课程大纲-亲子客群经营策略（线上课）

《亲子客群经营策略》课程大纲

【课程背景】
客户尤其是具备需求共性的优质客群是维系银行网点经营业绩的决定性因素，吸引
并留住优质客群，不断提升客群贡献度，与客户共同成长是银行人孜孜不倦追求的业绩
闭环。亲子客群以其扩散效应强、配置机遇多、成长性高等天然优势，成为越来越多银
行网点争相挖掘的焦点客群。怎样精准把握亲子客群需求特点开展营销活动？怎样在充
满不确定性的市场中争取到更大份额的提高客群资产留存率？怎样不断提升客群的收入
贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。
【课程目标】
通过4个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解亲子客群的需求特点；
◆ 掌握面向客群开展营销工作的主要方法；
◆ 了解亲子客群营销活动的主攻方向；
◆ 学会熟练使用亲子营销活动策划与组织工作模块。
【授课对象】
计划大力发展零售业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售业务营销
及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、客户经理
等。
【课程时长】4学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |对应案例 |
|一.亲子客群特点及营销要点解析 |60分钟 | |
|（一）亲子客群营销目的 | | |
|1.通过吸引孩子注意力吸引家长 | | |
|2.通过客群传播力不断扩大目标客群影响力 | | |
|3.通过旅程陪伴打造终身服务品牌 | |案例：创一代与富二 |
|（二）亲子客群的营销机遇 | |代 |
|1.更显著的1+N效应 | | |
|2.更多的营销切入点 | |案例：座无虚席的结 |
|3.更易营造的氛围感 | |营典礼 |
|4.更强的促成机遇 | |案例：最好赚钱的四 |
|（三）亲子客群营销要点 | |类客群 |
|1.如何吸引家长的关注力 | |案例：母亲节活动的 |
|（1）健康 | |感人场景 |
|（2）教育 | | |
|（3）家庭关系 | | |
|（4）展示 | | |
|（5）升学与就业 | | |
|（6）财富的传承 | |案例：焦虑的家长们 |
|2.如何吸引孩子的关注力 | |案例：孩子为啥不愿 |
|（1）兴趣 | |意理我 |
|（2）伙伴 | |案例：笑傲江湖舞林 |
|（3）归属感 | |大赛 |
|（4）价值感 | | |
|3.客群分类 | | |
|（1）按照孩子年龄段划分 | | |
|（2）按照父母受教育程度划分 | |案例：不愿离场的英 |
|（3）按照家庭资产等级划分 | |语教学活动 |
|4.营销理念 | |案例：原生母爱 |
|（1）走进客户内心 | |案例：海报设计师 |
|（2）营造持续互动氛围 | | |
|（3）像抓副业一样抓主业 | | |
|（4）旅程式服务营销 | |案例：痴与顽 |
|（5）峰值体验 | | |
|5.营销流程 | | |
|（1）客群梳理与锚定 | |案例：心不在焉的赵 |
|（2）目标客群需求调查与分析 | |总监 |
|（3）目标客群客户活动体系建立 | |案例：家庭教育社群 |
|（4）线上+线下互动 | |案例：消除客户戒备 |
|（5）产品配置营销实施 | |心 |
|（6）跟踪服务 | | |
|6.亲子客群活动应避开的坑 | | |
|（1）雷同 | | |
|（2）散乱 | | |
| | | |
|（3）隔靴搔痒 | | |
|（4）秩序 | | |
|（5）安全 | | |
|（四）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.SWOT分析 | | |
|（1）优势 | |案例：过气的“小小银|
|（2）劣势 | |行家” |
|（3）机遇 | |案例：拒绝参与活动 |
|（4）挑战 | |的最常见理由 |
|2.两项必备的能力 | |案例：客户为啥爽约 |
|3.我们的存在价值 | |案例：名家≠名场面 |
|4.客户经营的工作主旨 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：客户边增长边 |
| | |流失的原因在哪里？ |
| | | |
| | |案例：客户为啥斤斤 |
| | |计较 |
| | |案例：自信的绩优客 |
| | |户经理 |
| | |案例：应该成为口头 |
| | |禅的营销用语 |
|二.亲子客群经营具体工作技巧 |60分钟 | |
|（一）从哪里找客户 | | |
|1.存量个贷客户 | |案例：红火的宝妈群 |
|2.薪资代发客户 | |案例：熟悉的陌生人 |
|3.存量理财/存款客户 | | |
|4.商户共享客户 | | |
|5.周边客户 | |案例：十年麦考利 |
|（二）确定客群需求点 | | |
|1.婴幼儿家长 | | |
