《小微信贷营销技巧》

《小微信贷营销技巧》
 课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，普惠金融信贷业
务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风
险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小
微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有
效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户
的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长   |案例              |
|一、。新形势下小微信贷业务的新机遇及银行 |30分钟 |                  |
|的应对措施                               |       |                  |
|（一）后抗疫期小微信贷业务的商机         |       |案例1：浙江农信的 |
|1.行业整合摧枯拉朽                       |       |信贷担当与服务覆盖|
|2.市场供需万物复苏                       |       |案例2：淘宝店主的 |
|3.新兴业态脱颖而出                       |       |烦心事            |
|4.数据画像日臻成熟                       |       |案例3：2019.3上线 |
|（二）城商行开辟普惠金融信贷市场的底气   |       |的“浙里贷：10个月 |
|1.充足的客户资源                         |       |签约1676亿        |
|2.强大的客户触达率                       |       |                  |
|3.精炼的管理链条                         |       |案例4：美业翘楚的 |
|4.高级别的商业信用等级                   |       |没落              |
|5.低成本的资金                           |       |                  |
|                                         |       |案例5：皮革协会的 |
|（三）当前阶段银行小微信贷业务的短板     |       |一本账            |
|1.内生排斥挥之不去                       |       |案例6：万象城拯救 |
|2.上行下效无奈之举                       |       |行动              |
|3.当铺情节藕断丝连                       |       |案例7：2.3与2000的|
|4.市场反应速度迟钝                       |       |对比              |
|5.小富即安难解困局                       |       |案例8：某农商行行 |
|6.引导无方队伍迷茫                       |       |长的无语          |
|                                         |       |案例9：小微客户经 |
|                                         |       |理们到底怎么了    |
|二．精准发力  集群式营销——小微信贷业务集 |120分钟|                  |
|群开发进阶推演                           |       |                  |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |       |案例1：软件园驻园 |
|1.从物理区域搜                           |       |企业信用增级计划  |
|（1）园区                                |       |案例2：工商局网格 |
|（2）政区                                |       |化合作            |
|（3）优质市场                            |       |案例3：“五进”行动 |
|2.借道公司业务寻                         |       |                  |
|（1）授信大中型企业                      |       |案例4：剑走偏锋的 |
|（2）非授信大中型企业                    |       |装饰材料城授信方案|
|（3）线上供应链融资                      |       |案例5：高校后勤集 |
|3.借道零售业务筛                         |       |团大数据平台合作  |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |       |案例6：伊利贷     |
|（2）商用房按揭客户                      |       |                  |
|（3）大额存单客户                        |       |案例7：香格里拉的 |
|（4）活跃结算客户                        |       |大佬们            |
|（5）银保合作的新业态                    |       |                  |
|4.借道优质平台拓                         |       |案例8：多少伤心事 |
|（1）产业园区                            |       |，尽在不言中      |
|（2）设施化农业集群                      |       |案例9：低调的老板 |
|（3）商会                                |       |案例10：牛物流    |
|（4）协会                                |       |                  |
|（5）优质电商平台                        |       |案例11：粮谷贷    |
|（6）税务平台                            |       |案例12：大棚贷    |
|（7）核心企业平台                        |       |案例13：安徽商会合|
|（二）授人以渔——互动式营销               |       |作的另类打开模式  |
|1.顾问式营销                             |       |案例14：渔业协会  |
|（1）财务分析与优化                      |       |案例15：豪玛集团  |
|（2）税务筹划                            |       |案例16：银税贷    |
|2.管理咨询互动                           |       |案例17：中烟小店贷|
|（1）客户关系管理                        |       |                  |
|（2）绩效考核系统                        |       |案例18：6场税筹沙 |
|（3）6S管理体系                          |       |龙                |
|3.营销模型共享                           |       |                  |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |       |案例19：12期培训  |
|1.全产业链小微金融服务                   |       |                  |
|2.聚焦客户行为逻辑                       |       |案例20：某城商行的|
|                                         |       |华丽转身          |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |       |案例21：水果批发市|
|1.基于核心企业的生态圈构建               |       |场的链条式推演    |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |       |                  |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |       |案例22：桃李面包  |
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 |       |案例23：明日之星俱|
|呈现                                     |       |乐部              |
|                                         |       |案例24：券民社区  |
|三．小微客户经理常用的大数据营销工作模块 |90分钟 |                  |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |       |                  |
|1.K什么                                  |       |                  |
|（1）目标客群的共性                      |       |                  |
|（2）金融需求                            |       |                  |
|（3）非金融需求                          |       |                  |
|2．后疫情期怎么K                         |       |                  |
|（1）横向类比法                          |       |                  |
|（2）纵向推理法                          |       |                  |
|（3）关键变量法                          |       |                  |
|（二）扫街营销                           |       |                  |
|1.准备工作                               |       |案例1：一幅春联   |
|2.工作细节                               |       |                  |
|3.任务完成的标志                         |       |                  |
|（三）微信营销                           |       |                  |
|1.添加微信的小窍门                       |       |                  |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |       |                  |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |       |                  |
|（四）微社群营销                         |       |                  |
