课程大纲-零售授信客户经理技能提升之风控篇

《零售授信客户经理技能提升之风控篇》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策
风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经
营管理者面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握零售信贷业务风控的工作逻辑；
◆ 掌握主流零售信贷产品“三查”工作要点；
◆ 学会使用逾期贷款处置工作模型。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一.借我一双慧眼——零售信贷业务风控工作逻辑|60分钟  |                 |
|（一）贷款受理时必问的四个问题           |        |                 |
|贷给谁                                   |        |案例1：流水泄露的|
|                                         |        |秘密/窝心的贷款  |
|做什么用                                 |        |案例2：利率倒挂下|
|                                         |        |的小微贷款       |
|拿什么还                                 |        |案例3：模棱两可的|
|还不了怎么办                             |        |创业者           |
|（二）好客户的标准                       |        |                 |
|（三）渠道拓展中的风险防范               |        |                 |
|1.合作伙伴宁缺毋滥                       |        |                 |
|2.管好自己的人就是防范住了最大风险       |        |                 |
|3.自己的客户最安全                       |        |案例4：两种催收态|
|（四）个人消费贷款风控工作关注点         |        |度               |
|1.合规风险                               |        |案例5：逾期是有原|
|2.时间风险                               |        |因的             |
|3.还款能力风险                           |        |                 |
|4.抵押物风险                             |        |案例6：无奈下架的|
|                                         |        |旅游贷           |
|（五）个人经营性风控工作关注点           |        |                 |
|1.行业风险                               |        |案例7：家长聚会的|
|                                         |        |新话题           |
|2.企业生命周期风险                       |        |案例8：惊悚片一样|
|                                         |        |的抵押物         |
|3.企业经营风险                           |        |                 |
|                                         |        |案例9：这样好的抵|
|4.流动性风险                             |        |押物为啥逾期/果断|
|                                         |        |叫停的放款       |
|5.股东/合伙人风险                        |        |案例10：今非昔比 |
|                                         |        |的经销商         |
|                                         |        |案例11：多元化经 |
|                                         |        |营的企业主       |
|                                         |        |案例12：心力交瘁 |
|                                         |        |的还款人         |
|                                         |        |案例13：吃里扒外 |
|                                         |        |的股东           |
|二．识微见远                             |210分钟 |                 |
|致胜千里——零售信贷“三查”工作要点         |        |                 |
|（一）场景式消费贷贷前调查               |        |                 |
|1.平台的信誉                             |        |案例1：反复使用的|
|2.交易真实性的识别                       |        |标的             |
|3.借款人还款能力的判断                   |        |                 |
|                                         |        |案例2：按月等额发|
|4.可以考虑追加的风险缓释措施             |        |薪的建筑公司     |
|（二）非场景式消费贷贷前调查             |        |                 |
|1.用途的合规性                           |        |                 |
|（1）消费贷款资金买房、投资              |        |                 |
|（2）存单质押贷款需要关注用途吗？        |        |                 |
|（3）贷款资金集中使用                    |        |案例3：巨贵的玉器|
|（4）贷款资金回流                        |        |案例4：声明视频  |
|                                         |        |案例5：被迫离职的|
|2.借款用途的真实性                       |        |客户经理         |
|3.借款人的还款意愿                       |        |案例6：诡异的精英|
|4.借款人的还款能力                       |        |们               |
|（1）离婚调解书                          |        |案例7：跑路的“优 |
|（2）征信                                |        |质客户”          |
|（3）流水                                |        |                 |
|                                         |        |案例8：家暴的男士|
|（4）第三方房产抵押                      |        |                 |
|（5）小嗜好                              |        |案例9：纸质流水— |
|（6）主动性                              |        |手机银行         |
|（7）专业性                              |        |                 |
|5.可以考虑追加的风险缓释措施             |        |案例10：399-699-6|
|（三）个人经营性贷款贷前调查             |        |0万              |
|1.五表                                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.四单                                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.三品                                   |        |案例11：突然易主 |
|                                         |        |的美容机构       |
|4.细节决定成败                           |        |案例12：库存管理 |
|                                         |        |单会说话         |
|5.贷款额度的把握                         |        |案例13：论女主人 |
|6.真实性审核的关注重点                   |        |的重要性/坚守主业|
|7.软信息                                 |        |的老板           |
|8.合理设置区隔                           |        |案例14：验房/填表|
|9.准确把握离场时机                       |        |时的发现/得意忘形|
|10.妥善处理“化解类”风险                  |        |的女老板         |
|11.互联网环境下线上授信业务的工作逻辑    |        |                 |
|（四）个经营性贷款贷中审查               |        |                 |
|1.不可行性论证小组                       |        |                 |
|2.放款前的必要动作                       |        |案例15：一损俱损 |
|（五）个人经营性贷款贷后检查             |        |的联盟           |
|1.应避免的误区                           |        |案例16：冰火两重 |
|2.贷后管理工作核心                       |        |天               |
|                                         |        |                 |
|3.贷后管理应关注的风险点                 |        |                 |
|4. 贷后管理风险控制工作方法              |        |                 |
|（1）资金层面                            |        |                 |
|（2）人脉层面                            |        |                 |
|（3）操作层面                            |        |                 |
|（六）个人经营性贷款贷前风控案例分享     |        |                 |
|                                         |        |案例17：断臂求生 |
|                                         |        |的机构/全身而退的|
|                                         |        |贷款             |
|三．逾期贷款分类处理工作要点             |90分钟  |                 |
|（一）化解风险                           |        |                 |
|1.风险化解的前提                         |        |                 |
|2.风险化解的原则                         |        |                 |
|3.风险化解的方法                         |        |                 |
|（二）处置风险                           |        |                 |
|1.非诉催收                               |        |案例1：场景与角色|
|（1）递进式催收方式                      |        |                 |
|（2）可以整合的资源                      |        |                 |
|2.司法催收                               |        |案例2：痛哭的徐女|
|（1）庭外和解                            |        |士               |
|（2）诉讼跟踪                            |        |                 |
|3.不同人格类型欠款人的不同催收策略       |        |案例3：一篮水果  |
|（1）低自尊人格                          |        |案例4：这样的老赖|
|（2）坚韧型人格                          |        |                 |
|4.欠款人压力测试及应对措施               |        |                 |
|（1）逃避                                |        |                 |
|（2）说情                                |        |                 |
|（3）反抗                                |        |                 |
|（三）逾期贷款催收案例                   |        |                 |
|1.萌生去意的有背景借款人                 |        |                 |
|2.孙、王两位老总的携手                   |        |                 |
|3.中天悬剑，情暖人心                     |        |                 |
|4.各怀心腹事的客群                       |        |                 |
|5.雷霆催收行动                           |        |                 |
|6.秋风扫落叶式催收                       |        |                 |
|（四）个人经营性贷款贷后管理案例分享与解 |        |                 |
|析                                       |        |                 |

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