《综合营销 激发客户拓展的源头活水》（兴业银行南宁分行）

《综合营销 激发客户拓展的源头活水》课程大纲

【课程背景】
随着银行服务进入互联网时代，人们的理财和融资观念发生了颠覆性改变，零售客
户对银行服务的渠道依赖逐渐淡化，而银行业却仍然固守着“以产品框客户”的营销定式
。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售
银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在新形势下抓住客群新的需求特点，不断
应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营渠道？怎样在充满不确定性的市场中争
取到更大份额的金融资产？怎样不断提升零售客户的收入贡献度？一系列问题亟待银行
经营管理者去思考，去探索。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新形势下零售客户的需求特点及应对措施；
◆
掌握场景收单、个人经营性贷款、存量客户挖掘、理财客户筛选、营销工作要点；


◆ 学会使用零售客户分层管理、分群经营、分级维护工作模型；
◆ 初步掌握网点内部资源整合营销的工作模式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |对应案例 |
|一．零售客户拓展营销的业绩提升逻辑 |60分钟 | |
|（一）当前形势下零售银行客户经营面临的挑 | | |
|战 | | |
|1.网点到客率持续走低 | |案例：某银行的培训|
|2.同质化竞争进入白热化局面 | |需求 |
|3.存款营销进入价格战拉锯期 | |案例：看看咱们员工|
| | |都在哪存款 |
|4.对银行连接能力的考验升级 | |案例：尴尬的营销电|
|（二）市场赋予我们的新机遇 | |话 |
|1.扩大内需的战略基点 | | |
|2.改善民生的系列举措 | |案例：物流车按揭 |
|3.新兴业态的脱颖而出 | |案例：教育、医疗、|
|4.数据画像的日臻成熟 | |养老 |
|5.产品供给的日趋丰盛 | |案例：零基础线上钢|
|（三）我们的业绩从哪里来 | |琴课 |
|1.来自客群 | | |
|（1）客户筛选 | | |
| | | |
|（2）客户触达 | | |
|（3）客户提升 | |案例：怎样避免客户|
|2.来自产品 | |边增长、边流失的局|
|（1）有任务的产品 | |面 |
|（2）标准化产品 | |案例：7个1+1 |
|（3）根据客户需求配置产品 | |案例：蔡蔡的客户档|
|3.来自客户连接 | |案 |
|（1）两项必备的能力 | | |
| | |案例：客户为啥强势|
|（2）我们的存在价值 | |案例：中介为啥屡禁|
|（四）客户营销，我们应该采取的行动 | |不止 |
|1.不断刷新存在价值 | |案例：保险女王成长|
|2.营造场景，批量获客 | |记 |
|3.配置产品，携手同行 | | |
| | |案例：客户为啥计较|
|4.盘整资源，精造平台 | |蝇头小利 |
|5.保证营销覆盖率 | |案例：自信的绩优客|
|6.给客户超乎预期的体验 | |户经理 |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：美协认同卡 |
| | |案例：记得住300户 |
| | |借款人身份证号码的|
| | |客户经理 |
| | |案例：我能为你做点|
| | |啥？ |
| | |案例：花仙子姐姐 |
| | |案例：励志姐 |
|二.个人经营性贷款批量获客营销晋级计划 |150分钟| |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例：软件园企业主|
| | |信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例：工商局网格化|
|（3）社区 | |合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例：暖心的门把手|
|（1）授信大中型企业 | |套 |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例：剑走偏锋的装|
|（3）线上供应链融资 | |饰材料城授信方案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例：高校后勤集团|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |的牵手 |
|（2）商用房按揭客户 | | |
|（3）大额存单客户 | | |
| | |案例：香格里拉的大|
|（4）活跃结算客户 | |佬们 |
|（5）信用卡分期客户 | |案例：佟女士的感慨|
