课程大纲-因客而为 完胜2024零售业务开门红

《因客而为 完胜2024零售业务开门红》课程大纲

【课程背景】
20234年开门红营销活动已经拉开序幕，面对瞬息万变的市场形势，很多一线机构在
信贷投放工作上陷入观望犹疑的深井；几年如一日的开门红造势，也令一线营销员工产
生了倦怠情绪。怎样有效利用旺季营销资源扎实推进零售业务健康发展？怎样通过开门
红活动不断提升普零售营销队伍的营销自信，打造一支具备主动营销意识的零售营销队
伍？怎样建立以客户为中心的综合服务体系？怎样引导分支机构有效地批量获取客户、
有效提升零售客户贡献度？怎样实施差异化竞争战略？怎样持续提高客户连接能力，不
断发掘客户贡献度？一系列问题摆在一线机构管理者和零售营销人员面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握2024年零售业务开门红活动工作要义；
◆ 了解当前形势下零售业务开门红营销的道、法、术；
◆ 学会集群化拓展客户营销渠道的工作方法；
◆ 掌握提升存量零售客户贡献度的工作方法；
◆ 掌握开门红零售营销常用工具的使用方法。
【授课对象】
零售业务营销人员。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．开门红，“红”什么 |60分钟 | |
|（一）开门红为啥越来越难红 | | |
|1.结果导向 | |案例：扒一扒业绩背后|
|2.产品导向 | |的真相 |
|3.资源导向 | | |
|4.节奏感 | |案例：为啥费用总是不|
|（二）开门红，持续红的要诀 | |够用 |
|1.做大有效客户数量 | | |
|2.做强客户连接 | | |
|3.形成资金闭环 | | |
|4.开门红的要义 | |案例：客户为啥说走就|
|（三）2023年开门红客户的关注点 | |走 |
|1.必要的支出 | | |
|（1）亲情体现类 | | |
|（2）生活改善类 | | |
|（3）个人提升类 | | |
|（4）子女教育类 | | |
|（5）企业年终奖 | | |
|2.更省钱的支出 | | |
|（1）原材料/饲料储备 | | |
|（2）收购 | | |
|（3）养老 | | |
|3.更多的赚钱机遇 | | |
|（1）备货 | | |
|（2）收益率可观的理财产品 | |案例：养老新社区 |
|（3）大额保单 | | |
|（四）我们的业绩从哪里 | | |
|1.来自客群 | | |
|（1）客群的筛选 | |案例：屡屡降息后的客|
|（2）客群的触达 | |户新宠 |
|（3）客群的提升 | | |
|2.来自产品 | | |
|（1）标准化产品——非标客户 | | |
|（2）根据客群需求配置产品 | |案例：开门红客户走访|
|3.来自营销手段 | |方式 |
|（1）两项必备的能力 | |案例：蔡蔡的客户档案|
|（2）一招制胜的法宝 | | |
|（3）营销理念的进阶推演 | | |
|（五）我们的行动 | |案例：宠物贷 |
|1.从开源到开口 | | |
|2.从产品思维到平台思维 | |案例：客户为啥斤斤计|
|3.从优质服务到超值服务 | |较 |
|4.从成就客户到成就自己 | |案例：绩优客户经理的|
| | |自信 |
| | | |
| | | |
| | |案例：20通电话的背后|
| | |案例：2023年心愿单 |
| | |案例：园区NO.1的成交|
| | |案例：背得出300户身 |
| | |份证号码的客户经理/ |
| | |杜老板 |
|二．开门红新增客群批量营销工作要点 |150分钟 | |
|（一）薪资代发客群 | | |
|1.目标客户梳理 | | |
|2.建立连接 | |案例：开门红期间的连|
|3.了解诉求 | |接机遇 |
|4.制定方案 | | |
|5.赋予理由 | | |
|6.持续互动 | | |
|（二）房贷客群 | | |
|1.一手房按揭 | | |
|（1）刚需客群的锚定 | | |
|（2）定向推送 | | |
|（3）方案式投放 | | |
|2.二手房按揭 | |案例：龙湖**家园 |
|（1）直客式营销 | | |
|（2）合伙人式营销 | |案例：小海报，大神功|
|3.全旅程式配置营销 | | |
|（三）消费贷款客群 | | |
|1.锁定三大客群 | | |
|2.拓展三大渠道 | | |
|3.把握三大原则 | | |
|4.常态化三项工作 | | |
|（四）个人经营性贷款 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | | |
