《高绩效普惠团队锻造计划》（昆明建行）

《高绩效普惠团队锻造计划》系列课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，普惠信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进普惠信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的普惠专员队伍？怎样建立以客户为中心的普惠信贷综合服务体系？怎样引导普
惠专员养成自主批量营销新增客户、主动深耕存量客群的工作习惯，在市场大潮中放手
一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解普惠信贷相关政策和面临的机遇；
◆ 掌握普惠信贷批量拓客工作要点；
◆ 学会使用普惠信贷业务组织推动工作模型；
◆ 掌握普惠专员营销管理工作技巧；
◆ 掌握存量普惠客户贷后管理及深度经营工作方法；
◆ 学会督导分支机构使用日常营销工作模板及常用工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销管理人员，包括但不限于普惠团队负责人、支行零售信贷主管行长、普惠
专员等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．普惠信贷营销，我们的业绩从哪里来 |60分钟 | |
|（一）当前普惠业务发展面临的形势及相关政策 | | |
|梳理 | | |
|（二）普惠专员的困惑 | |案例：这么好的激 |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |励政策为啥不奏效 |
| | | |
|2.产品同质，引导无方 | |案例：江苏邮储贷 |
|3.存量客户，贷后走过场 | |后提升策略 |
| | | |
|4.指标繁多，各自为战 | |案例：难熬的周例 |
|5.审美疲劳，队伍倦怠 | |会 |
|（三）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群 | | |
|2.来自产品 | |案例：宠物贷 |
|3.来自营销手段 | |案例：客户为啥斤 |
|4.来自团队 | |斤计较 |
|5.一招制胜的法宝 | |案例：忙碌的大课 |
| | |间 |
|（四）我们的行动 | |案例：绩优普惠专 |
|1.从产品思维到平台思维 | |员的自信 |
|2.从开源到开口 | | |
|3.从成就客户到成就自己 | | |
|4.从优质服务到超值服务 | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：背得出300户|
| | |身份证号码的客户 |
| | |经理 |
|二．普惠信贷业务批量获客晋级计划暨商机数据 |120分钟| |
|捕捉 | | |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例：粮谷贷 |
|（2）政区 | |案例：工商局网格 |
|（3）社区 | |化合作 |
|2.借道公司业务寻 | |案例：暖心的门把 |
|（1）授信大中型企业 | |手套 |
|（2）非授信大中型企业 | | |
|3.借道零售业务筛：潜力客户数据筛选策略 | |案例：剑走偏锋的 |
|（1）住房按揭客户 | |租金贷 |
|（2）大额存单客户 | |案例：建发大悦城 |
|（3）信用卡分期客户 | | |
|（4）活跃结算客户 | |案例：白名单怎么 |
|（5）银保合作的新业态 | |筛 |
|4.借道优质平台拓 | |案例：多少伤心事 |
|（1）产业园区 | |案例：传奇美容院 |
| | |案例：低调的老板 |
|（2）商会 | |案例：牛物流 |
|（3）协会 | | |
|（4）公益平台 | |案例：发制品跨界 |
| | |电商平台贷 |
|（5）服务平台 | |案例：安徽商会另 |
|（二）授人以渔——互动式营销 | |类合作 |
|1.财务分析与优化 | |案例：渔船改造贷 |
| | |案例：卧虎藏龙的 |
|2.税务筹划 | |公益组织 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | |案例：图书馆 |
|1.产业链条的梳理 | | |
|2.全产业链小微金融服务 | |案例：代账公司的 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | |数据商机 |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | |案例：6场税筹沙龙|
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | | |
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | |案例：产业链视角 |
|（五）普惠信贷批量获客营销方案小组设计与呈 | |下的业绩倍增计划 |
|现 | | |
| | |案例：某上市食品 |
| | |公司 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |乐部 |
|三．存量授信客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |
|（一）存量普惠信贷客户的营销机遇 | | |
|1.更低的沟通成本 | |案例：“普惠一哥” |
| | |这样做交叉销售 |
|2.更强的触达能力 | | |
|3.更多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以 |
|（二）存量普惠客户的经营误区 | |这样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | |案例：无语的续贷 |
|3.结清客户，一拍两散 | |申请 |
|（三）存量普惠信贷客户掘金应遵循的原则 | |案例：理财经理的 |
|1.细致画像，分群经营 | |吐槽 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |案例：多说一句话 |