|（6）银保合作的新业态 | |案例：多少伤心事，|
|4.借道优质平台拓客 | |尽在不言中 |
|（1）产业园区 | |案例：低调的老板 |
|（2）商会 | |案例：传奇美容院 |
|（3）公益平台 | |案例：牛物流 |
| | | |
|（4）协会 | |案例：粮谷贷 |
|（5）街道 | |案例：安徽商会 |
|5.自身周边资源梳理 | |案例：卧虎藏龙的利|
|（1）家庭供应商 | |洲扶贫组织 |
|（2）密切关联人 | |案例：渔业协会 |
|（3）周边人群 | |案例：企业家夫人俱|
|（二）授人以渔——互动式营销 | |乐部 |
|1.顾问式营销 | | |
|（1）财务分析与优化 | |案例：博学专教 |
|（2）税务筹划 | | |
|2.管理咨询互动 | |案例：不愿贷款的院|
|（1）客户关系管理 | |长 |
|（2）绩效考核系统 | | |
|（3）6S管理体系 | | |
|3.营销模型共享 | |案例：代账公司 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |案例：6场税筹沙龙 |
|1.产业链条的梳理 | | |
|2.全产业链小微金融服务 | |案例：12期培训 |
|3.聚焦客户行为逻辑 | | |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |案例：某行的华丽转|
|（五）个人经营性批量营销方案小组设计及呈 | |身 |
|现 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱乐|
| | |部 |
| | |案例：券民社区 |
|三. 场景收单营销工作要点 |60分钟 | |
|（一）场景收单营销的工作逻辑 | | |
|1.盘整资源，平等合作 | | |
|2.梳理需求，有效引导 | | |
|3.同频共振，互动提升 | | |
|4.循迹轨迹，多元营销 | | |
|（二）盘整三大资源 | | |
|1.存量按揭客户 | |案例：一手楼盘需求|
|2.薪资代发客户 | |场景 |
| | |案例：代发企业各层|
|3.网点理财客户 | |级员工需求场景梳理|
|（三）拓展三大渠道 | |案例：理财经理最担|
|1.小微/个人经营性贷款授信渠道 | |心啥？ |
|2.合伙人渠道 | | |
|3.周边商户渠道 | | |
|（四）把握三大原则 | | |
|1.构建互利场景 | | |
|2.引导有效需求 | | |
|3.产品组合营销 | |案例：十年麦考利 |
|（五）常态化三项工作 | |案例：云米智能家电|
|1.还款提醒 | |案例：消费贷+信用 |
|2.时令活动 | |卡 |
|3.场景的持续营造 | | |
|（六）收单商户的维护原则 | |案例：红火的宝妈群|
|1.获得感 | | |
|2.危机感 | | |
|3.温度感 | | |
| | |案例:出国金融机构 |
| | |排行榜 |
| | | |
| | | |
|四．理财客户的营销与维护 |60分钟 | |
|（一）工作逻辑 | | |
|1.分群营销 | | |
|2.分层管理 | | |
|（1）分层管理，咱真的做到了吗？ | |案例：：客户为啥跟|
|（2）理想的分层管理状态 | |我们只有一桶油的关|
|（3）怎样达到理想状态？ | |系？ |
|3.分级维护 | | |
|4.配置合理 | |案例：大年初五的饺|
|5.把握频率 | |子 |
|（二）理财客户的分层管理 | | |
|1.高净值客户 | |案例：小店长 |
|亲情连接 | | |
|痛点营销 | | |
|突出专业 | |案例：坚持如此美丽|
| | |案例：自负的刘女士|
|循环重整 | |案例：客户比我投资|
|拿捏分寸 | |经验多怎么办？ |
|入门产品的选择 | |案例：拯救流失客户|
|2.中高端客户 | |案例：心急的理财经|
|步调一致 | |理 |
|配置合理 | |案例：股东分红款营|
|功夫在诗外 | |销 |
|以诚相待 | | |
|不忘初心 | |案例：忙碌的产品经|
|3.长尾客户 | |理 |
|构建场景，持续激励 | | |
| | |案例：主动来电的客|
|明确愿景，习惯养成 | |户 |
|（三）几类典型客群的资产配置策略 | |案例：不离不弃的损|
|1.理财产品偏好客群 | |失客户 |
|2.房产投资偏好客群 | |案例：别让客户牵着|
|3.企业主客群 | |鼻子走 |
|4.未成年子女家长 | | |
|5.留学生/移民客群 | |案例：我们的故事从|
|6.全职太太客群 | |一只钥匙扣开始 |
|7.返乡过节客群 | |案例：攒钱买房的文|
| | |员 |
|五．存量个贷客户的深度经营 |150分钟| |
|（一）存量客户，亟待挖掘的金矿 | | |
|1.最低的沟通成本 | |案例：“个贷一哥”是|
| | |这样做交叉营销 |
