《顶尖销售精鹰特训营》


顶尖销售精鹰特训营
课程背景:
销售部是公司的龙头部门，为什么企业有好的产品，在市场上销售很一般？销售人员的
角色到底是什么？为什么很多的销售人员见到客户难以开口？传统的“三陪”式的销售方
式还管用吗？
销售人员如何做好客户拜访准备工作？销售人员如何做到有效沟通？销售人员如何进行
工作计划？销售人员如何通过数据分析,达到与客户理性的沟通？如何达成销售业务的最
后“临门一脚”----成交？
为什么说销售前端没有预测，后端就提供不了火力支援？
销售人员如何科学地连续地做好销售预测？
销售人员如何通过销售漏斗来跟进自己的业务？
对于区域市场的交接，如何做到重点突出，兼顾全面？
销售部如何配合市场部做好市场信息，竞争对手的信息收集工作？
面对国内客户普遍信用缺失，企业如何打开市场？销售人员如何做好客户筛选？如何动
态监控应收账款？
如何将销售部门打造成在市场上有竞争力的团队？在产品同质化的今天,如何从服务方面
,提升服务质量，感动客户，将服务能力转化为企业的核心竞争力?

课程收益:
(让学员明白销售人员的角色认知，由单一的产品型销售转化为综合型销售
(让学员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,由游击队变为正规军.
(让学员掌握并运用：客户拜访，数据分析、价值陈述、讨价还价、异议排除、销售漏斗
管理、引导成交。等实用技巧.
(让初级销售人员在短期内掌握优秀销售人员的经验和方法,
避免摸着石头过河,从而在团队中进行复制.
(掌握客户服务的方法与技巧,保持企业的竞争力.
(让学员掌握赊销账款的管理，及时收回货款，避免呆坏账的产生
(让销售部既能单兵作战，又能配合市场部做好信息收集，提出市场开发意见
(企业留下一套规范的销售人员培训内容和管理制度,不断完善传承.
学员对象:
销售经理，业务人员，销售助理
授课方式:
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练
课程时间:
2天, 6小时/天
课程大纲

第一讲 销售角色基础认知
1、销售人员的角色与职责
1.1销售人员是”桥梁”
1.2销售，销的是什么？
案例分享:着装的魅力
1.3.销售，带回的是什么？
1.3销售靠的是数据说话
1.4制订市场拓展计划
1.5开辟新客户---客户在哪里？
1.6有效沟通---业务谈判
1.7收回货款---才是销售
1.8维护客户关系
案例分享：销售业务经理的成长之路

第二讲：销售模式的升级换代
销售流程与客户管理
1.发现机会--找到潜在客户
2.验证需求--进行合理匹配
3.商务谈判--合作共赢
4.签订合同--做好后期服务
5.交货验收--加强客户关系
6.定期检查销售漏斗
做好销售预测---销售漏斗管理
建立销售档案
进行客户类别分级
2.1. 了解阶段
2.2比较阶段
2.3谈判阶段
2.4确定阶段
3.进行动态跟踪
4.及时上报备案
5.鼓励销售人员将客户放入销售漏斗中
6.避免销售人员藏单的制约机制
提升销售层次
1.乞求型销售--靠关系
2.交易型销售--性价比高
3.顾问型销售--专家型
4.战略型销售--战略联盟
销售部与市场部配合
1.销得出去，带得回来
2.总结成败经验
3.提出开发市场的建议
案例分享：

第三讲: 树立正确心态
销售人员的八大心态
1.欲望心态
 2.积极心态
3.学习心态
4.付出心态
5.平常心态
6.乐观心态
7.自律心态
8.感恩心态
互动案例：

第四讲: 找对人--找到你的目标客户
开发客户前的要思考的8个问题
1、 我到底在卖什么？
2、 我的客户必须具备哪些条件？
3、 客户为什么会向我购买？
4、 客户为什么不向我购买？
5、 谁是我的客户？
6、 我的客户会在哪里出现？
7、 他们什么时候会买？什么时候不会买？
8、 谁在抢我的客户？我们的竞争对手是谁？

三.如何做好客户拜访前的准备工作？
1.个人用品
2.办公用品
3.其它事项
学员现场练习
老师点评，总结
四.电话预约客户方法
1.充分准备
2.给客户选择权
3.争取见面机会
学员现场练习
老师点评，总结
五、客户资格评估4要素
1、需求度
2、需求量
3、购买力
4、决策权
案例讨论： 选择有价值的客户