|1.合格微社群的标志                       |       |案例2：热闹的林学 |
|2.微社群营销步骤                         |       |院代发群          |
|3.爆款信贷产品的打造                     |       |案例3：丁香湖趣跑 |
|4.微社群营销注意事项                     |       |案例4：秒光的抗疫 |
|（1）客户为啥不回我的微信                |       |贷产品            |
|（2）敏感话题的回避                      |       |                  |
|（3）拉人进群的顺序                      |       |案例5：疫情期营销 |
|（4）群人数的控制与引流                  |       |心得              |
|（五）电话营销                           |       |                  |
|1.准备工作                               |       |案例6：以退为进   |
|2.几个关键词                             |       |                  |
|3.注意事项                               |       |案例7：两份文本提 |
|4.成功的标志                             |       |高客户信任度      |
|（六）登门拜访                           |       |                  |
|1.准备工作                               |       |案例8：车商打开的 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |       |话匣子            |
|3.营销切入点的寻找                       |       |                  |
|                                         |       |案例9：小孙总的认 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |       |同                |
|（1）曹操型                              |       |                  |
|（2）刘备型                              |       |案例10：设备贷    |
|（3）孙权型                              |       |                  |
|                                         |       |案例11：睿智的售楼|
|（七）服务方案的设计与呈现               |       |主管              |
|1.方案的专属性                           |       |                  |
|2.方案的精确性                           |       |案例12：阿玛施的一|
|3，方案的配置性                          |       |杯水              |
|4.对客户要求的明确性                     |       |案例13：微信群的神|
|（八）异议处理技巧                       |       |助攻              |
|1.贬货的是买家                           |       |                  |
|2.九字真言                               |       |案例14：一封感谢信|
|（九）交易促成技巧                       |       |案例15：挽留流失客|
|1.客户发出的合作信号                     |       |户                |
|2.交易促成技巧                           |       |案例16：亦亲亦友的|
|3.适度留白的学问                         |       |授信客户          |
|4.临门一脚要踢好                         |       |                  |
|                                         |       |案例17：10亿元客户|
|（十）后续工作                           |       |经理成长记        |
|1.成交客户                               |       |                  |
|（1）内部流程                            |       |                  |
|（2）五类必须记住的日子                  |       |                  |
|（3）KYC的循环重整                       |       |                  |
|                                         |       |                  |
|（4）贷后管理                            |       |                  |
|                                         |       |                  |
|2.未成交客户                             |       |                  |
|（十一）怎样做到精、准、快               |       |                  |
|四．牵一发动全身                         |120分钟|                  |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营       |       |                  |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |       |                  |
|略                                       |       |                  |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |       |                  |
|2.贷中：首贷谈话制                       |       |                  |
|3.贷后：谈话记录落实                     |       |                  |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |       |                  |
|略                                       |       |案例1：学院渗透计 |
|1.B2B向上朔源                            |       |划                |
|2.B2C向下扩展                            |       |案例2：泰州商人的 |
|3.结算积分与后续授信                     |       |步调一致          |
|                                         |       |                  |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |       |案例3：从小白到支 |
|1.转介绍机遇的把握                       |       |行行长            |
|2.同类客户的扩充式获取                   |       |案例4：商会下午茶 |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |       |                  |
|1.家庭资产的全方位配置                   |       |案例5：两次被营销 |
|2.保单的检视与跟进                       |       |的经历            |
|                                         |       |案例6：招商信诺的 |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |       |跟进策略          |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |       |                  |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |       |                  |
|决策者                                   |       |                  |
|发起者                                   |       |案例7：有情怀的薪 |
|经办者                                   |       |资卡              |
|使用者                                   |       |案例8：掌声响起的 |
|                                         |       |时刻              |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |       |                  |
|3.资深员工的财富积累计划                 |       |案例9:攒钱买房的小|
|4. 骨干员工留才计划                      |       |助理              |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念|       |案例10：半小时引爆|
|”                                        |       |的微信群          |
|                                         |       |案例11：我不是药神|
|（六）贷后管理中的商机发现               |       |案例12：合力贷    |
|1. 贷后检查的获得感                      |       |案例13：某代发企业|
|2. 把自己打造成流量平台                  |       |现场活动计划      |
|                                         |       |                  |
|（七）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 |       |案例14：就这样走进|
|计与呈现                                 |       |多福社区          |
|                                         |       |案例15：绍兴商会的|
|                                         |       |五年牵手          |

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