|2.最强的触达能力 | | |
|3.最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以这|
|（二）存量客户的经营误区 | |样缴 |
|1.新拓客户，一售了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | |案例：一支基金的不|
|3.结清客户，一拍两散 | |同境遇 |
|（三）存量客户的关注与连接 | | |
|1.客户为啥说走就走 | |案例：多说一句话的|
|2.两个业务系统的梳理 | |事 |
|3.客户的发现与识别：A/B/C三类客户 | | |
|4.客户连接的工作逻辑 | | |
|5.客户比较喜欢的连接方式 | | |
|6.客户的日常关注 | | |
|（四）存量房贷客户深度经营工作要点 | |案例 ：业委会 |
|1.细致画像，分群经营 | |案例：信誉客户奖 |
|（1）按客户年龄细分 | |案例：小店长 |
| | | |
|（2）按楼盘地点细分 | | |
|（3）按客户爱好细分 | |案例：横扫街区的主|
|（4）按房贷类别细分 | |题信用卡 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |案例：星河湾VS万方|
|（1）循迹开发商经营轨迹 | |园 |
|（2）循迹客户生命周期 | |案例：减脂增肌群 |
|（3）循迹客户结清去向 | |案例：9200万存款的|
|3.配置产品，携手共进 | |小助理 |
|（四）存量个人消费贷款客户深度经营工作要 | | |
|点 | |案例：12年碧桂园 |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗 | |案例：唤房贷客户回|
|（1）缺钱型 | |家 |
|（2）周转型 | |案例：将贷款进行到|
|（3）作秀型 | |底 |
|2.渠道方能为我们做些什么 | |案例：二手房贷缘起|
|（五）存量个人经营性贷款客户深度经营工作 | |的合作 |
|要点 | | |
|1.基于工作流 | | |
|（1）贷前 | |案例：小助理的心里|
|（2）贷中 | |话 |
|（3）贷后 | |案例：豪玛集团 |
|2.基于资金流 | |案例：大额保单的成|
|（1）B2B向上朔源 | |交 |
|（2）B2C向下扩展 | |案例：出国金融的向|
|（3）结算积分与后续授信 | |上销售 |
|3.基于朋友圈 | | |
|（1）转介绍机遇的把握 | | |
|（2）同类客户的扩充式获取 | | |
|4. 授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|（1）家庭资产的全方位配置 | | |
|（2）家庭成员的需求满足 | | |
| | | |
|（3）避免过度营销 | |案例：学院渗透计划|
|（4）不要套路客户 | |案例：台州商人的步|
|5. 授信企业员工贡献度培养策略 | |调一致 |
|（1）怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（2）月光族员工的习惯养成计划 | |案例：从小白到行长|
|（3）资深员工的财富积累计划 | |案例：商会下午茶 |
|（4）骨干员工留才计划 | | |
|（5）中层管理者财富精进计划 | |案例：招商信诺跟进|
|（6）让代发企业员工对你“天天见，天天还想 | |策略 |
|念” | |案例：大单频出的出|
|（7）代发企业员工配置授信产品注意事项 | |国金融客群 |
|6. 贷后管理中的商机发现 | |案例：销冠王的没落|
|（六）存量个贷客户深度经营方案设计与呈现 | |案例：用脚投票的企|
| | |业家 |
| | | |
| | | |
| | |案例：半小时引爆的|
| | |微信群 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：336幅客户画 |
| | |像 |
|六．客户综合营销常用工作模块 |150分钟| |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：机场贵宾卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | |案例：资深薪资主管|
|（4）细节决定成败 | |案例：茶叶罐里的玄|
|3.KYC九宫格话术 | |机 |
|（二）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.时间的选择 | | |
|4.FABE话术 | | |
|5.注意事项 | | |
|6.成功的标志 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.加微信的小窍门 | | |
