双赢：教练式销售

双赢：教练式销售
——运用教练技术有效影响客户的销售技巧
授课对象
项目经理/销售顾问（方案式销售）
适合人数
20-40

授课时长
2 天（12 学时）

课程特色
本课程是以教练技术、大脑神经学等心理学原理为基础、结合销售心理学的实战训练
课程，具备四大特色：
1.
教练思维：老师将教练理念融入销售过程与课堂互动，让学员具备教练思维，从而能持
续影响客户；
2.
心理分析：课程针对客户购买时的心理运行机制与购买障碍，带领学员寻找客户大脑中
的“购买按钮”；
3.
实战训练：课程以实战训练及情景模拟为主，让学员在实战中发现问题，修正错误，改
进不足之处；
4.
工具应用：讲师根据学员的实战表现进行点评分析与指导，并提供教练工具应用于实际
销售工作；

学员收益
1.
建立教练思维，掌握教练技巧，从而实现从短期销售向长期教练与顾问转型，形成持续
影响力
2.
充分理解客户购买行为的心理及大脑运行机制，掌握有效的影响力工具，提升对客户的
影响力；
3.
掌握有针对性的教练聆听与提问技巧，学会理解客户痛点，提升挖掘客户内在需求的能
力；
4.
掌握精彩呈现和展示方案的核心教练互动技巧，提升有效推荐方案并打动客户的能力；


5. 掌握与客户建立信任并提升客户满意度关键手段，提升经营长久客户关系的能力。

核心知识点
1. 教练的基本信念哲学与角色
2. 教练有效影响客户的核心原理
3. 修炼教练状态、改善销售心态的主要方法
4. 赢得客户信任、建立伙伴关系的基本方法；
5. 理解客户、听懂客户心声的关键要点
6. 诊断痛点、挖掘需求的关键教练提问技巧；
7. 呈现方案、推动客户决策的教练对话技巧；
8. 促进行动、持续跟进客户的教练对话技巧；
课程纲要
第一模块 课程导入
➢ 销售产品的本质
➢ 客户状态的变迁
➢ 销售思维的变化


第二模块 销售的教练理念
➢ 什么是教练式销售
➢ 为什么需要教练式销售
➢ 教练式销售的基本理念
➢ 教练式销售的角色定位
➢ 如何运用教练式销售技巧


第三模块 销售的教练关系
➢ 展示中正感：减少客户的戒备
➢ 运用共情感：引发客户的共鸣
➢ 保持同在感：强化客户的认同
➢ 建立信任感：赢得客户的相信


第四模块 销售的教练技巧
1. 教练式聆听——听懂客户心声
➢ 听观点：理解客户的想法
➢ 听事实：澄清谈话的内容
➢ 听感受：读懂客户的情绪
➢ 听需要：洞察客户的意图

2. 教练式提问——问清客户需求
➢ 问背景：了解客户所处的情景
➢ 问目标：清晰客户想要的成果
➢ 问现状：理解客户面对的困境
➢ 问意义：扩展成果达成的价值
➢ 问建议：征询问题解决的思路

3. 教练式反馈——推动客户决策
➢ 肯定：认可客户的贡献
➢ 回放：厘清谈话的要点
➢ 分享：陈述整体的提案
➢ 框定：共识方案的内容

4. 教练式跟进——促进客户行动
➢ 支持：支持客户的决定
➢ 鼓励：嘉许客户的努力
➢ 问责：跟进客户的承诺
➢ 展望：激发客户的改变


课程总结
➢ 教练式销售复盘
➢ 教练式行动计划




授课形式
体验（40%）+总结分享（20%）+讲师点评与讲授（40%），每一模块的体验后，学员
对活动或者演练进行盘点与总结，反思得失成败，通过多次调整与改进的练习，掌握具
体的工具和方法，切实提高销售技能。















授课流程
|时间设置 |内容设置 |工具及理论方法 |
|第|09：00-12：|第一模块 课程导入 | |
|一|00 |销售产品的本质 | |
|天| |客户状态的变迁 | |
| | |销售思维的变化 |教练的基础理论 |
| | |第二模块 销售的教练理念 |教练的基本哲学 |
| | |什么是教练式销售 |教练的绩效公式 |
| | |为什么需要教练式销售 |教练的作用机制 |
| | |教练式销售的基本理念 | |
| | |教练式销售的角色定位 | |
| | |如何运用教练式销售技巧 | |
| |14：00-17：|第三模块 销售的教练关系 | |
| |00 |呈现中正感：减少客户的戒备 | |
| | |运用共情感：引发客户的共鸣 |认知理论 |
| | |保持同在感：强化客户的认同 |同理心理论 |
| | |建立信任感：赢得客户的相信 |真实性原理 |
| | |第四模块 销售的教练技巧 |教练的同步法 |
| | |教练式聆听——听懂客户心声 |逻辑层次理论 |
| | |听观点：理解客户的想法 |STEP聆听模型 |
| | |听事实：澄清谈话的内容 |聆听对话练习 |
| | |听感受：读懂客户的情绪 | |
| | |听需要：洞察客户的意图 | |
|第|09：00-12：|教练式提问——问清客户需求 | |
|二|00 |问背景：了解客户所处的情景 |教练提问原理 |
|天| |问目标：清晰客户想要的成果 |核心提问类型 |
| | |问现状：理解客户面对的困境 |教练合约原理 |
| | |问意义：扩展成果达成的价值 |基础提问模型 |
| | |问建议：征询问题解决的思路 |销售提问技巧练习 |
| |14：00-17：|教练式反馈——推动客户决策 | |
| |00 |肯定：认可客户的贡献 | |
| | |回放：厘清谈话的要点 | |
| | |分享：陈述整体的提案 |教练反馈原理 |
| | |框定：共识方案的内容 |主要反馈类型 |
| | |4、教练式跟进——促进客户行动 |推动决策过程模拟 |
| | |支持：支持客户的决定 |SEA跟进要点 |
| | |鼓励：嘉许客户的努力 |愿景销售技巧 |
| | |问责：跟进客户的承诺 |教练复盘理论 |
| | |展望：激发客户的改变 | |
| | |课程总结 | |
| | |教练式销售复盘 | |
| | |教练式行动计划 | |

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