《商业模式设计与沟通优化》

《商业模式设计与沟通优化》
a) 课程教学大纲

课程名称:《商业模式设计与沟通优化》
课程性质：内训/公开课
教学时数：学时6小时（1天）
课程目标：通过学习，学员可以掌握商业模式的主要形式以及商业模式画布图的主要操
作手法，通过商业模式的学习，能够更好的看懂新的项目、新行业，把握项目
机遇与风险。

在沟通的章节里学员通过沟通技巧的学习、掌握具体的沟通方法，摒弃沟通中
的错误方式，使学员可以提升客户沟通的能力，准确判断客户的心理、抓住客
户的痛点、深入挖掘客户需求从而增加公司的效益。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用
大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习、现场互
动以消化老师的课程内容。

教学纲要：
第一章：互联网时代的商业模式
1. 什么是商业模式
2. 商业模式的发展与变迁
3. 商业模式的特点
4. 商业模式相近概念解读
5. 成功商业模式的五大定律
6. 拆解客户的商业模式
7. 商业模式的关键因素
8. 商业模式的创新
9. 常见的商业模式
✓ 产品金字塔模式
✓ 产品迭代模式
✓ 行业标准模式
✓ 解决方案模式
✓ 配电盘模式
✓ 客户细分模式
第二章：商业模式画布
1. 基础设施
✓ 关键业务
✓ 重要伙伴
✓ 核心资源
2. 提供物
✓ 价值主张
3. 财务
✓ 成本结构
✓ 收入来源
4. 客户
✓ 渠道通路
✓ 客户关系
✓ 客户细分
5. 工具：样板市场与样板客户打造
6. 案例：小米商业模式的得失
7. 案例：华为从B端到C商业模式
8. 案例：雅昌从C端到B的商业模式
9. 案例：大数据社区的商业模式
10. 案例：和君商学的商业模式
第三章：客户的心理分析与需求挖掘
1. 客户行为与心理
1. 客户需求理论
2. 购买场景与心理
3. 客户需求挖掘
✓ 卖点与买点的转化
✓ 物质需求与精神需求
✓ 短期寻求与长期需求
✓ 方法运用：望闻问切
✓ 激活需求的方法
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5. 如何抓住客户的痛点
✓ 客户痛点形成
✓ 痛点与需求的区别
✓ 不同级别人的痛点
✓ 痛点的挖掘
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6. 购买决策动机的可诱导性
7. 知觉在营销活动中的作用
8. 案例：如何增加客户体验感
9. 案例：360公司CEO谈“痛点”
二、客户的心理洞察及对策
1. 上帝心理
2. 炫耀心理
3. 求利心理
4. 求变心理
5. 从众心理
6. 逆反心理
7. 防范心理
8. 权利心理
9. 焦虑心理
10. 同情心理
三、客户行为语言的心理分析
1. 眼神的分析与判断
2. 面部表情的分析与判断
3. 肢体语言的解读
4. 语气语调的分析与判断
5. 客户公司地位的判断
6. 客户办公场景的解读
7. 案例：WTO谈判的启示
8. 案例：肢体语言在谈判中的运用
9. 案例：特朗普的“极限施压”启示
10. 工具：客户分析RFM模型
11. 工具CRM数据分析与精准营销
四、客户需求挖掘的方法
1. 企业经营规模
2. 行业数据分析
3. 去年同期交易
4. 内线提供信息
5. 竞争对手了解
6. 供应链信息分析
7. 公司采购预算

第四章：如何破解客户的抗拒感
1. 巧说反话，迂回攻心
2. 用一点压力促使客户果断下单
3. 欲擒故纵，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大买卖
5. 巧对客户的价格异议
6. 让利改变客户的心理
7. 同理心使客户与你走的更近
8. 迎合客户的上流阶层意识
9. 用小话题掀起客户的情感大波澜
10. 案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
11. 案例：如何搞定变卦的客户?
12. 工具：SPIN销售法的运用
讲解：客户开发、商务谈判就是心理素质的较量，对目标客户要有
能力消除他的抗拒感，堵住客户的各种借口。
第五章：客户沟通心理学
一、不同层级的沟通方式
1. 总裁命运共同体
2. 高层精神共同体
3. 中层事业共同体
4. 基础利益共同体
二、高级沟通
1. 相同的价值观
2. 相近的处事方法
3. 学会赞美
4. 走心的沟通-唱和术
5. 关键是我懂你
三、互联网语言有温度
1. 视频、图片、文字、语音之间的关系
2. 背景音效处理
3. 用文字和声音创造语境
4. 倾听的技巧
5. 表情包的运用。
6. 标点符号的运用
7. 声音的运用
8. 视频的运用
四、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户

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