第五讲: 充分准备--不打无准备之仗
一.形象准备
1、 男士穿着西装8大忌
2、 女士穿着职业套装7忌
二、礼仪准备
销售人员基本礼仪
三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
1、公司状况
产品专业知识 ，提炼产品卖点
行业发展态势
2、竞争对手优劣势
3、顾客经常问到的问题准备
案例互动：
启示及收获
讲师点评
六、心理准备
分组讨论：客户最喜欢哪类业务员
学员互相讨论
讲师点评及总结

第六讲 做正确的事
一、 新旧销售模式对比
二、 销售人员3种境界：敢讲，能讲，会讲
敢讲：认知恐惧，展示自我
能讲：把握关键，逻辑思考
会讲：调动情绪，参与互动
突破恐惧，演讲能力　互动训练：
讲师点评、指导、示范
讲师过程指导
三、客户关心的6个问题
1、你是谁？
2、你要对我讲什么？
3、你说的对我有什么好处？
4、如何证明你的好处？
5、我为什么找你买？
6、我为什么现在就买？
四、贯穿销售过程中的2大关系
亲近度
1、如何判断4种亲近度关系
2、提升亲近度的8大社交原则
1）寒暄话术
2）如何寻找共同点
3）赞美的3个技巧
信任度
1、关系发展的5种状态
2、打开信任度的3道门
1）建立企业信任度的4个要素
2）建立对销售员的信任度
3）解决客户具体问题的能力
互动案例：一次大客户的拜访
学员演练
讲师点评、指导、示范

第七讲: 说对话---有效沟通
一、销售沟通中说与问的黄金比例
如何做到有效沟通？
二、问的技巧
1、何时问开放式问题
2、何时问封闭式问题
3、让客户感觉是自己做的决定
4、用客户听得懂的话介绍产品
三、听的技巧
1、学会倾听顾客的声音
2、听的学问
四、与客户沟通的4种结果
互动案例：
学员演练
讲师点评、指导、示范


第八讲: 阐述产品价值--看得见，摸得着
一、介绍产品的7个标准动作
说服影响别人的6大力量
三、阐述价值介绍产品的8种方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验参观法
6、对比呈现法
7、典型案例法
8、表演示范法
学员演练，分组PK
讲师点评，示范，总结

第九讲: 对待和解除异议
对待异议的首要态度
2、解除顾客异议的2大忌
3、认同顾客的8个经典话术
4、解除顾客异议的5个步骤
5、如何核实异议
6、核实异议的的话术
7、处理顾客异议的技巧
价格异议
1）客户讨价还价的心理动机
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
解除价格异议的4种方法
1）品质异议
2）服务异议
3）借口异议
4）需求异议
没有拒绝的客户，只有还没被感动的客户
互动案例：客户为什么不下订单？
学员参与演练
然后讲师点评、示范及总结

第十讲: 促进成交--最终的目的
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
三、6个成交的技巧
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交，客户拒绝后要做哪些工作？
互动案例：学员参与
老师点评，总结

第十一讲:收回账款---企业赊销与账款管理
筛选评估客户
一．找准目标客户
1.选择合作商的六条标准
2.如何识别客户风险
1）企业概况资料
2）组织管理
3）经营情况
4）其他注意事项
5）基本经营数据
6）财务数据
7）历史信用记录
二．收集合作阶段
1..收集客户信用资料的三种方法
2.合作初期赊销三原则
案例演示:
建立信用档案
有据可依
信用客户的前提条件
二．重要的二份表格
1.月结货款申请书 附案例
信用付款申请书 附案例

实行额度控制
一．申请
1.信用额度申请
二．实行
1.合理额度的实行方法
三．调整
1..赊销销额度的调整时机
2.如何调整客户的信用额度
四．拒绝
1.如何委婉地拒绝? 附案例.
五．清晰
1.完整清晰的对账单 附案例

第十二讲：团队协作
一.团队协作的10个要素：
视频短片：学员参与演练
然后讲师点评、示范及总结
二.从公司层面，如何促进团队协作？
1.营造公司氛围
2.重要场合宣传
3.从制度上保证
互动案例：学员参与
老师点评总结

第十三讲：互动分享讨论，解疑释惑
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别

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