|2.怎样与客户微信互动 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
|2.微社群营销步骤 | |案例：热闹的林学院|
|3.爆款信贷产品的打造 | |代发群 |
|4.微社群营销注意事项 | |案例：丁香湖趣跑群|
|（五）登门拜访 | | |
|1.准备工作 | | |
| | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | |案例：两份文本提高|
|3.营销切入点的寻找 | |客户信任度 |
|4.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | | |
|（3）孙权型 | | |
|（六）客户交流会 | | |
|1.与客户的三次接触 | | |
|2.活动组织技巧 | | |
|3.后续工作 | | |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例：设备贷 |
| | | |
|（八）定价策略 | |案例：在价格战中胜|
|1.培育额度 | |出的方案 |
|2.正式额度 | | |
|3.利率优惠的使用 | | |
|4.如何对待爱比价的客户 | | |
|（九）异议处理技巧 | | |
|1.贬货的是买家 | |案例：各行客户经理|
|2.九字真言 | |的回复 |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | |案例：睿智的售楼主|
|2.交易促成技巧 | |管 |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（十一）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|（1）内部流程 | |案例：阿玛施的一杯|
|（2）五类必须记住的日子 | |水 |
|（3）KYC的循环重整 | |案例：微信群的神助|
|（4）贷后管理 | |攻 |
|2.未成交客户 | | |
|（十二）怎样赞美客户 | | |
|（十三）怎样给客户准备礼品 | | |
|（十四）一些实用的小技巧 | |案例：一封感谢信 |
|1.与客户的接触频率 | |案例：挽救流失客户|
|2.触点的寻找 | | |
|3.灵魂的抓手 | | |
|4.价值观的统一 | | |
|5.怎样给客户配置产品 | | |
|6.常用的配置模型 | | |
|7.常用的工具 | | |
|8.别等产品到期了才联系客户 | | |
|（十五）营销工作模块使用角色演练 | |案例：主动来电的客|
| | |户 |
| | |案例：微厅里的结缘|
| | | |
| | | |
| | |案例：基金手账、客|
| | |户档案 |
|七．客户经理的自我管理与团队合力的打造 |45分钟 | |
|（一）时间管理 | | |
|1.日常工作清单化 | | |
|2.工作日志随手查 | | |
|3.重视小目标的达成 | | |
|（二）情绪管理 | | |
|1.明确自己要的是什么 | | |
|2.永远比领导快半步 | | |
|3.从工作中获得新知 | | |
|4.上下班都要有仪式感 | | |
|5.小生位策略 | | |
|6.关于眼前和未来 | | |
|（三）资源的整合 | | |
|1.网点空间资源 | |案例：出国金融体验|
|2.品牌资源 | |季 |
|3.客户资源 | |案例：不要小觑实习|
|4.服务资源 | |生 |
|5.领导资源 | |案例：园区大佬的成|
|（四）团队合力的打造 | |交 |
|1.与理财经理的联动 | |案例：图书馆 |
|2.与厅堂的联动 | |案例：给领导一点存|
|3.与企金客户经理的联动 | |在感 |
|4.营销小组的尝试 | | |
|5.众筹机制 | |案例：催收电话里的|
| | |小套路 |
| | |案例：大堂经理的发|
| | |现 |
| | |案例：铁板撬不走的|
| | |客户 |
|八．客户经理内外部沟通技巧 |45分钟 | |
|（一）与客户的沟通：如何做到精、准、快 | | |
|（二）新业务、新客群的沟通 | | |
|1.调查充分 | | |
|2.预案周全 | | |
|3.逻辑清晰 | | |
|4.风险收益可视 | | |
|5.心态正向 | | |
|（三）常规业务的促进 | | |
|1.沟通的出发点 | | |
|2.常用的沟通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理 | | |
|（四）如何成功申请银行内部资源 | | |
|（五）与领导的沟通 | | |
|（八）内/外部沟通技巧角色演练 | | |

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