销售人员专业技能训练- 签下定单必备技法

课程介绍
面对市场竞争的日益激烈，企业是否遇到了瓶颈？
面对投入成本的增加、利润降低，为什么销量不增？
销售是企业非常重要的环节，也是企业生存的根本，所以销售人员的销售能力也就决定了企业能否快速向前发展的主因，但是仅仅靠业务员执着和勤奋是不够的，重要的是还要靠专业的销售技能和策略。
本课程着重于销售人员专业技能的提升，从销售技法、销售策略和销售思维上进行强化训练及提升，采用真实情境模拟、现场演练等方式，本着“不仅知道、更要做到”的培训理念，使学员能快速掌握实用的销售技法和策略
课程目标
 掌握销售四大能力的综合运用
 梳理销售流程，掌握每个阶段的成交要素
 建立正确的销售思维架构
 了解客户人格模式，做到攻心为上
培训方式
视频观赏、小组研讨、互动游戏、案例分析、情景模拟、教练点评
课程时间    2天（12小时）
培训对象    销售、业务人员
课程大纲
第一单元  销售要先从思维开始
一、销售是成功者的重要能力
 所有的成功人士都是销售高手
 销售——改变命运的钥匙
 销售——拥有终身的“铁饭碗
二、销售人员要具备的三个自身条件
 销售人要具备怎样的心态？
 销售人要了解什么样的知识？
 销售人要掌握什么样的技能？
三、销售人员要了解的三个关系
 你怎样看你跟客户的关系？
 你怎样看客户跟产品的关系？
 你怎样看你跟产品的关系？
四、销售人员要建立正确的思维架构
 梳理销售思路
 清晰销售流程
 掌握销售能力
 学会相关知识
 了解客户人格

第二单元   销售成交必知的四期理论
一、印象期—销售产品之前先要销售自己
 销售自己才能销售产品
 给客户喜欢你的一个理由
 是什么决定着客户对你的印象？
二、信任期—建立信任是销售的前提
 如何在销售中快速建立亲和感？
 客户对你的信任来自于印证
三、情感期—情感厚度决定顾客重复购买次数
 在客户情感账户中要不断的存款
 情感账户决定未来客户持续购买次数
 要存款也要取款，向客户大胆要求
四、共赢期—长期共赢才能带来长久的合作
 创造与客户的双赢局面
 如何为客户带来额外的附加值？
 如何让客户对你产生依赖？

第三单元  了解人性才能攻心销售
一、知彼才是销售的关键
 什么是客户人格模式？
 为什么要了解客户的人格模式？
 人格模式与客户的购买心理有怎样的关系？
二、不同人格模式客户解析
 完美型客户的内在购买需求
 助人型客户的内在购买需求
 成就型客户的内在购买需求
 自我型客户的内在购买需求
 理智型客户的内在购买需求
 疑惑型客户的内在购买需求
 活跃型客户的内在购买需求
 领袖型客户的内在购买需求
 和平型客户的内在购买需求
三、不同人格模式的客户怎样沟通
情景模拟：不同人格模式沟通

第四单元   销售成交必备的四大能力
一、倾听能力
 销售的基本原则是知彼再解己
 倾听是最佳了解客户需求的有效途径
 倾听客户哪些信息是成交的关键？
 如何在销售中有效的倾听？
情景练习：做到有效倾听
二、提问能力
 通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控
 启发性与建设性提问技巧，用问话引导客户的谈话方向
情景练习：设计你的问话策略
三、确认能力
 每次确认都是销售的推进
 不断的确认，才能走向成交
情景练习：掌握确认的思路和句型
四、陈述能力
 有效的陈述基于倾听、发问、确认基础之上
 发动有目的进攻
 陈述你产品的核心价值
情景练习：基于你的产品进行陈述练习

第五单元   销售成交的八大步骤
一、前期准备
 开发高质量的顾客
 如何找到“质” 和“量”并存客户？
 准客户必备的条件是“数量”是基础,”质量是”关键!
 量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？
 如何管理你的客户资源?
二、电话邀约
 打电话的目的是什么？
 打电话前应该做哪些准备？
 打电话时正确的心态和信念是什么？
 电话中如何有效沟通？
 如何绕前台找到决策人？
三、客户拜访
 拜访前应做哪些准备？
 规范的商务礼仪是什么样的？
 赞美的核心要素有哪些？
四、明确需求
 什么是顾客的需求？
 在没有找到顾客的需求之前,你的产品或服务毫无价值
 发问找到需求----正确发问的技巧
五、产品介绍
 顾客买的是好处 而不是成份
 你产品的核心价值等于顾客需求
 产品介绍时的注意事项
六、异议处理
 如何正确对待顾客抗拒？
 处理顾客抗拒的方法是什么？
 顾客抗拒类型及对策？
 处理价格异议的方法？
 处理价格异议常见的话术？
七、销售成交
 成交的关键是敢于成交
 成交时应避免的错误？
 成交的信号有哪些？
 成交的方法有哪些？
 成交时的注意事项？
八、售后服务
 处理顾客投诉的错误行为？
 份内的服务只能让顾客满意，份外的服务才能让顾客感动
 什么才是感动的服务？
 沃尔玛服务法则
 销售力就是影响力！

总结：回顾核心要点、现场答疑

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