |工商局          |
|                                         |         |案例：铁板撬不走|
|                                         |         |的公司客户      |

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