《《小微及三农信贷批量营销营销及存量客户维护》》

《小微及三农信贷批量营销营销及存量客户维护》

【课程背景】
在“战疫情”大背景下，诸多小微企业尤其是批发零售、住宿餐饮、物流运输、文化
旅游等行业的小微企业营业收入锐减，面临严峻生存危机考验。作为国民经济助推器的
银行业，此刻必须担当起我辈社会责任，积极扶持小微企业渡过难关，与小微企业一起
迎接新的曙光。如何在当前的特殊时期寻求适合小微企业自身需求的银行服务方案，做
到在危机中发现商机，在困难时刻培养与小微企业生死与共的情谊，在新机遇到来之际
与小微企业共享创新服务成果是当前银行小微企业营销面临的重要课题。
“三农”作为国家经济的压舱石，始终被摆在国家工作重中之重的位置上，近年来“三
农”信贷产品在各金融机构的产品篮子中也越来越异彩纷呈。怎样有效地批量获取合格的
“三农”贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使三农客户经理以主动开发的理念在
市场大潮中放手一搏？怎样建立银行与三农贷款客户水乳交融的合作关系？一系列问题
摆在商业银行的经营管理者面前。本课程旨在通过系统呈现三农信贷产品营销的理念、
方法和技巧，使从事三农信贷业务的营销人员拓宽思路，有序推进三农信贷产品的营销
工作。


【课程目标】
通过学习，您将达到以下目标：
◆ 建立当前时期襄助小微企业生存发展的基本理念；
◆ 学会当前时期拓展小微信贷营销的主要工作技巧；
◆ 初步掌握疫情过后复工期小微信贷营销主要工作及开展步骤；
◆ 掌握三农信贷产品批量发掘客户工作要点；
◆ 掌握以产业链、生态圈等方法开展三农信贷产品营销的工作技巧；
◆ 学会使用三农信贷营销的话术及促成方法；
◆ 初步掌握围绕客户需求设计服务方案的规则。
【授课对象】
国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划在特殊时期大力
发展小微信贷业务的股份制商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行
零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6~9学时
【课程大纲】
|课程结构                                    |案例               |
|一、当前时期开展小微业务的出发点            |                   |
|（一）当前时期银行小微信贷业务拓展应走出的误|                   |
|区                                          |                   |
|1.裹足不前=不进则退                         |                   |
|2.循规蹈矩=雪上加霜                         |                   |
|3.爱心泛滥=盲人骑瞎马，夜半临深池           |                   |
|（二）当前小微企业业务营销切入点            |                   |
|1.企业经营减速/转型期                       |                   |
|2.企业财务艰难期                            |                   |
|3.企业融资空窗期                            |                   |
|（三）当前时期小微信贷业务营销出发点        |                   |
|1.除危解困                                  |                   |
|2.顺势而变                                  |                   |
|3.救急不救贫                                |                   |
|二、当前时期及疫情过后复工期小微企业业务营销|                   |
|技巧                                        |                   |
|（一）目标客群筛选                          |                   |
|1.按照政府机构扶持名单筛选                  |                   |
|“抗疫贷”如何脱颖而出                        |                   |
|产业链金融理念显身手                        |                   |
|2.按照政府复工时间表筛选                    |                   |
|3.通过园区管委会筛选                        |                   |
|几个关键数据的把握                          |                   |
|4.通过行业协会筛选                          |                   |
|5.通过商圈渗透                              |案例1：万象城保卫行|
|6.利用电商平台大数据筛选                    |动                 |
|7.利用税务、发票平台筛选                    |案例2：中烟贷      |
|8.巧用公益平台                              |                   |
|9.打好上下游时间差                          |案例3：以退为进的技|
|10.通过本行CRM系统及核心系统数据筛选        |巧                 |
|（二）电话营销                              |案例4：热闹的林学院|
|1.准备工作                                  |代发微社群         |
|2.几个关键词                                |案例5：丁香湖趣跑  |
|3.工作完成的标志                            |                   |
|4.几个小技巧                                |案例6：疫情期保险营|
|（三）微社群营销                            |销心得             |
|1.合格微社群的特征                          |案例7：用好举例法  |
|2.微社群营销步骤                            |案例8：企业主群是这|
|3.微社群营销注意事项                        |样被燃爆的         |
|客户为啥对我们的微信置之不理                |                   |
|频刷朋友圈就够了吗                          |                   |
|如何将快捷贷、科技贷包装成爆款信贷产品      |案例9：两份表格提高|
|                                            |客户信任度         |
|（四）线上交流会                            |案例10：车商打开的 |
|1.谁来讲                                    |话匣子             |
|2.问题预案                                  |                   |
|3.带单入场                                  |案例11：设备贷     |
|4,后续跟踪.                                 |案例12：招商信诺的 |
|（五）登门拜访                              |跟进策略           |
|1.登门拜访注意事项                          |案例13：分段进制的 |
|除了戴口罩，咱还要带点啥                    |还款方案           |
