《零售信贷客户营销技巧及风险控制》（2天）

 《零售信贷客户营销技巧及风险控制》

【课程背景】
虽然零售信贷在经济波动期的压舱石作用已经在各家商业银行达成一致共识，但是
对于零售信贷业务体量较小的银行金融机构来说，相当一部分领导甚至一线营销人员对
零售信贷业务的繁琐、辛苦和成本收入比仍然心存疑虑。引导上述机构和人员认识到零
售信贷业务的综合收益、辅导上述机构和人员如何通过有效的营销和交叉销售手段让小
贷款带来大未来，无疑是大力发展零售信贷业务的当务之急。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 就零售信贷业务的收益性达成上下一致共识；
◆
 学会使用个人住房贷款、个人消费贷款、个人经营性贷款等三大主流零售信贷产品
 营销模型；
◆ 初步掌握上述三大主流零售信贷产品客户的交叉销售工作技巧。
◆ 初步掌握零售信贷风险识别技巧
【授课对象】
城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的股份制商业银行
零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、
支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
一、我们的业绩从哪里来
（一）当前银行零售信贷业务面临的挑战
  1.五道红线下亦步亦趋的房贷
  2.多方跑马圈地的消费信贷市场
  3.苦乐不均的个人经营性贷款市场
  4.O2O小微信贷新机遇
  5.互联网环境下银行个贷的角色担当
（二）零售信贷客户经理的困惑
 1.不知道去哪里找客户
 2.不知道怎样批量拓展客户
 3.标准化产品客户贡献度提升困难
 4.管户率天花板
 5.领导天天要结果，怎么做从没有人告诉我
（三）我们的业绩从哪里来
  1.来自客群
  （1）筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易触达的客户
  （2）接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案设计—方案试点及优化—方案推广
  （3）提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充
  2.来自产品
  （1）产品与客户的匹配
  （2）针对批量客群设计专属产品
  3.来自营销手段
  （1）两项必备的能力
  （2）我们的存在价值
  （3）我们的行动
二、精准发力  批量营销——零售信贷业务营销工作秘笈
（一）个人一手住房按揭贷款
1.错峰入市
2.情感营销
3.服务营销
4.逆向营销
（二）个人二手住房按揭贷款
  1.直客式营销渠道的搭建赢
  2.房贷合伙人
  3.二手房中介：牵手共赢
  4.二手房获客技巧小贴士
（三）个人消费贷款
  1.锁定三大客群
  （1）薪资代发客群
  （2）存量房贷客群
  （3）理财客群
  2.拓展三大渠道
  （1）合伙人渠道
◆ 员工合伙人
◆ 优质企业合伙人
◆ 区域合伙人
  （2）优质中介渠道
◆ 助贷中介
◆ 二手房中介
  （3）周边渠道
◆ 社区
◆ 圈层
◆ 社群
  3.把握三大原则
  （1）引导有效需求
  （2）构建互利场景
  （3）产品组合营销
  4.做好三种准备
  （1）同业产品的知己知彼
  （2）自家产品的轻车熟路
  （3）客户的进一步识别
  5.常态化三项工作
  （1）存量客户还款提醒
  （2）薪资代发企业线下营销
  （3）合作商家的时令活动
  6.整合三大资源
  （1）网点客户资源
  （2）周边可互动资源
  （3）平台导流资源
（四）个人经营性贷款
  1.借道公司业务
  2.借道零售业务
  3.借道优质平台
（五）营销方案小组设计

三、个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋级计划
（一）雪中送炭—发散式营销
1.从物理区域搜
（1）园区
（2）政区
（3）优质市场
2.借道公司业务寻
（1）授信大中型企业
（2）非授信大中型企业
（3）线上供应链融资
3.借道零售业务筛
（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题
（2）商用房按揭客户
（3）大额存单客户
（4）活跃结算客户
（5）中高端理财客户
（6）银保合作的新业态
（7）信用卡分期客户
4.借道优质平台拓
（1）产业园区
（2）街道
（3）商会
（4）协会
（5）优质电商平台
（6）商圈
（7）公益平台

