《普惠客户存款营销技法》

  《普惠客户存款营销技法》

【课程背景】
长久以来，普惠客户一直是很多银行机构的单边贡献度大户：贷款利息贡献可观，
其他业务贡献度微薄。与之对应的是，相当一部分普惠客户经理一直守着普惠客户这个
金饭碗视而不见，却不断眼睛向外寻找存款客户。怎样发掘普惠客户的深度营销潜力？
怎样不断提升普惠客户的黏性？怎样让客户经理建立起贷前、贷中、贷后对普惠客户的
深度经营工作模型？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解普惠客户存款营销的机遇及切入点；
◆ 掌握存量普惠客户存款营销工作要点；
◆ 学会使用普惠客户存款营销工作模型；
◆ 初步掌握普惠客户资产配置营销工作方法。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |对应案例         |
|一．存量普惠客户，我们该怎样牵手         |60分钟  |                 |
|（一）存量普惠客户，亟待挖掘的金矿       |        |                 |
|1.更低的沟通成本                         |        |案例：“个贷一哥” |
|2.更透彻的KYC捷径                        |        |的回放           |
|3.更多的配置营销机遇                     |        |                 |
|（二）存量普惠客户营销的误区             |        |案例：学费还可以 |
|1.一放了之                               |        |这样缴           |
|2.一带而过                               |        |                 |
|3.一锤子买卖                             |        |案例：无语的续贷 |
|4.一拍两散                               |        |申请             |
|（三）我们的业绩从哪里来                 |        |案例：尴尬的营销 |
|1.来自产品配置营销                       |        |电话             |
|2.来自客户连接                           |        |                 |
|3.来自团队                               |        |案例：多说一句话 |
|4.我们的存在价值                         |        |的事             |
|5.存款营销的理念：有专业，有温度，有连接 |        |                 |
|（四）存量普惠客户存款营销的工作思路     |        |案例：微笑的5    |
|1.细致画像，分群经营                     |        |案例：客户为啥斤 |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |斤计较           |
|3.配置产品，携手共进                     |        |案例：代发维护铁 |
|4.线上线下，互动圈粉                     |        |三角             |
|5.给客户超乎预期的体验                   |        |案例：绩优客户经 |
|                                         |        |理的分享         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：万方园VS星 |
|                                         |        |河湾             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：励志姐     |
|二.                                      |120分钟 |                 |
|个人经营性/小微贷款客户存款营销工作要点  |        |                 |
|（一）贷前                               |        |                 |
|1.客户档案的建立                         |        |案例：蔡蔡的客户 |
|2.产业链梳理                             |        |档案             |
|3.贡献度理念的灌输                       |        |                 |
|（二）贷中                               |        |案例：贷款客户的 |
|1.首贷谈话制                             |        |两大心愿         |
|2.产品配置建议书及贷款定价方案           |        |                 |
|（三）贷后                               |        |                 |
|1.借款人家庭资产配置                     |        |案例：建发大悦城 |
|2.消费贷款的引导                         |        |                 |
|3.借款人企业的代发营销                   |        |案例：韩老板的困 |
|（1）高管人员                            |        |惑               |
|                                         |        |案例：大单频出的 |
|（2）中层管理者                          |        |出国金融         |
|（3）普通员工                            |        |                 |
|（四）客群的扩充                         |        |案例：价格战中胜 |
|1.转介绍机遇的把握                       |        |出的结构性存款   |
|2.产业链金融拓展                         |        |案例：林主管的忧 |
|3.从1到N的消费贷                         |        |案例：美容师的心 |
|（五）存量个贷客户存款营销方案小组设计与 |        |里话             |
|呈现                                     |        |                 |
|                                         |        |案例：从小白到行 |
|                                         |        |长               |
|                                         |        |案例：某行的华丽 |
|                                         |        |转身             |
|                                         |        |案例：学院渗透计 |
|                                         |        |划               |
|                                         |        |                 |
|三．普惠客户拓户技巧                     |120分钟 |                 |
|现场互动调查：你营销过程中最希望突破的瓶 |        |                 |
|颈是什么？                               |        |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目标客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）横向类比法                          |        |                 |
|（2）纵向推理法                          |        |                 |
|（3）关键变量法                          |        |                 |
|（二）陌生拜访                           |        |案例：客户为啥不 |
|1.准备工作                               |        |理我             |
|2.工作细节                               |        |案例：怎样让客户 |
|3.任务完成的标志                         |        |主动找我         |
|（三）微信互动                           |        |                 |
|1.加微信的窍门                           |        |案例：热闹的代发 |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系           |        |群               |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |案例：从K歌王缘起|
