课程大纲-《对私授信业务营销暨客户经营》（中国银行山东省分行）

《对私授信业务营销暨客户经营》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样借鉴同业先进经验，不断精
进客户营销和深度挖潜工作能力，使一线一线人员在市场大潮中放手一搏？一系列问题
摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过9个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握同业零售信贷主流产品营销工作要点及有效案例；
◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商
业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售
信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】9学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．零售信贷营销，我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）新形势，新机遇 | | |
|1.按揭贷款：危机中的商机 | | |
|2.新市场环境下消费触发点 | | |
|3.人口老龄化营造消费信贷新场景 | | |
|4.扩大内需的战略基点 | |案例：物流车辆分期|
|5..改善民生的系列举措 | | |
|（二）个贷信贷客户经理的困惑 | | |
|1.思维定势 | |案例：房贷营销为啥|
|2.中介依赖 | |越来越卷 |
|3.产品批判 | | |
|4.客户覆盖率低 | |案例：降薪潮中该做|
|5.单兵作战 | |点啥 |
|（三）我们的业绩从哪里来 | |案例：忙碌的大课间|
|1.来自客群 | | |
|（1）筛选路径 | | |
|（2）接触路径 | | |
|（3）提升路径 | |案例：不要小觑实习|
|2.来自产品 | |生 |
|（1）标准化产品—非标客户 | |案例：蔡蔡的客户档|
|（2）针对批量客群设计专属产品 | |案 |
|3.来自营销手段 | | |
|（1）两项必备的能力 | | |
|（2）一招制胜的法宝 | |案例：宠物贷 |
|4.新锐客户经理的优势 | | |
|5.我们的行动 | |案例：客户为啥斤斤|
|（1）从产品思维到平台思维 | |计较 |
|（2）从开源到开口 | |案例：自信的绩优客|
|（3）从成就客户到成就自己 | |户经理 |
|（4）从优质服务到超值服务 | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：背得出300户 |
| | |身份证号码的客户经|
| | |理 |
| | |案例：从董宇辉卖草|
| | |莓说起 |
|二.按揭类产品渠道搭建暨批量获客同业思路梳|60分钟 | |
|理 | | |
|（一）个人一手住房按揭贷款 | | |
|1. 营销定位差异化捕捉房贷收益新机遇 | | |
|（1）逆风飞扬的智慧 | | |
|（2）全流程营销的理念 | | |
|（3）全旅程经营的动作 | | |
|2.驻点营销各类角色的诉求 | | |
|3.诉求满足策略 | | |
|（1）刚需客群的锚定 | | |
|（2）定向推送 | |案例：银行带你去看|
|（3）方案式投放 | |房 |
|（4）逆向营销 | |案例：龙湖家园 |
|（5）情感营销 | |案例：软件园支行的|
|（二）个人二手住房按揭贷款 | |逆袭 |
|1.从熟客中挖掘 | |案例：蚂蚁哥与中海|
|2.以熟客为渠道 | |的冰雪奇缘 |
|3.以二手房中介为渠道 | | |
|4.特殊渠道 | |案例：小海报，大神|
|（三）案场布置及海报设计 | |功 |
|1.位置的选择 | |案例：合伙人积分奖|
|2.物料的摆放 | |励计划 |
|3.客流的安排 | |案例：中介的痛点在|
|4.海报设计要点 | |哪里 |
|（1）突出产品及服务优势 | | |
|（2）突出附加服务 | | |
|（3）温度与热点 | | |
|（四）案场与客户的交流 | | |
|1.松弛感的营造 | | |
|2.营销就是会提问 | | |
|3.积极倾听的技巧 | | |
|4.赞美客户的技巧 | | |
|5.营销工具包 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：顾女士的心事|
|三．个人消费贷款暨信用卡分期业务批量拓客 |60分钟 | |
|同业思路梳理 | | |
|（一）锁定三大客群 | | |
|1.薪资代发客群 | |案例：靠自己，你可|
|2.存量房贷客群 | |以吗？ |
|3.理财客群 | | |
|（二）拓展四大渠道 | | |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）员工合伙人 | | |
|（2）优质企业合伙人 | | |
|（3）区域合伙人 | | |
|2.周边渠道 | | |
|（1）社群 | | |
|（2）圈层 | |案例：一起去野 |
|（3）社区 | |案例：美协认同卡 |
|3.商户渠道 | |案例：暖心的门把手|
|4.小微授信渠道 | |套 |
|（三）把握三大原则 | |案例：风水讲座 |
|1.引导有效需求 | |案例：学院渗透计划|
|2.构建互利场景：家装、汽车、教育、高端定 | | |
|制 | |案例：云米智能家电|
|3.产品组合营销 | |案例：12年麦考利 |
|（三）做好三种准备 | | |
|1.同业产品的知己知彼 | | |
|2.自家产品的轻车熟路 | | |
|3.客户的进一步识别 | | |
|（四）常态化三项工作 | |案例：336幅客户画 |
|1.还款的定期提醒 | |像 |
|2.企业的O2O营销 | | |
|3.商家的时令活动 | |案例：红火的宝妈群|
|四.普惠信贷批量获客晋级计划同业思路梳理 |90分钟 | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例：软件园驻园企|
