1顾问式销售沟通大纲

顾问式销售沟通技巧——基于B2B行业的销售训练
课程老师陆和平
工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、
咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国
销售总监等职。
目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安
泰管理学院MBA客座教授。
出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》
《销售是门专业活》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约
撰稿人。
课程目标：
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。
他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有
说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，
所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
本课程目标就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售
拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使
团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访
、完成销售目标的目的。
参加对象:
B2B行业销售人员、工业品销售人员、大客户销售人员等
课程特色：
大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所
有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结
出一套针对自己实际工作的实战沟通技巧，避免销售拜访“即兴表演”，学了就能用，用
了就有效。
课时：2天
课程大纲：
第一讲：基本概念和定义
• B2B行业的采购特征和模式
• 客户四个关注点和销售六个步骤
第二讲：销售准备——赢在你起跑线上
• 客户在哪里？
• 找到了客户成交率不高怎么办？
• 获得客户线索的12个方法
• 客户筛选三原则
• 某高档厨卫家电客户筛选
• 练习：结合贵公司的特点，写出5-6条客户筛选的细化标准
• 你确认已经了解这些信息了吗？
• 企业产品、客户行业、竞争对手
• 如何做产品竞争优势分析
• 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵
• 你知道本次拜访的目的吗？
• 感觉与客户沟通很好，就是没有进展是什么原因？
• 拜访目标和任务的区别
• 目标和任务小测验
• 练习：结合贵公司销售流程，写出拜访的目标
第三讲：接近客户——建立信任的艺术
• 有效的电话预约注意事项
• 当客户拒绝预约怎么办？
• 获得好感的六把金钥匙
• 打开话题的技巧
• 30S内建立亲和力的秘诀
• 成功开场白的标准是什么？
• 如何寒暄暖场
• 如何设计拜访理由
• 如何以提问避免无话可说没话找话的尴尬
• 小测验——客户关系
第四讲：调查需求——有效的沟通技巧
• 客户需求的冰山理论
• 显性、隐性和深层需求的辨析
• 需求理论小测验
• 案例分享：坦克大叔的逆袭
• 50万订单如何变成5000万大单
• 除了吃饭、喝酒就没有建立客户关系的方法了吗？
• 了解客户个人需求四个黄金问题
• 如何避免与客户一问一答的窘境？
• 如何用提问来了解客户想要什么？
• 提问的两种方式：开放和封闭
• 有效问问题方法——5W2H
• 倾听技巧——如何让客户畅所欲言？
• 倾听技巧——如何听出对方话中话？
• 如何通过举止透视客户的个人意愿
• 客户提问反客为主的技巧
• 角色扮演：提问和倾听技巧
第五讲：引导需求——策略性提问技巧
• 客户的需求公司无法有效满足怎么办？
• 总是让客户牵着走，如何让客户跟我们走？
• 建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用
• 探索型提问：了解现状
• 问题型提问：提示问题
• 后果型提问：加大痛苦
• 价值型提问：描绘前景
• 确认型提问：锁定需求
• 策略性提问的灵活应用
• 策略性提问小测验
• 练习:针对你产品优势，策划策略性提问
第六讲：介绍产品——提出你价值主张
• 客户说符合国家质量标准都可以用怎么办？
• 介绍产品的两种方法
• FABE法则：产品卖点提炼
• 如何介绍产品的益处
• 量化利益IMPACT法则
• 举例：卡特彼勒装载机的利益量化
• 消除客户顾虑的六个方法
• 感性地介绍产品：故事和画面感陈述
• 练习：针对你公司产品介绍
• 角色扮演——产品介绍
• 案例讨论：柳工小型挖掘机项目
第七讲：异议处理——消除客户的顾虑
• 客户常见的两种异议的处理
← 当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？
← 如何摸清客户拒绝的原因
← 价格异议的四大原因与对策
← 价格异议的沟通技巧和话术
• 当客户对你的能力表示怀疑怎么办？
• YES…IF和3F沟通法
• 角色扮演——异议处理
第八讲：进展成交——临门一脚的技巧
• 如何发现客户购买讯号
• 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
• 客户迟迟不做决定怎么办？
• 如何让客户感到自己是赢家
• 成交的六个前提条件
• 成交的N个信号
• 几种常用逼单技巧
• 成交的后续工作
•
定制化提示：
案例定制：辅导学员撰写实际工作案例，用学员工作中的销售场景来练习；
课程定制：分析企业对销售人员的要求和对照学员在技巧上的差距，调整课程重点，同
时根据企业所在行业的特点，有针对性地教授课程内容。

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