《三农信贷批量营销及存量客户维护》

 《创新与拓新——三农信贷批量营销营销及存量客户维护》

【课程背景】
“三农”作为国家经济的压舱石，始终被摆在国家工作重中之重的位置上，近年来“三
农”信贷产品在各金融机构的产品篮子中也越来越异彩纷呈。怎样有效地批量获取合格的
“三农”贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使三农客户经理以主动开发的理念在
市场大潮中放手一搏？怎样建立银行与三农贷款客户水乳交融的合作关系？一系列问题
摆在商业银行的经营管理者面前。本课程旨在通过系统呈现三农信贷产品营销的理念、
方法和技巧，使从事三农信贷业务的营销人员拓宽思路，有序推进三农信贷产品的营销
工作。


【课程目标】
通过学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握三农信贷产品批量发掘客户工作要点；
◆ 掌握以产业链、生态圈等方法开展三农信贷产品营销的工作技巧；
◆ 学会使用三农信贷营销的话术及促成方法；
◆ 初步掌握围绕客户需求设计服务方案的规则。
【授课对象】
国有银行、股份制银行、农村商业银行及其他计划在特殊时期大力发展小微信贷业
务的股份制商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行
长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                    |案例               |
|一．当前时期开展小微及三农业务的出发点      |30分钟             |
|（一）当前三农信贷市场面临的新形势、新挑战  |                   |
|1.新竞争者的不断入群                        |                   |
|2.市场对三农信可获得性的要求不断刷新        |案例：浙江农信的信 |
|                                            |贷担当与服务覆盖   |
|3.目标客户对“新产品”不以为然                |案例：尴尬的整村授 |
|                                            |信                 |
|4.大数据理念推动传统信贷业务颠覆性变革      |                   |
|（二）当前时期三农信贷业务发展的新机遇      |                   |
|1.扩大内需的战略基点                        |                   |
|2.改善民生的系列举措                        |                   |
|3.新兴业态的脱颖而出                        |案例：物流车按揭   |
|4.数据画像的日臻成熟                        |案例：小店经济     |
|（三）客户经理的困惑                        |                   |
|1.不知道去哪里找客户                        |                   |
|2.不知道怎样批量拓展客户                    |                   |
|3.标准化产品客户贡献度提升困难              |案例：领导调离后   |
|4.管户率天花板                              |案例：中介为啥屡禁 |
|5.领导天天要结果，怎么做却没人告诉我        |不止               |
|（四）我们的业绩从哪里来                    |                   |
|1.来自客群                                  |案例：难熬的周例会 |
|（1）筛选路径                               |                   |
|（2）触达路径                               |                   |
|（3）提升路径                               |                   |
|（4）客群营销的出发点                       |                   |
|2.来自产品                                  |案例：蔡蔡的客户档 |
|3.来自团队                                  |案                 |
|（五）我们的行动                            |案例：自信的客户经 |
|1.不断刷新存在价值                          |理                 |
|2.从产品思维到平台思维                      |案例：宠物贷       |
|3.从开源到开口                              |案例：忙碌的大课间 |
|4.从成就客户到成就自己                      |                   |
|                                            |案例：杜老板       |
|5.给客户超乎预期的体验                      |                   |
|                                            |案例：背得出300户身|
|                                            |份证号码的客户经理 |
|                                            |案例：励志姐       |
|二．三农信贷批量拓客营销技巧                |120分钟            |
|（一）雪中送炭—发散式营销                   |                   |
|1.从物理区域搜                              |                   |
|（1）园区                                   |案例：粮谷贷、燃气 |
|（2）政区                                   |贷                 |
|（3）园区                                   |案例：工商局网格化 |
|（3）优质市场                               |合作               |
|2.借道公司业务寻                            |案例：暖心的门把手 |
|（1）授信大中型企业                         |套                 |
|                                            |                   |
|（2）非授信大中型企业                       |                   |
|（3）线上供应链融资                         |案例：剑走偏锋的食 |
|3.借道零售业务筛                            |品城授信方案       |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题           |案例：建发大悦城   |
|（2）商用房按揭客户                         |                   |
|（3）大额存单客户                           |                   |
|                                            |案例：香格里拉的药 |
|（4）活跃结算客户                           |材商们             |
|（5）信用卡分期客户                         |                   |
|（6）银保合作的新业态                       |案例：多少伤心事， |
|4.借道优质平台拓                            |尽在不言中         |
|（1）产业集群                               |案例：低调的老板   |
|（2）商会                                   |案例：传奇美容院   |
|                                            |案例：牛物流       |
|（3）公益平台                               |                   |
|（4）服务平台                               |案例：大棚贷       |
|（5）社团平台                               |案例：安徽商会合作 |
|5.按照政府机构扶持名单筛选                  |的另类打开模式     |
|（二）授人以渔——互动式营销                  |案例：卧虎藏龙的志 |
|1.顾问式营销                                |愿者组织           |
|（1）财务分析与优化                         |案例：图书馆       |
|（2）税务筹划                               |案例：一起去野     |
|2.管理咨询互动                              |                   |
|（1）客户关系管理                           |                   |
|（2）绩效考核系统                           |                   |
|（3）6S管理体系                             |案例：代账公司     |
|3.营销模型共享                              |案例：6场税筹沙龙  |
|（三）躬身入局——闭环式营销                  |                   |
|1.产业链条的梳理                            |案例：12期培训     |
|2.全产业链小微金融服务                      |                   |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销      |                   |
