卓越销售

卓越销售




课程目标：

1. 掌握专业的销售流程与销售技巧；
2. 树立正确的销售观念；
3. 发展积极的销售心态；
4. 了解销售管理的基本内容。

授课形式：讲授、案例分享、游戏体会、角色演练、小组讨论、场景模拟
授课时间：2－3天（根据不同的训练要求）
参加人数：不多于30人



第一部分：基本概念与理论

课程体系

专业销售技巧


顾问式大客户销售技巧


高绩效销售管理


什么是销售?


销售是发现并满足客户需求的过程。


销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。


销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。





什么是专业销售?


销售人员角色与职责





第二部分：专业销售训练之路





专业销售训练之一 ：积极的心态


第一：明确并坚守目标


第二：对自己负责


对自己负责的四层含义


责任心与上进心


第三：坚决执行


增强在逆境中承受压力的能力



专业销售训练之二 ：合适的客户


区域管理基础


市场营销的基本流程


市场营销的基本概念


市场管理的三种方式


产品系列管理方式


渠道管理方式


区域管理方式


微观市场营销与区域管理


微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。


区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。


区域管理


人：招聘、培训、考核、激励


财：预算、费用、报告


物：公司财产、促销礼品


事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理


客户管理金三角


帕累托原则（2:8 理论）


时间有限、资源有限


不同客户有不同需求


胜负的关键在于与竞争对手区分开


讨论：如何评估客户等级？



专业销售训练之三：正确的程序





以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段


决定解决阶段


制定标准阶段


选择评价阶段


实际购买阶段


感受反馈阶段





以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听





步 骤 一 ：有效提问


有效提问－掌握提问技巧


开放式问题与封闭式问题


用问题解决问题


深层次提问法


问题的优势和风险


有效运用开放式和封闭式的问题





步 骤 二 ：认真聆听


听的三个层次


积极聆听的技巧


倾听回应


提示问题


重复内容


归纳总结


表达感受


探察聆听原则


建立信任


设身处地


收集事实


关注难题


忽略异议


探察聆听注意事项





第二步：试探冲击


试探方法


认同试探


发展试探


冲击试探


冲击试探技巧－深层次提问法


案例讨论：给“盼盼防盗门”出个主意


试探冲击注意


要提出问题而不是提出建议





第三步：确认需求


为什么要确认？
确认需求四个步骤


列出并确认需求－“您是不是…？”


“还有其他需求吗？”


按优先次序排列需求


细化－“您所说的…是指？”


如 何 及 时 确 认





第四步：展示说服


展示说服四个步骤


预实施


调整需求


建议解决方案（FAB）


处理反对意见





第五步：要求生意


成交的一般原则


抛开成见


关注90％的客户


探察－提议－坚持


解冻与冻结



要求生意四个步骤


利益确认


寻求承诺


讨论后续措施


向顾客保证





第六步：跟踪维护


维护阶段-三个步骤


后续措施回顾


销售方案的回顾


顾客现状改变过程的回顾


维护阶段-其它事项


认真对待


征询顾客推荐


遵守承诺





专业销售训练之四 完美的技巧





人际风格类型
与不同风格类型人相处的窍门





开场与探询技巧-支配型


开场


焦点：业务


焦点：结果


探询


目前您面临的问题是什么？


这个问题会怎样影响到您机构的工作？



开场与探询技巧-分析型


开场


焦点：信息


探询


您希望多少天完工？


您需要我给您提供哪方面的资料？



开场与探询技巧-表达型


开场


焦点：他们本身


探询


这事你还向什么人提到过吗？



开场与探询技巧-和蔼型


开场


焦点：人和个人问题


探询


很高兴你们这儿的进展这么顺利，我今天来还有些事想告诉你，也许会对你的工
作有帮助？



试探冲击


支配型：对成功有什么影响？


分析型：承担什么样的责任？


表达型：对声誉有什么影响？


和蔼型：别人怎样看你？


SPIN：


S－背景问题


P－难点问题


I－暗示问题


N－需求利益问题



展示说服


支配型


分析型


表达型


和蔼型






处理异议


支配型


分析型


表达型


和蔼型





要求生意


支配型：有限选择


分析型：耐心/保证/要定单


表达型：社交/趁热打铁/确认


和蔼型：更耐心/不施压/人情





处理反对意见的技巧
顾客为什么要拒绝？


对变革的恐惧超过现存的痛苦


得过且过


什么是异议？


四类拒绝


条件－妨碍客户购买的真正原因


借口－客户不想买的理由


直接说不－要想成交非常困难


异议－是对更多信息的委婉请求


异议解读


处理异议的一般原则


处理反对意见的步骤


处理反对意见的通用技巧


感受、感觉、发现


互惠互利


关注问题


解冻与冻结


常见异议处理


太贵了！


我想考虑一下！－借口


我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。－条件或异议


我们没有这笔预算！－借口


给我点儿资料，我需要时再通知你。


我有一个亲属也是干这一行的。


我的一位同事买过，结果很不愉快。


我不喜欢它，我什么也不想买。





要求生意技巧
常用成交方法


非此即彼成交法


退让成交法


试水成交法


恐惧成交法


比较成交法


回敬成交法（豪猪成交法）


ABC成交法


次要问题成交法


“我想考虑一下”成交法


上司同意成交法


微不足道成交法


锐角成交法


播种成交法


道歉成交法





第三部分 循序渐进的销售管理



自我管理


时间管理


区域管理


客户管理


经销商管理


团队管理

各自另为课题

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