5销售谈判技巧大纲


策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出

课程老师陆和平
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工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销
实战、
← 咨询和培训经验。
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职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国I
TW
← 全国销售总监等职。
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目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；美国
邓白
← 氏咨询公司外部营销顾问；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
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出版著作：《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》《工业品渠道管理业务手册
》
《销售是门专业活》《成为资深销售经理》；

参加对象: B2B行业销售人员

课程特色:：
← 客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”
← 在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？
← 缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；
← 销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；
← 如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；
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本课程从销售策略和谈判技巧两个维度,训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有
效方
　　法,从而使销售人员能在与客户的价格谈判中成功胜出。

课程时间: 两天

课程内容

第一讲：谈判基本概念
← 销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购
← 谈判和销售谈判
← 销售谈判为何如此重要？
第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值
一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判
← 客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求
← 根据客户成熟度设计价格异议对策
← 客户内部不同角色与价格异议对策
← 规避价格异议，选择高价值客户的方法
二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多
← 谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码
← 利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售
← 案例：小松小型挖掘机项目
← 威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法
← 案例：万科的“隔音门”和“漏水门”
三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉
← 从让客户感觉赢到先让客户真的赢
第三讲 谈判沟通技巧
← 沟通的三种方式：提问、倾听、回答
← 提问的两种方式：开放式和封闭式
← 谈判提问的六种类型
← 谈判中提问注意事项
← 谈判中的倾听技巧
← 谈判中答的注意事项
← 谈判中拒绝注意事项
← 当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？
← 价格异议的四大原因与对策
← 价格异议的沟通技巧和话术
← 谈判中如何运用语音语调和肢体语言
第四讲：谈判前的准备
1. 了解客户信息:
← 如何获得客户的公开信息和私密信息
← 获得客户信息的沟通技巧
← 互动游戏——孤岛求生
2. 确定谈判目标：
← 制定长期和短期目标;
← 列出目标清单和优先顺序;
← 设立理想、现实和最低目标（底线）;
← 准备备选方案和应考虑的因素
3. 考虑对方需求：
← 探测对方目标、优先顺序和底线的沟通技巧
← 需求不同，各取所需的原则
← 着眼于利益，而不是立场的原则
4. 分析双方筹码：
← 分析优势、劣势、时间压力、备选方案
← 增强谈判优势的沟通技巧
5. 制定谈判策略：
← 基于双方实力和未来关系的谈判策略
← 制定制定谈判计划（谈判线路）
6. 时间、空间、人员:
← 谈判地点选择
← 座位安排选择
← 谈判时间选择
← 谈判人员选择
← 案例讨论：友友和奥利科并购


第五讲：谈判过程——开局、报价、磋商、成交技巧
一、谈判开局
← 开局的注意事项
← 谈判开局的沟通技巧
2. 报价阶段
← 开价高于实价：开价后客户反应与应对
← 让对方先开价
← 永远不要接受对方第一次开价或还价
← 对还价表示惊讶
3. 磋商阶段
← 虚设领导
← 微笑着说“不”
← 除非交换决不让步
← 声东击西
← 黑脸白脸
← 让步策略
四、成交阶段
← 最后一分钟要求
← 小恩小惠
← 临门一脚:常用成交技巧
案例讨论：某化工采购订单谈判
第六讲：摆脱谈判困境
← 对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
← 谈判小测验
← 角色扮演：实战谈判

已授课客户（部分）
欧美跨国：西门子、ABB工程
、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基
水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利
日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、
纪州喷碼、LG化学、启洋电机
大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中
国联通、浙江物产
建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖
、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹
工程机械：卡特彼勒、现代重工、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷
沃重工、山东起重机厂、铁建重工
农用机械：久保田、洋马
电 梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯
汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JA
SON CONTRAL、高田汽配、浙江万安
空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、志高、西克制冷、贺尔碧格、
江阴双良
国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新
奥燃气、鄂尔多斯伊泰、三一风电、爱康光伏
食品配料：嘉里食品、诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品、鸿
宝
水泵阀门：格兰富水泵、WILO、苏尔寿、弗尔德、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水
泵
电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明
医疗设备：卡尔史托斯

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