|初次见面，话该怎么说                        |                   |
|2.营销切入点的寻找                          |案例14：睿智的售楼 |
|3.不同类型客户的交流范式                    |主管               |
|                                            |                   |
|（六）方案的设计与呈现                      |案例15：微信群的神 |
|1.专属性                                    |助攻               |
|2.产品配置营销                              |                   |
|3.如何弱化快捷贷的价格影响力                |案例16：一封感谢信 |
|                                            |案例17：从小白到支 |
|（七）异议处理工作技巧                      |行行长的成长经历   |
|1.客户嫌手续麻烦                            |案例18：就这样走入 |
|2.客户嫌价格高                              |多福社区           |
|3.客户质疑还款方式                          |案例19：十亿元小微 |
|（八）交易促成技巧                          |客户经理打造记录   |
|1.客户发出的合作信号                        |                   |
|2.促成技巧                                  |                   |
|                                            |                   |
|（九）促成后的工作                          |                   |
|1.成交客户                                  |                   |
|（1）五类必须记住的日子                     |                   |
|（2）转介绍的技                             |                   |
|（3）贷后检查中的商机                       |                   |
|2.未成交客户                                |                   |
|（十）.怎样做到精、准、快                   |                   |
|三、三农贷款营销之道——聚焦客户需求 批量拓展 |                   |
|客户                                        |                   |
|(一｝当前三农信贷市场的新形势 新挑战        |                   |
|1.竞争者的不断入群                          |                   |
|2.产品同质化问题依然难以破解                |                   |
|3.目标客户对“新产品”不以为然                |案例1：尴尬的整村授|
|4.大数据理念推动传统信贷服务颠覆性发展      |信                 |
|                                            |案例2：郁南信用生态|
|（二）新形势下三农信贷业务拓展的理念        |圈                 |
|1.以客为尊，聚焦需求                        |                   |
|2.借力打力，批量拓展                        |                   |
|3.广种深耕，水乳交融                        |                   |
|四、 三农贷款营销之法——三农信贷业务营销策略 |                   |
|（一）新客批量拓展工作要点                  |                   |
|1.借道公司业务                              |案例1：牵手”九三大 |
|（1）核心授信企业的额度分享                 |豆油“              |
|核心企业上游养殖户                          |案例2：新好快贷    |
|核心企业下游商户                            |案例3：中烟贷      |
|                                            |案例4：卧虎藏龙的恒|
|2.借道零售业务                              |大绿洲             |
|（1）优质楼盘按揭客户                       |案例5：“身无分文”的|
|（2）活跃结算客户                           |连锁美业巨头       |
|（3）大额存单客户                           |案例6：低调的老板  |
|（4）理财转让客户                           |案例7：理财转让中的|
|（5）银保合作的新业态                       |商机               |
|                                            |案例8：NB的物流公司|
|3.借道优质平台                              |老板               |
|（1）产业园区                               |案例9：粮谷加工产业|
|（2）电商平台                               |园企业主信用增级计 |
|（3）商圈                                   |划                 |
|（4）协会                                   |案例10：阿里巴巴B2B|
|（5）农业合作社                             |平台商户融资计划   |
|（6）政府平台                               |案例11：蔬菜批发市 |
|（7）国家电网、水务集团、燃气集团等数据平台 |场的联动营销       |
|4.产业链融资                                |案例12：大棚贷     |
|                                            |案例13：鱼塘贷     |
|（二）存量客户深耕工作要点                  |案例14：红火的山河 |
|1.从扫街营销到转介绍营销                    |案例15：工商局网格 |
|2.从转介绍营销到圈层营销                    |化营销             |
|3.从圈层营销到生态圈营销                    |                   |
|4.从单一产品营销到配置营销                  |案例16：某银行的华 |
|5.从信贷服务到顾问式服务                    |丽转身             |
|6.从方案动人到情感暖人                      |                   |
|7.从单一营销到代际营销                      |案例17：从小白到支 |
|                                            |行行长的成长之路   |
|五、小微企业贷款客户深度经营策略            |                   |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略  |                   |