|1.基于核心企业的生态圈构建                  |                   |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建              |                   |
|3.基于商业联盟的生态圈构建                  |                   |
|（五）三农客户批量营销方案小组设计及呈现    |案例：某行的华丽转 |
|                                            |身                 |
|                                            |                   |
|                                            |案例：某食品上市公 |
|                                            |司                 |
|                                            |案例：明日之星俱乐 |
|                                            |部                 |
|                                            |案例：券民社区     |
|三．三农信贷客户经理常用营销工作模块        |120分钟            |
|(一｝客户经理的尴尬                         |                   |
|1．见面难                                   |                   |
|2. 交流难                                   |                   |
|3. 谈价难                                   |                   |
|4．维护难                                   |                   |
|（二）了解你的目标客户（KYC）               |                   |
|1.K什么                                     |                   |
|（1）目标客群的共同点、兴趣点               |案例：业界大咖的首 |
|（2）金融需求                               |肯                 |
|（3）非金融需求                             |                   |
|2．怎么K                                    |案例：机场贵宾卡   |
|（1）横向类比法                             |                   |
|（2）纵向推理法                             |                   |
|（3）关键变量法                             |                   |
|（三）扫街营销                              |案例：资深员工的剧 |
|1.准备工作                                  |透                 |
|2.工作细节                                  |                   |
|3.任务完成的标志                            |案例：一幅春联     |
|（四）微信营销                              |                   |
|1.加微信的小窍门                            |                   |
|2.如何与客户建立良好的互动关系              |                   |
|3.朋友圈是干嘛用的                          |                   |
|（五）微社群营销                            |                   |
|1.合格微社群的标志                          |                   |
|2.微社群营销步骤                            |                   |
|3.爆款信贷产品的打造                        |案例：产业园业主群 |
|4.微社群营销注意事项                        |案例：金鸡湖趣跑   |
|（1）客户为啥不回我的微信                   |                   |
|（2）敏感话题的回避                         |                   |
|（3）拉人进群的顺序                         |                   |
|（4）群人数的控制与引流                     |                   |
|（六）电话营销                              |                   |
|1.准备工作                                  |                   |
|2.几个关键词                                |                   |
|3.FABE话术                                  |                   |
|4.注意事项                                  |                   |
|5.成功的标志                                |                   |
|6.电话营销现场演练                          |                   |
|（七）登门拜访                              |                   |
|1.准备工作                                  |                   |
|2.初次见面，话该怎么说                      |                   |
|3.营销切入点的寻找                          |案例：两份文本打消 |
|4.不同类型客户的交流范式                    |客户顾虑           |
|（1）曹操型                                 |                   |
|（2）刘备型                                 |                   |
|（3）孙权型                                 |                   |
|（八）线下客户交流会                        |                   |
|1.与客户的三次接触                          |                   |
|2.活动组织技巧                              |案例：小孙总的认同 |
|3.后续动作                                  |                   |
|（九）服务方案的设计与呈现                  |案例：怎样对待爽约 |
|1.方案的专属性                              |客户               |
|2.方案的精确性                              |                   |
|3.方案的配置性                              |                   |
|4.对客户要求的明确性                        |                   |
|（十）定价策略                              |案例：设备贷       |
|1.新客的有条件低价引进策略                  |                   |
|                                            |案例：在价格战中胜 |
|2.转正客户的积分定价策略                    |出的方案           |
|3.存量客户贡献度定价策略                    |                   |
|4.如何应对爱比价的客户                      |                   |
|（十一）异议处理技巧                        |案例：新客一口价利 |
|（十二）交易促成技巧                        |率券/培育额度      |
|1.客户发出的合作信号                        |案例：正式额度的厘 |
|2.交易促成技巧                              |定                 |
|3.适度留白的学问                            |案例：利率补贴券   |
|4.临门一脚要踢好                            |案例：客户经理的神 |
|（十三）后续工作                            |回复               |
|1.成交客户                                  |案例：睿智的售楼主 |
|（1）内部流程                               |管                 |
|（2）五类必须记住的日子                     |                   |
|（3）KYC的循环重整                          |                   |
|（4）转介绍时机的把握                       |                   |
|（5）贷后管理                               |案例：阿玛施的一杯 |
|2.未成交客户                                |水                 |
