终端突破与经营管理提升

《终端突破与经营管理提升》课程教学大纲
课程名称：《终端突破与经营管理提升》
课程收益：家居智能化时代，终端竞争激烈，面对互联网营销的场景下，终端销量提升
，的办法。经销商做大做强主要的方法就是进行新市场的开发和对利基市场的
维护，需要专家根据行业及企业产品的特点设置专业的课程，根据市场的状况
经销商业绩提升的方法。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用
大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，现场互动以消化老师的课程
内容。
第一章：终端促销活动及流量增长的方法
1. 电商的局限及新零售的发展
2. 为什么互联网行业布局线下门店
3. 新零售也需要按照：人、货、场的逻辑
4. 需要认识到大数据在新零售中的应用。
5. 数据是重构、连接人货场的核心，
6. 产品销售到第三空间
7. 标准统一到千店千面
8. 互联网新零售营销关键词
⎫ 粉丝思维
⎫ 转化率
⎫ 用户体验
⎫ 参与感
⎫ 曝光率
9. 用户的时间分析
⎫ 季节性分析
⎫ 购物时间段分析
⎫ 到访频率/到访时长
10. 针对画像采用对应的推广方式
⎫ 团购、热门活动、兑换礼物
⎫ 品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销
11. 用户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。
12. 通过微信与微博做营销平台，
13. 通过APP来做粘度。
14. 强化社交与体验，淡化硬性促销。
15. 线上线下的组合营销方案：
⎫ 预热：APP、微信、
⎫ 活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务
16. 活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星用户、晒好评与点赞
17：案例：欧派的品牌推广
18.案例：华帝燃具的世界杯促销
第二章：终端营销组合手段
一、回单量的增加
1. 案例：欧派的四大渠道体系构建
2. 四大渠道业绩占比对我们的启示
✓ 欧派的开发二级代理
✓ 欧派的微店、社区店引流的作用
3. 大宗工程渠道同比增长50%以上
✓ A类模式+B类模式+C类模式
4. 线上电商的引流渠道
5. 做大回单的方法
✓ 借势家装产业链的上下游
✓ 做好存量市场是根本
✓ 抓住增量市场的机会
6. 市场投入产出分析
7. 索菲亚的经销商的高淘汰率
✓ 索菲亚的体育营销
二、终端动销十大法则
1. 法则一：生动法则：　
2. 法则二：跟随法则：　　
3. 法则三：气势法则：
4. 法则四：佳配法则，。
5. 法则五：诉求法则：　　
6. 法则六：利益法则
7. 法则七：便捷法则：
8. 法则八：价格法则：　　
9. 法则九：关爱法则：　　
10. 法则十：持续法则：
第三章：经营好自己的市场的布局
一、城市运营的总体思路
1. 做好区域市场规划与布局
2. 自己在市场的定位
3. 竞争市场分析
4. 客户分需求分析
5. 市场分析的方法及工具
6. 销量预测管理
7. 做好计划和资源调配
二、提升经营思路
1. 注意吸引投资
2. 互联网新经济的特点
3. 拓宽融资的渠道与方法
4. 整合资源的跨越发展
5. 平台化与员工的自己我管理
6. 产品线的管理与利润增长
7. 品牌打造与附加值
8. 样本市场与区域扩张
9. 数字化与精准营销提高效率
三、赚钱的管理技能
1. 管好公司的人、财、物
2. 建立必要的管理红线
3. 库存周转率与资金周转率
4. 现金为王的意识
5. 发展节奏与投入产出
6. 案例：苏泊尔的渠道建设
第四章：经销商团队建设与管理
1. 破解经销商招人难的困局
1. 人才对于经销商的重要性
2. 错误的招人方法
✓ 突击性招人
✓ 季节性找人
3. 怎么才能招来人
4. 如何招的合适的同路人
5. 经销商团队急需的三种人
6. 招来的人如何发挥作用
7. 如何洽谈薪酬
8. 留人的几种方法
9. 90后00后员工怎么管
10. 家族化企业公司化治理
11. 案例：海尔厨电经销商团队公司化治理
二、优秀团队的打造
1. 团队建设打造优秀员工
2. 团队建设遇到的困惑
3. 什么是团队精神
4. 高效团队八种基本角色
5. 培养团队精神的四大关建
6. 培养积极的观念
7. 感恩的心态
8. 有一颗包容的心
9. 职业生涯规划
10. 案例：海尔的经销商运营
11. 案例：海尔的日清管理
12. 案例：方太高效学习转化为订单

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