|2.学龄前儿童及家长 | | |
|3.义务教育学生及家长 | | |
|4.高中学生及家长 | | |
|（三）客群活动方案设计 | | |
|1.系列化 | | |
|2.时间固定常态化 | | |
|3.主题吸引力 | | |
|4.线上+线下持续互动 | | |
|（四）资源的整合 | | |
|1.网点空间资源 | |案例：出国留学体验 |
|2.品牌资源 | |季 |
|3.客户资源 | |案例：不要小觑实习 |
|4.合作资源 | |生 |
|5.众筹机制 | | |
|（五）产品的沉浸式营销 | |案例：保险营销尺度 |
|1.活动主题引发产品关注 | |的拿捏 |
|2.扩大痛点影响力 | | |
|3.保单利益整理与基金诊断切入客户配置 | | |
|4.配置方案优化触发营销动作 | | |
|（六）微社区营销技巧 | | |
|1.微社群命名 | | |
|2.群规则建立与公布 | | |
|3.交流话题的厘定 | | |
|4.互动交流技巧 | | |
|5.注意事项 | | |
|（七）活动组织技巧 | |案例：线上绘画大赛 |
|1.与客户的三次接触 | |群 |
|2.现场掌控 | | |
|（1）预热期 | | |
|（2）讲解期 | | |
|（3）操作期 | |案例：如何对待爽约 |
|（4）一对一交流期 | |客户 |
|（5）结束期 | | |
|3.危机处理 | | |
|（1）矫情的家长 | | |
|（2）任性的孩子 | | |
|（3）叛逆的少年 | | |
|4.活动后跟踪营销动作 | |案例：确保人人喜笑 |
|（八）客户档案的建立与维护 | |颜开 |
|（九）五类应该记住的日子 | | |
|三．亲子活动方案分享 |120分钟| |
|（一）明日之星少儿理财俱乐部 | | |
|1.活动对象：本机构贵宾客户未成年子女（5-| | |
|17岁） | | |
|2.客群细分 | | |
|（1）按年龄：学龄前儿童，义务教育阶段学 | | |
|生，高中生 | | |
|（2）按爱好 | | |
|才艺组 | | |
|学业组 | | |
|游戏组 | | |
|3.活动设计 | | |
|（1）感恩系列 | | |
|“妈妈，您辛苦了”母亲节珠宝设计活动 | | |
|“父爱如山”父亲节绘画活动 | | |
|感恩励志夏令营 | | |
|（2）公益系列 | | |
|“让我拉住你的手”残疾儿童募捐活动 | | |
|“一起走过寒冬”温暖包捐赠活动 | | |
|（3）才艺系列 | | |
|音乐欣赏沙龙 | | |
|社区艺术节：参演指导与巡回演出 | | |
|笑傲江湖舞林大赛 | | |
|俱乐部周年庆典艺术展演 | | |
|（4）教育系列 | | |
|留学沙龙之：我在美国读高中/我在英国读大 | | |
|学 | | |
|教育推广：英才，从新加坡教育起步 | | |
|素质提升：做自己生命的主人 | | |
|应试教育：高考志愿填报交流会 | | |
|（5）游戏系列 | | |
|复活节彩蛋绘制 | | |
|“浪漫春日 彩绘帐篷”户外亲子活动 | | |
| | | |
|（二）跳蚤市场商业体验活动 | | |
|1.活动对象：某分行三家网点周边高端社区居| | |
|民未成年子女 | | |
|2.报名方式：网点报名。3-5个孩子组成一组 | | |
|设立一家商店，自行命名，推选出一位店长。| | |
|3.活动前准备 | | |
|（1）各店店长提前来网点领取“营业执照”并 | | |
|抽取摊位编号 | | |
|（2）各店准备好货物并给货物清洁、消毒、 | | |
|定价 | | |
|（3）各店合伙人共同设计海报、广告及推广 | | |
|方案 | | |
|（4）提前打印收款二维码 | | |
|4.活动当天 | | |
|（1）按选定摊位摆放好货品 | | |
|（2）网点负责人致欢迎词并宣布活动开始 | | |
|（3）2小时买卖活动 | | |
|（4）活动结束后评选“最佳小店”、“最佳亲子| | |
|团队”、“最给力亲友团” | | |
|（5）引导孩子们做好场地清洁 | | |
|5.后续跟踪 | | |
|（1）微信群心得交流 | | |
|（2）防范金融诈骗宣传 | | |
|（3）金融产品导入 | | |
| | | |
|（三）财富大玩家活动 | | |
|1.活动对象：20组有初/高中子女的贵宾客户 | | |
|家庭 | | |
|2.活动内容 | | |
|客户与子女共同参与财富增值游戏，体验资产| | |
|配置的成就感 | | |
|3.活动流程 | | |
|（1）神秘邀约：制造活动名额的稀缺感 | | |
|（2）提前准备：邀请客户陪同孩子来网点领 | | |
|取参赛秘笈，提前了解资产配置相关知识 | | |
|（3）活动参与：在限定时间内通过资产配置 | | |
|赢得财富增值 | | |
|（4）财富赢家评选 | | |
|（5）资产配置相关产品介绍 | | |
|（6）微信群持续互动 | | |

姚澜老师的其它课程