|（十四）怎样做到精、准、快                  |案例：微信群的神助 |
|（十五）资源的整合                          |攻                 |
|1.网点空间资源                              |                   |
|2.品牌资源                                  |                   |
|3.客户资源                                  |                   |
|4.平台资源                                  |案例：一封感谢信   |
|                                            |案例：挽救流失客户 |
|                                            |                   |
|                                            |                   |
|                                            |                   |
|                                            |案例：10亿元客户经 |
|                                            |理成长记           |
|                                            |                   |
|                                            |案例：安快银行     |
|                                            |案例：不要小觑实习 |
|                                            |生                 |
|                                            |案例：心内科主任—村|
|                                            |长                 |
|                                            |案例：三棵大白菜   |
|四．存量三农信贷客户深度经营策略            |90分钟             |
|（一）存量授信客户——亟待挖掘的金矿          |                   |
|1.存量个贷客户的营销机遇                    |                   |
|（1）最低的沟通成本                         |案例：小微一哥的营 |
|（2）最强的触达能力                         |销分享             |
|（3）最多的产品配置机遇                     |                   |
|2.存量贷款客户的经营误区                    |案例：学费还可以这 |
|（1）新拓客户，一放了之                     |样缴               |
|（2）存量客户，一带而过                     |                   |
|（3）结清客户，一拍两散                     |案例：无语的续贷申 |
|3.存量贷款客户掘金思路                      |请                 |
|（1）细致画像，分群经营                     |案例：理财经理的吐 |
|（2）循迹旅程，分段导入                     |槽                 |
|（3）配置产品，携手共进                     |案例：多说一句话的 |
|（4）线上线下，互动圈粉                     |事                 |
|（二）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略  |                   |
|1.贷前：供应链、产业链梳理                  |                   |
|2.贷中：首贷谈话制                          |                   |
|3.贷后：谈话记录落实                        |                   |
|（三）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略  |                   |
|1.B2B向上朔源                               |                   |
|2.B2C向下扩展                               |                   |
|3.结算积分与后续授信                        |                   |
|（四）基于朋友圈的客群扩充策略              |                   |
|1.转介绍机遇的把握                          |                   |
|2.同类客户的扩充式获取                      |案例：超市老板—供应|
|（五）授信企业管理者贡献度提升策略          |商                 |
|1.家庭资产的全方位配置                      |案例：学院渗透计划 |
|2.保单的检视与跟进                          |案例：泰州商人的步 |
|3.家庭成员金融需求的满足                    |调一致             |
|                                            |                   |
|（六）授信企业员工贡献度培养策略            |案例：从小白到行长 |
|1.怎样快速搞定薪资代发                      |案例：从行长到董事 |
|决策者                                      |长                 |
|发起者                                      |                   |
|经办者                                      |案例：韩老板的困惑 |
|使用者                                      |案例：招商信诺的跟 |
|2.月光族员工的习惯养成计划                  |进策略             |
|3.资深员工的财富积累计划                    |案例：“双减”政策下 |
|4. 骨干员工留才计划                         |的出国金融         |
|5. 中层管理者财富精进计划                   |                   |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念”    |                   |
|                                            |案例：有情怀的薪资 |
|（七）贷后管理中的商机发现                  |卡                 |
|1. 贷后检查的获得感                         |案例：掌声响起的时 |
|2. 把自己打造成流量平台                     |刻                 |
|（八）一些工作技巧                          |                   |
|1.触达频率                                  |案例:攒钱买房的小助|
|2.触点的寻找                                |理                 |
|3.灵魂的抓手                                |案例：半小时引爆的 |
|4痛点的捕捉                                 |微信群             |
|5.怎样给客户配置产品                        |案例：我不是药神   |
|6.怎样给客户配置礼品                        |案例：合力车贷     |
|                                            |案例：法商讲座     |
|                                            |案例：某代发企业现 |
|                                            |场活动计划         |
|                                            |                   |
|                                            |案例：就这样走进多 |
|                                            |福社区             |
|                                            |案例：绍兴商会的五 |
|                                            |年牵手             |
|                                            |                   |
|                                            |                   |
|                                            |                   |
|                                            |案例：主动来电的客 |
|                                            |户                 |
|                                            |案例：赵老板的心事 |

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