|（四）微社群营销                         |        |的个贷群         |
|1.合格微社群的标志                       |        |                 |
|2.微社群营销步骤                         |        |                 |
|3.微社群营销注意事项                     |        |案例：两份文本拉 |
|（1）客户为啥不回我的微信                |        |近距离           |
|（2）敏感话题的回避                      |        |                 |
|（3）拉人进群的顺序                      |        |                 |
|（4）群人数的控制与引流                  |        |                 |
|（五）电话预约                           |        |案例：车商打开的 |
|1.准备工作                               |        |话匣子           |
|2.几个关键词                             |        |                 |
|3.FABE话术                               |        |                 |
|4.注意事项                               |        |案例：九字真言   |
|5.成功的标志                             |        |案例：阿玛施的一 |
|（六）面访营销                           |        |杯水             |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |案例：小店长     |
|3.怎样赞美客户                           |        |                 |
|（1）寻找闪光点                          |        |案例：挽救流失客 |
|（2）在客户轨迹中形成共鸣                |        |户               |
|（3）间接恭维                            |        |                 |
|4.营销切入点的寻找                       |        |                 |
|5.不同类型客户的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |                 |
|（2）刘备型                              |        |                 |
|（3）孙权型                              |        |                 |
|（七）服务方案的设计与呈现               |        |                 |
|1.方案的专属性                           |        |                 |
|2.方案的精确性                           |        |                 |
|3.弱化价格影响力                         |        |                 |
|4.对客户要求的明确性                     |        |                 |
|（八）定价策略                           |        |                 |
|1.导流期的培育额度                       |        |                 |
|2.提升期的正式额度                       |        |                 |
|3.利用好利率优惠券                       |        |                 |
|4.如何应对爱比价的客户                   |        |                 |
|5.异议处理技巧                           |        |                 |
|（九）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.适度留白的学问                         |        |                 |
|4.临门一脚要踢好                         |        |                 |
|（十）后续工作                           |        |                 |
|1.成交客户                               |        |                 |
|（1）内部流程                            |        |                 |
|（2）五类必须记住的日子                  |        |                 |
|（3）KYC的循环重整                       |        |                 |
|（4）贷后管理                            |        |                 |
|2.未成交客户                             |        |                 |
|四．一些常用的工作技巧                   |60分钟  |                 |
|（一）与普惠客户的触达频率               |        |                 |
|（二）连接建立的切入点                   |        |                 |
|1.客户本人                               |        |案例：杜老板     |
|2.客户父母                               |        |案例：大洋彼岸的 |
|3.客户子女                               |        |谢意             |
|4.功夫在诗外                             |        |案例：心不在焉的 |
|5. 客户关联人                            |        |赵总监           |
|（三）常用的资产配置方法                 |        |案例：主动来电的 |
|1.资产状况诊断                           |        |客户             |
|2.标准普尔象限图                         |        |                 |
|3.资产配置简易模型                       |        |                 |
|4.资产配置营销应避免的误区               |        |                 |
|（四）线上经营三要素                     |        |                 |
|1.线上经营效能的三个决定因素             |        |                 |
|连接                                     |        |                 |
|价值观                                   |        |                 |
|内容                                     |        |                 |
|2线上经营方式三部曲                      |        |                 |
|情感营销                                 |        |案例：微厅里的结 |
|知识营销                                 |        |缘               |
|产品营销                                 |        |                 |
|（五）线下客户活动组织技巧               |        |                 |
|1.与客户的三次见面                       |        |案例：我一直都在 |
|2.谁来讲                                 |        |                 |
|3.讲什么                                 |        |                 |
|4.问题预案                               |        |                 |
|5.带单进场                               |        |                 |
|6.活动后跟进                             |        |                 |
|（六）个贷客户存款营销工具使用角色演练   |        |                 |

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