《食品经销商的开发与谈判技巧》

《食品市场开发与经销商谈判技巧》课程教学大纲
课程名称：《食品市场开发与经销商的谈判技巧》
课程性质：公开课
教学时长：学时一天
课程收益： 如何开发经销商，一定是大商吗？
产品、品牌、终端与经销商能力的匹配度？
经销商团队的运作模式与战斗力
经销商的考察我们要注意哪些内容？
经销商的动销能力与公司配合度？
如何了解经销商的心理动态？
经销商的谈判的技巧
课程收获：
1、 经销商开发十误区思维
1. SPIN模式的运用 4、高端产品销售的FBAE法则
5. 谈判心理学谈判 6、营销中常用的工具
7、经销商的组织结构与流程解读
4、谈判时候经销商的心理分析与对策、
6、报价的五个前提 7、谈判中的营销政策
8、签约成交的4321法 9、解除经销商抗拒的十种方式
10、经销商成交的22种方法
。。。。。
3、确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
②整个培训包括案例分析、现场解答、让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体
验什么是以经销商为导向的经销商开发，如何步步为赢的进入顾客内心，最后
取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地，学
习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。
喻国庆
老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操
经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理
论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。
教学纲要：
第一部分： 食品行业开发的信息来源
1. 客户信息如何来？
2. 市场调研数据的使用
3. 如何用好搜索引擎
4. 实地考察如何快速了解当地市场
5. 利用互联网信息资源
✓ 百度指数
✓ 行业报告
✓ 天眼查、企查查
✓ 微信
6. 市场调研数据的使用
7. 客户分析的几个重点
8. 客户开发的十大误区
✓ 重拜访轻周期
✓ 重公关轻方案
✓ 重成交轻挖掘
✓ 重推动轻拉动
✓ 重高层轻基层
✓ 。。。。
9. 如何让客户主动找我们
10. 经销商终端网点考察
11. 一张报表高清经销商的经营
12. 经销商的商誉和口碑
13. 经销商现有产品线的分析
14. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？
15. 工具：头头是道的运用
第二部分 经销商的拜访与考察
一、客户拜访
1. 销售拜访的常见错误
2. 拜访前的准备
3. 如何自我介绍
4. 邀约障碍排除
5. 随时小心我们的“雷”
6. 提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题
7. 我们会听吗？
8. 我们会说吗?
9. 我们会问吗？
10. 工具：spin销售法
11. 案例：如何建立产品的信任状
第三部分：经销商的心理与行为判断
1. 经销商行为与心理分析
1. 经销商合作的兴趣点
2. 合作的一般心理
3. 经销商最担心什么
4. 眼神的分析与判断
5. 面部表情的分析与判断
6. 肢体语言的解读
7. 语气语调的分析
8. 案例：WTO谈判的启示
9. 案例：邓总的肢体语言
三、不同类型的经销商心理分析及对策
1.犹豫不决型经销商 2.脾气暴躁型的经销商3.沉默寡言性的经销商
4.节约俭朴型的经销商 5.虚荣心强的经销商6.贪小便宜型的经销商
7.滔滔不绝型经销商 8.理智好辩型经销商
第四部分：谈判的准备
一、谈判的要领
1. 什么是双赢谈判
2. 谈判的两大误区
3. 谈判的本质
4. 衡量谈判的标准
5. 谈判的基本原则
6. 谈判心理学
7. 商务谈判中常用的工具
①关键路径法 ②多因素评分法 ③鱼刺骨分析法
8. 谈判的解题模型
9. 谈判中易犯的错误
二、谈判的准备阶段
1. 确定谈判的目标
2. 如何唱白脸红脸
3. 谈判中的三策
4. 如何拟定谈判议程
5. 如何评估谈判对手
6. 谈判者的核心技能
7. 如何营造良好的谈判氛围
第五部分：谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
帐要算的清，话要说的好。
入场时间很重要
淡季搞关系 旺季促销量
新加坡促销的管理优势
KA卖场团队组团忽悠
卖场的年度预算 1000万
业绩指标
毛利指标
费用收取
促销活动：
1. 专业形象取得谈判优势
2. 谈判开始注意的问题
3. 如何判别谈判气氛
4. 怎样提出建议
5. 怎样回复对方的提议
6. 如何建立个人信任感
7. 如何寻找契合点
8. 样板经销商的展示
二、谈判的展开阶段
1. 谈判遇到的障碍及对策
2. 如何破解对方的战术
3. 如何强化自身优势
4. 面对的难题及其解决方法
5. 如何强化自身的优势
6. 解除经销商抗拒的十种方式
7. 卖产品不如卖方案
8. 如何弱化对方的优势掌
9. 握适当的让步策略
第六部分 谈判的成交阶段
一、谈判的协议阶段
1. 达成协议应该注意的问题
2. 如何谈判结束应该注意的事项
3. 如何帮经销商下决定
4. 合同文本的规范
5. 签约成交的4321
二、谈判的成交阶段
1. 搞定经销商的四项基本原则
2. 经销商成交预测五步法
3. 经销商成交的“六脉神剑”
4. 成交的七大信号
5. 成交的二十二种方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法
⑦保证成交法 。。。。。。
9. 工具：经销商企业关键的两张图
三、合同文本管理
1、合同文本的规范
合同附件的重要性
厂家的核心两张牌不能轻易放手