|3.配置产品，携手共进 | |的事 |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
|四．存量普惠信贷客户贷后管理暨深度经营工作 |60分钟 | |
|策略 | | |
|（一）贷后管理的工作核心 | | |
|1.准确把握离场时机 | |案例: 离场的艺术 |
|2.确保风险阶段性可控 | |案例：全身而退的 |
|3.捕捉交叉销售机会 | |普惠贷 |
|（二）贷后管理工作要点 | | |
|（三）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略 | | |
|1.贷前 | | |
|2.贷中 | | |
|3.贷后 | |案例：欢迎成为建 |
|（四）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略 | |行客户 |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | | |
|3.结算积分与后续授信 | | |
|（五）基于朋友圈的客群扩充策略 | |案例：学院渗透计 |
|1.转介绍机遇的把握 | |划 |
| | | |
|2.同类客户的扩充式获取 | | |
|（六）授信企业管理者贡献度提升策略 | |案例：小白—行长— |
|1.家庭资产的全方位配置 | |董事长 |
|2.保单的检视与跟进 | |案例：扩盘商超贷 |
|3.大单频出的消费信贷 | | |
|（七）授信企业员工贡献度培养策略 | |案例：自负的刘女 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |士 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | |案例：招商信诺跟 |
|决策者 | |进策略 |
|发起者 | | |
|经办者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | | |
|3.资深员工的财富积累计划 | | |
|4.骨干员工留才计划 | | |
|5.中层管理者财富精进计划 | | |
|6.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念” | | |
|7.后续营销的跟进 | |案例：半小时引爆 |
|（八）存量普惠信贷客户产品配置策略 | |微信群 |
| | | |
| | |案例：合力车贷 |
| | | |
| | | |
| | |案例：不要在堵车 |
| | |时上路 |
|五．普惠专员常用营销工作模块及执行督导 |60分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2.怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.开场白黄金30秒 | | |
|3.FABE话术 | | |
|4.注意事项 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.加微信的小窍门 | | |
|2.怎样与客户互动 | | |
|3.朋友圈的自我管理 | | |
|（四）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
|2.微社群营销组织推动 | | |
|3.爆款信贷产品的打造 | | |
|4.微社群营销注意事项 | | |
|（五）面访营销 | | |
|1.营销切入点的寻找 | | |
|2.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）刘备型 | | |
|（3）孙权型 | | |
|（六）客户交流会组织策略 | | |
|1.怎样有效邀约 | | |
|2.谁来讲 | | |
|3.讲什么 | | |
|4.问题预案 | | |
|5.后续跟单 | | |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.如何对待价格敏感客户 | | |
|（八）异议处理技巧 | | |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（十）后续工作 | | |
|1.成交客户 | | |
|2.未成交客户 | | |
|（十一）一些常用的工作技巧 | | |
|1.触达频率 | | |
|2.触点的寻找 | | |
|3.灵魂的抓手 | | |
|4.怎样给客户选择礼品 | | |
|六.普惠信贷营销组织推动的工作逻辑 |30分钟 | |
|（一）领导的视角 | | |
|1.担当与见识 | | |
|2.小生位战略 | | |
|3.关于协同作战 | | |
|（二）业务主管应避免的管理误区 | | |
|1.大客户经理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.斤斤计较型 | |案例：普惠专员为 |
| | |啥斤斤计较 |
|（三）应遵循的原则 | | |
|1.有效地关注过程 | | |
|2.授人以鱼不如授人以渔 | | |
|3.给方法，给底气 | | |
|4.责任明确，激励到位 | | |
|5.适时纠偏 | | |
|（四）过程管理工作要点 | | |
|1.客户经理的时间管理 | | |
|2.团队负责人的日常工作 | | |
|（1）每天要做的事 | | |
|（2）每周要做的事 | | |
|（3）每月要做的事 | | |
|（4）每季要做的事 | | |
|（五）客户经理的情绪管理 | | |
|（六）团队营销机制的建立 | | |
|1.员工合伙人 | | |
|2客户经理与理财经理联动 | | |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动 | | |
|4.敏捷网点的试水 | | |
|5.支行团队营销的1+1>2效应 | | |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器 | | |

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