《市场营销理论与策略》

《市场营销理论与策略》课程教学大纲
课程名称：《市场营销管理与策略》
课程性质：内训/ 公开课
教学时数：学时：1-2天
培训学员：企业管理干部。
课程收益：
营销是企业的龙头，营销的业绩直接关系公司的可持续发展，面对眼花缭乱
的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户
群体，导致许多企业对营销看不懂、吃不透、玩不转，针对上述困局本课从营
销战略、市场布局、目标市场选择、团队打造、业绩突破、运营效率等方面为
学员提供策略、思路、管控手段。
确保效果的培训方式
1. 程时间分配：
理论讲解50% 课堂互动20%
重点案例20% 工具使用10%
②整个培训包括案例分析、情境模拟、课堂互动等形式，让学员处在紧张、热烈
、投入的状态中。同时配备课堂练习、互动，以消化老师的课程内容，并现场
随时根据学员要求答疑解惑。
喻国庆
老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，历经各营销管理职位，
有丰富的营销运营管理的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营
销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询
的效果。
教学纲要：
第一章：企业营销战略
1. 企业的营销战略的制定
2. 一句话说清战略
3. 营销战略与商业模式的区别
4. 企业战略发展的”四大死穴”
5. 制定营销战略的方法
6. 工具：企业发展战略的ECIRM模型
7. 案例：中国五矿的战略布局
第二章：营销组织建设与激励
一、营销组织体系的建设
1. 营销管理中的十大乱象
2. 营销体系的主要内容
3. 营销体系的重要性
4. 营销运营管理的困局
✓ “一抓就死一放就乱”的魔咒
✓ “放管服”的尺度与节奏
5. 企业成功的黄金法则
案例：老将王翦为何用心良苦
二、营销组织的建立与激励
1. 营销铁军的基本特征
2. 营销团队成长壮大的3+3原则
3. 如何招到操盘手或营销经理？
4. 招聘中经常出现的误区
5. 超常规招人的路径与方法
6. 营销人员离职交接的注意事项
7. 换人的秘诀
8. 营销铁军的组织再造
9. 工具：现场面试四招
10. 工具：1问20答的使用
11. 案例：企业中不合格的组织部长
12. 案例：阿里的政委制度
第三章：市场营销计划的制定与完成
1. 市场营销计划制定的主要方法
2. 如何盘点自身资源
3. 营销计划实现的管控方法
✓ 结果导向的管控
✓ 制度体系管控
✓ 信息管控
4. 计划的异常管理
5. 复盘在计划管理中的运用
6. 复盘的四个作用
7. 制定计划的smart法则
8. 工具：复盘的使用方法
9. 工具：月度营销指导书
10. 工具：月度营销会议
第四章：产品推广与价格管理
1. 产品策划与定位
1. 目标市场定位
2. 客户群体定位
3. 促销的产品策略
4. 产品推广策划的策划
5. 产品推广策划的预算
6. 产品推广策划的管控
二、产品价格的重要性及认知
1. 价格的本质是什么？
2. 了解定价的基本方法
3. 掌握定价策略的类型
三、产品的定价方法
1. 成本导向定价法
2. 需求导向定价法
3. 撇脂定价法
4. 需求差异定价法
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7. 巧用数字定价法
第五章：市场预测与决策
一、行业预测与市场布局
1. 调研数据的准确与使用
2. 如何寻找市场契合点
3. 新市场如何布局
二、竞争市场分析
1. 竞争对手营销策略分析
2. 促销与动销分析
3. 团队战力分析
4. 投入产出分析
2. 目标市场选择
1. 根据地市场
2. 竞争型市场
3. 发展型市场

四、行业市场分析的方法及工具
1. 定性预测
✓ 客户意向调查法
✓ 销售人员综合意见法
✓ 专家意见法
2. 定量预测法
3. 利用互联网获取信息
4. 市场调研报告的撰写
5. 工具：数据分析工具应用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 市场预测的步骤
9. 销量标杆的选择
10. 做决策的八步骤
11. 决策的思维结构
12. 工具：销量常见的预测的六种方法
13. 工具：数据对比法
第六章：金牌渠道锻造
一、渠道的设计与选择
1. 渠道的主要功能有哪几种？
2. 渠道点、线、面的逻辑关系
3. 渠道开发的整体策略
4. 渠道数量与质量目标
1. 渠道的开发
三、渠道的运营与管理
1. 厂家核心的“两张牌”
2. 渠道优化六原则
3. 渠道管理的“六专”
4. 与渠道商的相处六大技巧
5. 管理渠道商的七种力量
6. 向工渠道商的八大输出
7. “管卡压”到”支帮促”
8. 渠道商向品牌运营商转变
9. 渠道商的满意度管理
10. 供销对接到生态形成
案例：创维的顾问营销
四、渠道管理创新
1. 渠道人联网的形成
2. 渠道冲突与大数据的管理
3. 厂商分离到厂商一体化
4. 产品利润到平台利润
5. 工具：渠道设计的主要步骤
6. 工具：：渠道活力模型
7. 工具：新新产品招商工具
8. 工具：一张图表搞清渠道商的能力
第七章、新营销的创新思维
一、新时代营销的变迁
1. 市场营销的发展趋势
2. 传统的6P与6C过时了吗
3. 营销定位理论还需要吗？
4. 非营销因素对营销的影响力
✓ 商业模式与跨界打劫
✓ 资本对营销的介入
✓ 互联网5G时代对营销的催化
✓ 营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化
5. 新营销岗位设置的变化
6. 新生代消费者的特点
✓ 时尚潮流大于产品功效
✓ 吃瓜围观大于硬性广告
7. 抖音时代营销的特征
✓ 网红与直播带货
✓ 先“火”后“销”
✓ 先“红”后“价”
✓ 抖音后台运作的“算法”：高频带高频
✓ 广域流量与私域流量的获得
8. 企业如何获得免费流量
9. 企业直播就是带货吗？
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1. 创新思维及在营销中的运用
1. 横向思维
2. 逆向思维
3. 非线性思维
4. 时空思维
5. 结构思维
6. 合分思维
7. 共赢思维
8. 复利思维

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