（二）授人以渔——互动式营销
1.顾问式营销
（1）财务分析与优化
（2）税务筹划
2.管理咨询互动
（1）客户关系管理
（2）绩效考核系统
（3）6S管理体系
3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销
1.产业链条的梳理
2.全产业链小微金融服务
3.聚焦客户行为逻辑
（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销
1.基于核心企业的生态圈构建
2.基于银行特定客群的生态圈构建
3.基于商业联盟的生态圈构建


四、牵一发动全身 一子落满盘活——零售信贷交叉销售宝典
（一）个人一手住房按揭贷款
1.紧紧抓牢开发商
2.牢牢把握借款人
3.借款人的进一步深度挖潜
4.贷款结清客户别轻易放手
（二）个人二手住房按揭贷款
1.买方自然要贡献
2.卖方收获更可观
3.把贷款继续销售给卖方
4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单
（三）个人消费贷款
1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗
2.渠道方能为我们作什么
3. 贷款投放前必做的几个动作
4.贷款投放后只有催收这一项工作吗
5.因失误而逾期的客户大有文章可作
（四）个人经营性贷款
１.以点带面的成就感你体会过吗
２.我们是在做供应链业务
３.交叉销售与风险管理不分家
（五）零售信贷客户交叉销售方案小组设计

五、零售客户经理常用营销工作
 （一）情感模块
 1.如何提升自己的感染力
 2.积极倾听的技巧
 3.赞美客户的技巧
 （1）把握闪光点
 （2）间接恭维
 （3）信任刺激
 （4）引其向善
 （5）投其所好
 （二）了解你的目标客户（KYC）
 1.K什么
 （1）目标客群的共性
 （2）金融需求
 （3）非金融需求
 2．怎么K
 （1）横向类比法
 （2）纵向推理法
 （3）关键变量法
 （三）扫街营销
 1.准备工作
 2.工作细节
 3.任务完成的标志
 （四）微信营销
  1.添加微信的小窍门
  2.怎样与客户进行微信互动
  3.朋友圈是干嘛用的
 （五）微社群营销
  1.合格微社群的标志
  2.微社群营销步骤
  3.爆款信贷产品的打造
  4.微社群营销注意事项
  （1）客户为啥不回我的微信
  （2）敏感话题的回避
  （3）拉人进群的顺序
  （4）群人数的控制与引流
 （六）电话营销
 1.准备工作
 2.几个关键词
 3.注意事项
 4.成功的标志
 5.场景推演
 （七）登门拜访
  1.准备工作
  2.初次见面，话该怎么说
  3.营销切入点的寻找
  4.不同类型客户的交流范式
  （1）曹操型
  （2）刘备型
  （3）孙权型
 （八）客户交流会
 1.与客户的三次接触
 2.活动组织技巧
 3.后续动作
 （九）服务方案的设计与呈现
  1.方案的专属性
  2.方案的精确性
  3.方案的配置性
  4.对客户要求的明确性
 （十）异议处理技巧
 1.贬货的是买家
 2.九字真言
 （十一）交易促成技巧
 1.客户发出的合作信号
 2.交易促成技巧
 3.适度留白的学问
 4.临门一脚要踢好
 （十二）后续工作
 1.成交客户
 （1）内部流程
 （2）五类必须记住的日子
 （3）KYC的循环重整
 （4）转介绍时机的把握
 （5）贷后管理
 2.未成交客户
 （十三）如何做到精、准、快
 1.上门前的准备工作
 2.现场调查与评估
 3.桌面作业
 4.放款后操作

六、识微见远 致胜千里——零售信贷“三查”工作秘笈
（一）个人住房按揭贷款
  1.贷前防假：不合格项目、假按揭
  2.贷中防漏：资料合理性、房产归属、抵押物价值
  3.贷后防断：烂尾楼、产权证、他项证、逾期催收
（二）个人汽车贷款
  １.贷前慎之又慎：合作伙伴准入、借款人审核
  ２.贷中一丝不苟：交易真实性、抵押手续办理的严密性
  3.贷后密切跟踪：资金流向、借款人家庭财务状况、抵押物
（三）个人消费贷款
  1.贷前防诈：还款意愿、包装件、抵押物
  2.贷中合规：用途合规、资料合理、抵押物合格
  3.贷后防挪：资金流向、借款人家庭财务状况
（四）个人经营性贷款
  1.五表、四单、三品搞定申请人画像
  2.有担当、有主张的审查方案才能行稳致远
  3.亦亲亦友式的贷后管理

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