《基于客群需求的银行活动策划组织》

创意运营——基于客群需求的银行活动策划组织
课程背景：
随着互联网金融、数字化转型、客户去网点化成为趋势，银行竞争日益激烈。如何有效进行品牌传播和产品推广？“无活动不营销”已成为共识。近年来活动可谓风声水起，然而很多活动是“只赚吆喝不赚钱”、或者活动一时爽，过后没印象、抑或不少活动参与者并非是理想中的目标客户，更谈不上预期目标达成......无策划不活动，无运营无实效！
如何破解传统活动的痛点与困？
如何策划既吸引眼球又有产出的活动？
如何精准营销，批量获客？
如何使活动和目标客群链接？
如何让客户带来客户？
本课程运用丰富的活动实例，从新时代客群需求和活动目标出发，以创新创意策划活动，以专业执行优化体验。以全程服务及精细渗透扩大品牌影响力，形成对比优势，提升产能和绩效。一学就会用，一用就有效！
课程特色：
■ 讲师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。
■ 形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分掌握课堂知识。
■ 行动学习，通过分析客户，策划活动，现场模拟等方式，训练学员的策划组织能力和跟进营销技巧。
课程收益：
● 善于根据活动目标优化创意，确定活动主题，策划新颖有特色的活动。
● 提高不同客群需求分析技巧，并与活动链接，提升客户体验和参与度。
● 掌握精细组织专业执行方法，线上线下结合，增强客户粘性实现双赢。
● 掌握关联客群系列活动策划，善于持续跟进，提升客户价值与忠诚度。
课程时间：2天，6小时/天（可加实战辅导1天）
课程对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。
课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨
课程大纲
第一讲：看案例，分析活动——传统营销活动误区与破解思路
导入：案例分析某行网点亲子活动、某行存款营销活动、某行户外踏青活动
一、厅堂营销
1. 优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源
2. 营销与客户等候之间的矛盾
3. 营销分配的矛盾
4. 缺少主题营销
5. 流程单一
破解思考：活动引流与分流？
二、沙龙营销
1. 赠品促销
1）给赠品顾客来，给的多顾客来
2）赠品增加营销成本
2. 沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果
1）目标客户到会率低
2）营销业绩不强
3. 效果评价标准不统一
破解思考：解决“客户邀不来”、“来了不听”、“听了不买”的问题？
三、外拓营销
1. 效果不明显，吸引的都是低端客户
2. 拿礼品换客户，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
破解思考：外拓区域确定和客户需求
四、社区宣传
1. 吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到
2. 宣传没效果
破解思考：从社区到社群
第二讲：重创意，呈价值——基于客群链接的活动策划
一、活动策划“六脉神剑”
1. 因目标聚集活动主旨
1）提高品牌认同
2）发挥公关职能
3）提升产能绩效
2. 让主题点燃活动期待
1）一目了然
2）新颖有趣
3）利于传播
案例分析：2021年全球青年可持续发展论坛暨ESG投资大赛
3. 活动中的“用户”思维
1）客户分群
2）需求框定
3）稀缺效应
4. 让内容为活动效果站台
1）先做粘性再提知名度
2）基础内容展现核心价值
3）形式链接-互联网思维
4）讲客户愿意分享的故事
案例分析：公私联动—走进军营
5. 让文案成为活动个性“名片”
1）把用户放在首位
2）一句话直击核心内容
3）呈出画面感
4）讲好文化（品牌、情感）故事
经典案例：江小白文案、银行营销文案
6. 让跟进引爆活动产能
1）衡量进度
2）挖掘线索
3）深度开发
课堂作业：基于所在行客群等情况，策划拟于近期举办的活动，写出活动主题、目标、文案、对象、内容、流程
二、与客群营销关联的活动创新
1. 客群关系管理“痛”在哪里
1）客户关系管理如何被度量？
2）如何了解客户的深层需求？
3）如何降低营销费用运作？
4）如何减少营销的时间成本？
2. 从客户资产获得进行策划
1）投资起家
2）白手起家
3）专业人士
4）普通工薪族
5）退休人员
6）富太太
3. 从客户投资理财习惯进行策划
1）客户消息传播渠道喜好
2）客户面对金融产品的态度
3）客户自身投资理财技能
案例分析：某行的基金/保险沙龙
4. 从客群区域进行策划
1）社区
2）商区
3）园区
社区活动案例：和睦邻里节.客户老带新
第三讲：项目管理，步步为赢——基于活动效能的专业执行
一、活动管理执行标准
1. 流程模块化设计
2. 活动分工及指导
3. 专业化维护团队
4. 客户识别及跟进
二、活动全流程组织
1. 精细的活动准备
1）活动造势不可忽视
2）关联培训举重若轻
3）客户邀约通关
a挑选合适的客户
b设立邀约活动量
c提炼活动亮点与邀约话术
2. 精细的活动管控
3. 精准的活动复盘
1）活动盘点
2）促成与跟踪
案例分析：促成话术范例
a活动后的评估关键所在
b后续跟踪的五大追踪点
案例分析：跟踪话术范例
案例分析：一次高客活动，成交6单保险金信托
课堂作业：请各小组根据活动主题及方案编写邀约话术进行分角色演练
课程小结：要点提炼与小结

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