|1.贷前：供应链、产业链梳理                  |                   |
|2.贷中：首贷谈话制                          |案例1：学院渗透计划|
|3.贷后：谈话记录落实                        |案例2：泰州商人的步|
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略  |调一致             |
|1.B2B向上朔源                               |                   |
|2.B2C向下扩展                               |案例3：从小白到支行|
|3.结算积分与后续授信                        |行长               |
|                                            |案例4：商会下午茶  |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略              |案例5：某城商行的华|
|1.转介绍机遇的把握                          |丽转身             |
|2.同类客户的扩充式获取                      |                   |
|（四）基于产业链金融的客户延伸策略          |案例6：桃李满天下  |
|（五）基于生态圈的客户裂变策略              |案例7：券民社区    |
|1.基于核心企业构建生态圈                    |                   |
|2.基于聚合码商户构建生态圈                  |案例8：周老板的困惑|
|（六）授信企业管理者贡献度提升策略          |案例9：两次被营销的|
|1.家庭资产的全方位配置                      |经历               |
|2.保单的检视与跟进                          |案例10：招商信诺的 |
|3.家庭成员金融需求的满足                    |跟进策略           |
|                                            |                   |
|（七）授信企业员工贡献度培养策略            |案例11：有情怀的薪 |
|1.怎样快速搞定薪资代发                      |资卡               |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足         |案例12：掌声响起的 |
|决策者                                      |时刻               |
|发起者                                      |                   |
|经办者                                      |案例13:攒钱买房的小|
|使用者                                      |助理               |
|2.月光族员工的习惯养成计划                  |案例14：半小时引爆 |
|3.资深员工的财富积累计划                    |的微信群           |
|4. 骨干员工留才计划                         |案例15：我不是药神 |
|5. 中层管理者财富精进计划                   |案例16：合力汽车贷 |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念”    |案例17：法商讲座   |
|                                            |案例18：某代发企业 |
|（八）贷后管理中的商机发现                  |现场活动计划       |
|1. 贷后检查的获得感                         |                   |
|2. 把自己打造成流量平台                     |案例19：就这样走进 |
|（九）存量客户的分层管护和分类经营          |多福社区           |
|一）客户分层管护                            |案例20：绍兴商会的 |
|1.管理层角色担当                            |五年牵手           |
|摸清网点客户结构                            |案例1：公证云平台  |
|组织相关员工完善客户信息                    |                   |
|明确管护分工及责任：基础客户有人管、贵宾客户|                   |
|专人管、私行客户专业管                      |                   |
|明确管护要求：建立台账、理财经理日志、精准营|                   |
|销任务、交叉销售过程管理                    |                   |
|跟踪管护效果：定期考量、通报、奖惩          |                   |
|2.客户经理角色担当                          |                   |
|做好管护规定动作                            |                   |
|做好临界点客户提升                          |                   |
|做好客户动态反馈                            |                   |
|做好客户向上输送                            |                   |
|客户信息动态更新                            |                   |
|二）客户分级维护                            |                   |
|1.客户经理日常销售五大步骤                  |                   |
|2.客户维护的四大等级                        |                   |
|（1）网点经理角色担当                       |                   |
|（2）支行零售主管行长的参与和监督           |                   |
|（3）分行业务主管部门的配合与督导           |                   |
|（4）分行领导的支撑                         |                   |
|（三）客户分群经营                          |                   |
|1.客户分群的方法                            |                   |
|（1）按照客户表征划分                       |                   |
|（2）按照风险承受能力划分                   |                   |
|（3）按照获客渠道划分                       |                   |
|2.按照客群贡献度和服务成本实施优先服务      |                   |
|（四）客户经营之公私联动                    |                   |
|1.公司业务带动零售业务的结合点              |                   |
|2.零售业务带动公司业务的结合点              |                   |
|3.公私联动整体营销思路：小组作战、团队营销  |                   |

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