|（2）政区 | | |
|（3）优质市场 | | |
|2.借道公司业务寻 | | |
|（1）授信大中型企业 | | |
|（2）非授信大中型企业 | | |
|3.借道零售业务筛 | | |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | | |
|（2）信用卡分期客户 | | |
|（3）大额存单客户 | | |
|（4）活跃结算客户 | | |
|4.借道优质平台拓 | | |
|（1）农业集群 | | |
|（2）产业集群 | | |
|（3）商会 | | |
|（4）公益平台 | | |
|5.整合合作资源 | | |
|（1）财务分析与优化 | | |
|（2）税务筹划 | | |
|6.产业链金融视角 | | |
|7.生态圈构建式营销 | | |
|（五）回乡客群资金的引入 | | |
|1.回乡客群的需求特点 | | |
|2.回乡客群的产品配置 | | |
|3.回乡客群的非金融服务 | | |
|4.回乡客群营销时间表 | | |
|（六）返乡客群的资金挽留 | | |
|1.返乡客群心理分析 | | |
|2.返乡资金挽留产品 | | |
|3.返乡资金挽留话术 | | |
|三.存量客户的深度经营 |90分钟 | |
|（一）薪资代发客群资金留存率的提升 | | |
|1.客户分群与促活 | |案例：热闹的林学院代|
|2.现有活动资源的整合与梳理 | |发群 |
|3.特色活动的定制 | | |
|4.四大层级客户的分层经营 | | |
|5.持续互动的跟进 | | |
|（二）存量个贷客群贡献度的提升 | | |
|1.存量房贷客户 | | |
|（1）循迹家庭生命周期 | | |
|（2）循迹二手房资金流 | | |
|（3）循迹客户痛点 | | |
|2.存量消费贷款客户 | | |
|（1）老客户的激活 | | |
|（2）消费场景的持续营造 | | |
|（3）渠道方的持续合作 | | |
|3.存量个人经营性贷款客群 | | |
|（1）基于工作流 | | |
|（2）基于资金流 | | |
|（3）基于朋友圈 | |案例：消费渗透计划 |
|（4）资金闭环的形成 | |案例：小白—行长—董事|
|（5）授信企业管理者贡献度提升策略 | |长 |
|（三）存量收单商户客群的持续挖潜 | |案例：学费还可以这样|
|1.逐步导入式营销 | |缴 |
|2.互利式合作 | |案例：出国金融大单频|
|3.异业联盟的构建 | |出客群 |
|（四）银发客群 | | |
|1.开门红积分策略 | | |
|2.开门红惠购策略 | | |
|3.开门红活动策略 | | |
|（五）临界点客群提升策略 | | |
|1.情感连接法 | | |
|2.活动吸引法 | | |
|3.降级挽留法 | | |
|（六）非临界点客群提升策略 | | |
|1.客群的锚定 | |案例：主动来电的客户|
|2.权益吸引法 | | |
|3.财务健诊法 | | |
|（七）存量客户的分层维护 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：年初五的饺子 |
|四.开门红常用营销工作模块 |60分钟 | |
|（一）资源的整合 | | |
|1.网点空间资源 | | |
|2.品牌资源 | |案例：不要小觑实习生|
|3.客户资源 | | |
|4.合作资源 | |案例：就是要宠你 |
|（二）常用的产品配置策略 | | |
|1.普适型配置 | | |
|2.中高端型配置 | | |
|3.高净值型配置 | | |
|4.保单的检视型配置 | | |
|5.存款的梯次型配置 | | |
|（三）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | |案例：我是K歌王 |
|2.微社群营销步骤 | |案例：丁香湖趣跑 |
|3.微社群营销注意事项 | | |
|（四）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.注意事项 | | |
|4.成功的标志 | | |
|（五）开门红客户走访 | | |
|1.准备点啥 | | |
|2.关注些啥 | | |
|3.营销切入点的寻找 | | |
|4.不同类型客户的交流范式 | | |
|5.怎样给客户选购礼品 | | |

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