销售管理大纲

《销售管理》教学大纲

第一章 销售管理概述
第一节 销售的性质与作用
一、销售的基本含义
二、销售在企业中的作用
三、销售观念的发展
（一）传统销售观念
（二）现代销售观念
第二节 销售管理的基本原理
一、销售管理的含义
二、销售管理的内容
三、销售管理的程序
第三节 销售管理与营销管理
一、营销战略与销售战略
二、销售管理与营销管理的联系与区别
第四节 从销售员向销售经理的转变
一、销售经理的职责
二、实现从销售员向销售经理的转变
[思考题]
1．销售观念的转变经历了哪几个阶段?
2. 怎样才能实现从销售员向销售经理的转变？


第二章 销售计划管理
第一节 销售目标管理
一、销售目标的内容
二、销售目标制定的程序
三、销售目标值的确定方法
第二节 销售预测
一、销售预测概述
二、销售预测的程序
三、销售预测的方法
第三节 销售配额与预算
一、销售配额的作用及确定的程序
二、销售配额的类型与分配方法
1、销售量配额2、财务配额3、销售活动配额4、综合配额
三、销售预算管理
[思考题]
1. 如何对销售预算进行控制?


第三章 销售组织
第一节 销售组织的基本原理
一、销售组织的基本含义
二、影响销售组织设置的因素
三、建立销售组织的步骤
第二节 销售组织的类型
一、区域结构型组织
二、职能结构型组织
三、产品结构型组织
四、顾客结构型组织
五、销售组织类型的新发展
第三节 销售组织的改进与团队建设
一、销售组织是变化的
二、销售组织的改进
三、销售团队建设
[思考题]
1. 怎样改进销售组织以适应市场变化?


第四章 销售区域管理
第一节 销售区域管理的步骤
一、销售区域的含义
二、销售区域的作用
三、销售区域管理的步骤
第二节 销售区域的设计
一、设计销售区域的原则
二、设计销售区域的步骤
1、控制单元2、顾客位置和潜力3、合成销售区域4、调整初步设计方案
5、应用计算机管理销售区域6、分配销售区域
第三节 销售区域战略管理
一、正确认识和划分销售区域
二、确定目标销售区域
三、目标销售区域开拓战略
四、区域市场的维护与巩固
第四节 销售区域的时间管理
一、时间管理的影响因素
二、销售区域时间管理模式
三、时间管理方法
[思考题]
1．为什么要设计销售区域?
2. 如何进行有效的时间管理？


第五章 销售人员的招聘与培训
第一节 合格销售人员的条件
一、合格销售人员的重要性
二、合格销售人员的条件
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程
一、确定销售人员需求数量
二、确定招聘销售人员的标准
三、销售人员的招聘途径
四、销售人员的录用过程
第三节 销售培训的内容
一、销售培训的作用
二、销售培训的原则
三、销售培训的内容
第四节 销售培训的程序与方法
一、销售培训的程序
二、销售培训的方法
三、销售培训计划的制订
[思考题]
1．招聘中如何考查应聘人员的素质?
2．销售培训应遵循什么原则？


第六章 销售人员的报酬与激励
第一节 销售报酬的作用与类型
一、销售报酬的含义
二、销售报酬的作用
三、销售报酬的类型
第二节 销售报酬模式的选择
一、销售报酬制度建立的原则
二、销售报酬制度建立的程序
三、销售报酬的目标模式
第三节 激励的一般原理
一、销售人员行为分析
二、激励的理论
三、激励销售人员的方式
第四节 销售激励组合
一、分析销售人员的需要
二、激励组合模式
第五节 销售文化激励
一、销售文化及其结构
二、销售文化的激励功能
[思考题]
1．怎样选择销售报酬的目标模式?
2．论述销售文化结构及其激励运作方法。


第七章 销售人员的绩效考评
第一节 销售绩效考评概述
一、销售绩效考评的作用
二、考评条件与考评原则
三、销售绩效考评的标准
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法
一、客观考评
二、主观考评
第三节 销售效率雷达图分析法
一、销售效率雷达图的评价指标
二、销售效率雷达图的绘制方法
三、销售效率雷达图分析法的程序
[思考题]
1. 如何避免主观考评中的人为因素？


第八章 销售程序与模式
第一节 销售程序
一、销售准备
二、销售接洽
三、销售陈述
四、处理异议
五、促成交易
六、售后服务
第二节 销售方格理论
一、推销方格
二、顾客方格
三、推销方格和顾客方格的关系
第三节 销售模式
一、AIDA模式
二、GEM模式
三、FABE模式
四、PRAM模式
五、社交类型销售模式
[思考题]
1. 销售方格理论对销售人员有什么启示?销售经理如何利用销售方格理论？


第九章 销售技术
第一节 开发客户的方法
一、销售漏斗理论与客户开发
二、寻找潜在客户的方法
三、制定销售访问计划
第二节 有效处理异议的技巧
一、异议产生的根源与类型
二、处理客户异议的原则
三、克服顾客异议的方法
第三节 促成交易的技术
一、识别成交信号的方法
二、促成交易的策略
三、促成交易的方法
[思考题]
1. 怎样识别成交信号?


第十章 客户管理
第一节 客户管理概述
一、客户管理的对象
二、客户管理的内容
三、客户管理的方法
四、客户管理的原则
第二节 客户分析
一、建立客户档案
二、客户分析的内容
三、客户分析的流程
第三节 客户投诉的处理
一、客户投诉处理的目的与效果
二、客户投诉的受理
三、客户投诉处理的程序
四、有效处理客户投诉的要点
五、客户索赔的处理
第四节 数据库与客户关系管理
一、建立客户数据库的作用
二、客户数据库资料的形成
三、客户关系管理
[思考题]
1. 如何有效处理客户投诉?


第十一章 销售网络管理
第一节 销售网络的构成
一、销售网络的作用
二、销售网络的基本类型
三、新型销售网络组织
第二节 销售网络的设计与开发
一、影响销售网络设计的因素
二、销售渠道类型的选择
三、销售网络模式
第三节 不同种类商品销售网络的构建
一、日用消费品销售网络的构建
二、生产资料销售网络的构建
三、服务产品销售网络的构建
四、高科技产品销售网络的构建
第四节 销售网络的管理
一、销售关系管理
二、销售网络信息管理
三、销售网络的评价与改进
[思考题]
1.如何对销售网络进行评估和改进?

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