|（2）政区 | |业信用增级计划 |
|（3）优质市场 | |案例：工商局网格化|
|2.借道公司业务寻 | |合作 |
|（1）授信大中型企业 | | |
| | |案例：剑走偏锋的装|
|（2）非授信大中型企业 | |饰材料城授信方案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例：建发大悦城 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | | |
|（2）大额存单客户 | |案例：白名单筛选四|
| | |部曲 |
|（3）信用卡分期客户 | |案例：多少伤心事，|
|（4）银保合作的新业态 | |尽在不言中 |
|4.借道优质平台拓 | |案例：传奇美容院 |
|（1）产业园区 | |案例：牛物流 |
|（2）商会 | | |
|（3）协会 | |案例：粮谷贷、燃气|
|（4）公益平台 | |贷 |
| | |案例：安徽商会 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |案例：渔业协会 |
|1.财务分析与优化 | |案例：卧虎藏龙的志|
|2.税务筹划 | |愿者组织 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | | |
|1.产业链条的梳理 | |案例：代账公司 |
|2.全产业链小微金融服务 | |案例：6场税筹沙龙 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | |案例：业绩倍增计划|
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | | |
|（五）对私授信业务批量获客营销方案小组设 | |案例：桃李面包 |
|计与呈现 | |案例：明日之星俱乐|
| | |部 |
|五.存量对私授信客户深度经营工作要点 |60分钟 | |
|（一）存量个贷客户的营销机遇 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例：“个贷一哥”是|
|2.最强的触达能力 | |这样交叉销售的 |
|3.最多的产品配置机遇 | | |
|（二）存量个人住房按揭贷款客户深度经营工 | |案例：学费还可以这|
|作要点 | |样缴 |
|1.细致画像，分群经营 | | |
|（1）按客户职业细分 | | |
|（2）按客户年龄细分 | |案例：医生客群vs养|
|（3）按楼盘地点细分 | |老社区 |
|（4）按房贷类别细分 | |案例：横扫街区的信|
|2.循迹旅程，分段导入 | |用卡 |
|（1）循迹客户生命周期 | |案例：星河湾vs万方|
|（2）循迹客户结清去向 | |园 |
|3.配置产品，携手共进 | |案例：9200万存款的|
|（1）存款产品的配置策略 | |小助理 |
|（2）基金定投配置策 | | |
|4.线上线下，互动圈粉 | |案例：唤房贷客户回|
|（1）产品的筛选与导入 | |家 |
|（2）商家的筛选与导入 | | |
|（三）存量消费贷款客户深度经营工作要点 | | |
|1.贷前的客户识别 | | |
|2.消费场景的持续营造 | | |
|（四）存量个人经营性贷款客户深度经营工作 | | |
|要点 | | |
|1. 基于工作流 | |案例：就是要宠你 |
|2. 基于资金流 | | |
|3. 基于朋友圈 | | |
|（五）存量个贷客户深度经营方案小组设计与 | | |
|呈现 | | |
|六.个贷客户经理常用营销工作模块 |60分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：机场贵宾卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例：一幅春联/一 |
|2.工作细节 | |包口罩 |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
|2.微社群营销步骤 | |案例：热闹的林学院|
|3.爆款信贷产品的打造 | |代发群 |
|4.微社群营销注意事项 | | |
|（1）群人数的控制与引流 | | |
|（2）敏感话题的回避 | | |
|（3）拉人进群的顺序 | | |
|（四）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.FABE话术 | | |
|4.注意事项 | | |
|5.成功的标志 | | |
|（五）登门拜访 | |案例：以退为进 |
|1.营销切入点的寻找 | | |
|2.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | | |
|（3）孙权型 | | |
|（六）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例：设备贷 |
|（七）异议处理技巧 | | |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（八）交易促成技巧 | |案例：睿智的售楼主|
|1.客户发出的合作信号 | |管 |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（九）后续工作 | | |
|1.内部流程 | |案例：阿玛施的一杯|
|2.五类必须记住的日子 | |水 |
|3.贷后管理 | |案例：微信群的神助|
|（十）一些常用的工作技巧 | |攻 |
|1.触达频率 | | |
|2.触点的寻找 | | |
|3.灵魂的抓手 | |案例：一封感谢信 |
|4.怎样给客户选择礼品 | | |
| | | |
| | |案例：热心的马院长|
| | | |
| | |案例：主动来电的客|
| | |户 |

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