账期
序言
n[第一部分 大卖场的选定]
n第一章 这里是战笼：你进还是不进
n爱之深：让企业欲罢不能的商超渠道
n痛之切：直面商超渠道管理的三大问题
n管到终端的意义
n第二章 如何选定你的大卖场
n了解你所要经营的卖场
n如何判断卖场生意的好坏
n第三章 制定卖场巡访计划
n基础信息建档
n巡访“七定”
n固定巡访执行
n巡访过程管控
n[第二部分 商超销售的沟通与谈判]
n第四章 建立平等的合作平台
n采购——你为什么这样强势
n沟通是一种态度，而非技巧
n看卖场运营特点
n如何做好客情
n第五章 谈判的关键要素
n需求——谈判存在的基础
n风险——风险和契约意识至关重要
n信任一谈判进入实质阶段的前提
n共赢——把“蛋糕”做得更大
n实力——权力才是真正的实力
n准备一谈判靠的不仅仅是口才
n风格——摸住对手的命脉
n第六章 在条款谈判中取得优势地位
n价格条款谈判策略
n返利条款谈判策略
n费用条款谈判策略
n促销条款谈判策略
n后勤条款谈判策略
n付款条款谈判策略
n第七章 谈判过程与实战技巧
n开始阶段——风起云涌
n防守阶段——处变不惊
n进攻阶段——得寸进尺
n僵持阶段——纹丝不动
n破局阶段——柳暗花明
n结束阶段——功德圆满
n第八章 谈判中常见问题的把握
n闯过商超入场关
n女口何应对砸价
n拖罚款有没有商量
n远离下架与清场
n采购要你帮忙办私事怎么办
n[第三部分 商超渠道的商品管理]
n第九章 进场商品的设计与组合
n品类管理的重要性
n优化商品组合
n第十章商品陈列
n陈列先占位
n如何做好陈列
n常见的陈列形式
n第十一章 产品配送管理
n不断货、不压货
n如何提高配送效率
n[第四部分 商超销售氛围管理及考核]
n第十二章 助销提升
n让终端更生动化
n驻店导购管理
n第十三章 玩转促销
n促销方案的设计
n促销方案的高效执行
n促销效果的评估
n第十四章 制定销售考核指标
n结果性指标与过程性指标
n销售考核指标要为企业营销战略服务
n销售考核指标要细化到可执行
n

精良的业务装备
　　对于业务员来说，与采购约见时，随身携带良好的“业务装备”，不光能体现自己对
此次约见的重视，也能在采购心里留下“专业”的印象。具体说来，业务员在约见采购时
，携带以下“装备”是能体现供应商良好的专业素质的。
　　※笔记本电脑；
　　※不小于A4纸大小的笔记本
　　※名牌钢笔：千万不要拿支一毛钱的圆珠笔，英雄钢笔也算是牌子
　　※合适的文件包：要体现专业，不要太花哨，同时要实用
　　※计算器
　　※相关的分析报表：表示你是有备而来的
　　齐全的专业资料
　　针对供应商与采购约见具体内容的不同，供应商应提前准备各类相关资料。而且在
资料的准备上，要尽可能周全、细致。以新品进场为例，供应商就应提前准备以下方面
的相关资料：
　　※产品资料
　　※各类齐全的证照资料
　　※样品
　　能够体现个人良好素质的物品
　　采购都喜欢与那些具备良好个人素质的供应商交往。对于采购来说，她们往往能够
通过以下细节来观察供应商的个人素质状况。
　　※整洁的纸巾：不要一拿出来皱皱巴巴的，要尽可能显得干净、整洁。
　　※矿泉水：从供应商是否携带矿泉水，可以看出供应商是否是一个细致、周到、善解
人意的人。但要注意的是，不要带一瓶，而应给采购准备一瓶。
　　※润喉糖：（不要口香糖）在采购面前大嚼口香糖，是一件十分不雅的行为。要想保
持良好清新的口气，可以随身携带一些只需口含的润喉糖



[pic]

喻国庆老师的其它课程