《工业品业务流程与实战梳理》
《工业品业务流程与实战梳理》详细内容
《工业品业务流程与实战梳理》
《工业品业务流程与实战梳理》
（标准版：6课时）
【课程概述】
当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销策略与营销方法也随之发
生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户
关系管理能力，最终实现项目全盘统称能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转
变，最终实现行业客户销售成功呢？
本课程通过工业品营销梳理进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业行业客户攻
坚队伍，形成最具协作，最被信任，最受尊重，业绩最高，最稳的，战无不胜，攻无不
克的行业客户销售团队。
【课程特色】
采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，优秀的视频学习，让学员固化更快
，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事半功倍，风趣干练的
理念让学员学而不忘。
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【授课方式】
课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体
播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程
体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现
出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。
【课程收获】
➢ 掌握工业品销售的八大步骤，从而引导客户中标成功
➢ 有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的
➢ 针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略
➢ 掌握如何差异化信息化标书并影响客户对我司的选择
➢ 掌握中标前的销售策略，高效率提升中标
【授课对象】制造业销售精英
【课程纲要】
第一章、工业品营销流程体系—“天龙八部”
一、客户内部采购流程的分析
二、客户内部的职能分工
三、业务推进流程
1、项目立项（10%）
2、深度接触（20%）
3、方案设计（25%）
4、技术交流 （30%）
5、方案确认（50%）
6、项目评估（75%）
7、商务谈判（90%）
8、合同执行（100%）
四、销售里程碑与标准管理
五、销售成交管理系统
六、项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？
第二章、工业品销售流程的运用策略
一、业务流程管控—精细管理
1、粗放营销与精细管控
2、 “天龙八部”管控
3、精细管控四大原则
4、业务管控的目标
二、日常业绩管控–过程导向
1、过程导向胜于结果
2、过程分析与项目推进
3、销售预测与问题诊断
4、总体业绩管控的目标
三、营销内部管控- 风险控制
1、信息流的管控
2、工作流的管控
3、 “费用流”管控
4、制度流的管控
四、营销管控工具- 保障体系
1、销售手册集
2、经典案例库
3、策略规划库
4、软件工具
案例: 销售手册的实用方法
第三章、业务推进与项目成交的战术运用
一、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
二、判断推进成交的最佳时机
三、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对合作的承诺
课后后续总结与分析
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