《金牌顾问之销售五大法宝》_王刚_企业内训课程

《金牌顾问之销售五大法宝》

培训讲师：王刚

讲师背景：
王刚老师——组织与人才发展专家、终端门店业绩增长专家中山大学管理学硕士曾任世界500强企业，碧桂园·住方科技培训学院院长曾任厨电行业头部企业，方太集团销售培训总监曾任香港上市公司，健合（中国）全国培训负责人曾任新加坡上市公司，佳杰科技中国区详细>>

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《金牌顾问之销售五大法宝》详细内容

《金牌顾问之销售五大法宝》

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法宝一：新时代的顾客众生相
1. 什么是消费者？
1) 什么是需求？如何辨别需求？
2) 什么是消费能力？如何辨别消费能力？
3) 一些可能颠覆你认知的数据
2. 传统客户画像及买点
1) 线下卖场类客户的画像及买点（大包装、性价比、大众化）
2) 线下专卖店客户的画像及买点（精致性、差异性、服务好）
3. 新兴客户画像及买点
1) 新中产的画像及买点
➢ 思想行为“西化”的一代
➢ 个性喜好（饮食、运动、悦己）
➢ 购物习惯
➢ 商品特点
➢ 哪些要素能牵动“新中产”的幸福“神经”呢？（家、爱、健康）
2) 90后、95后的画像及买点
➢ 拒绝完美和假面，喜欢真实和接地气
➢ 消费欲望强，消费需求多元
➢ 标榜自我的价值观和嘻哈的自黑精神

法宝二：如何识别客户的真实需求
1. 顾客需求的三个典型层次
➢ 显性需求 Vs. 隐性需求？
➢ 从外观、功能、用途、价格去区隔商品
➢ 买点？卖点？
2. 挖掘需求两类问题——信息类提问&创造性提问
3. Pipeline最优提问法
➢ 灵活使用“封闭式”和“开放式提问”
4. 倾听技巧

法宝三：知己知彼-盘点影响门店销售要素
1. 自身分析（懂自己）
➢ 销售顾问综合素质模型
➢ 销售顾问成长三阶段
2. 顾客分析
1) 现有顾客、潜在顾客、未来顾客
2) 四种典型顾客群体的消费习惯
➢ 驾驭型客户沟通原则与购买行为
➢ 表现型客户沟通原则与购买行为
➢ 平易型客户沟通原则与购买行为
➢ 分析型客户沟通原则与购买行为
3. 竞品分析
4. 活动分析
1) 如何做一场有效的促销活动？（邀约、场控、促单）
2) 顾客心中永恒不变的六大问句
➢ 你是谁?
➢ 你要跟我说什么?
➢ 你说的事情对我有什么好处?
➢ 如何证明你讲的是事实?
➢ 为什么我要听你的（跟你买）?
➢ 为什么我要现在跟你买?

法宝四：双管齐下，挖掘客户的潜力
1. “连带销售”的三板斧
➢ 连带销售的基本条件
➢ 连带销售的原则
➢ 连带销售的三板斧
2. 活用“整合销售”
➢ 整合销售的先决条件
➢ 整合销售的方法
3. 与会员建立联系
➢ 购后服务与售后服务
➢ 四大延伸服务（售后、延展、转介绍、投诉处理）

法宝五：从异议到成交
1. 终端经常出现的异议
➢ 价格异议
➢ 货品异议
2. 处理异议的原则和战术
3. 促单的时机
➢ 顾客心理变化过程
➢ 注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议
4. 顾客购买意向的积极讯号
5. 促成的六种方法
➢ 直接法
➢ 总结利益法
➢ 美景描述法
➢ 假定成交法
➢ 选择法
➢ T字法

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