《商务谈判与应收账款管理》

《商务谈判与应收账款管理》课程教学大纲
课程名称： 《商务谈判与应收账款管理》
课程性质：内训
教学时长：一天
课程收益：
1、B2B的商务谈判技巧 2、客户开发十大思维3、SPIN模式的运用
4、高端产品销售的FBAE法则5、商务谈判心理学谈判 6、如何搞定企业关键人
7、如何唱白脸红脸 8、报价的五个前提 9、解除客户抗拒的十种方式
10、客户成交的22种方法、11、客户信用管理及催款技巧、12、营销团队的打造与激励

确保效果的培训方式
整个培训包括案例分析、现场问题，解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验
什么是以客户为导向的客户开发，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的
结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和
方法，可以学完就用，而且用之有效。
喻国庆
老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、
其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是
投资培训的费用，达到营销咨询的效果。
教学纲要：
第一部分：商务谈判的准备
一、谈判的要领
1. 什么是双赢谈判
2. 谈判的两大误区
3. 谈判的本质
4. 衡量谈判的标准
5. 谈判的基本原则
6. 谈判心理学
7. 商务谈判中常用的工具
✓ 关键路径法
✓ 多因素评分法
✓ 鱼刺骨分析法
二、谈判的准备阶段
1. 确定谈判的目标
2. 团队角色的分配
3. 如何唱白脸红脸
4. 谈判中的三策
5. 如何拟定谈判议程
6. 如何评估谈判对手
7. 谈判者的核心技能
8. 如何营造良好的谈判氛围
第二部分：商务谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
1. 专业形象取得谈判优势
2. 谈判开始注意的问题
3. 如何判别谈判气氛
4. 怎样提出建议
5. 怎样回复对方的提议
6. 如何建立个人信任感
7. 如何寻找契合点
8. 样板客户的展示
二、谈判的展开阶段
1. 谈判遇到的障碍及对策
2. 如何破解对方的战术
3. 如何谈价
4. 如何强化自身优势
5. 面对的难题及其解决方法
6. 如何强化自身的优势
7. 解除客户抗拒的十种方式
8. 卖产品不如卖方案
9. 如何弱化对方的优势掌
10. 握适当的让步策略
三、客户的成交
1. 样板市场与样板客户
2. 如何建立个人信任感
3. 如何寻找契合点
4. 如何营造成交氛围？
5. 卖产品不如卖方案
6. 业务费用不够怎么办
7. 搞定大客户的四项基本原则
8. 大客户成交预测五步法
9. 大客户成交的“六脉神剑”
10. 成交的七大信号
11. 成交的二十二种方法
✓ 直接要求成交法
✓ 非此即彼成交法
✓ 特殊让步成交法
✓ 最后机会成交法
✓ 激将成交法
✓ 假设成交法
✓ 小点成交法
✓ 保证成交法
。。。。。。
第三部分：客户信用的综合分析处理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理职能的合理设置
2、信用管理人员的素质要求
3、信用管理人员的技能要求
4、信用管理制度制订
5、客户信用评价的“5C”理论
6、授信决策的作用
二、客户信用分析
1、客户偿债能力分析
2、客户营运能力分析
3、客户获利能力分析
4、合理信用期限的考虑因素
三、催款技巧
1. 理直气壮
2. 额小为妙
3. 条件明确
4. 事前催收
5. 提早上门
6. 直切主题
7. 耐心守候
8. 不为所动
9. 无款无货
10. 。。。。
第四部分：营销团队建设
一、营销团队的组建
1. 什么是团队
2. 团队合作不良表现
3. 团队建设遇到的困惑
4. 什么是团队精神
5. 高效团队八种基本角色
6. 培养团队精神的四大关建
7. 成功从员工做起
8. 四类员工的分类
9. 能力与收入
10. 培养积极的观念
✓ 感恩的心态
✓ 有一颗包容的心
✓ 勤奋与敬业
✓ 职业生涯规划
二、打造高效执行力
1. 执行力差的十大原因
2. 团队执行力不佳的原因分析
3. 提高员工的执行心理素质
4. 执行力来自有效的工作总结
5. 工作的轻重缓急
6. 分清时间管理的六项基本方法
7. 打造高效执行力
8. 执行力的行为规范
9. 执行力文化
10. 如何提高团队执行力与凝聚力
11. 一切行动听指挥—海尔的执行力
三、营销团队沟通与激励
1. 相同的价值观
2. 相近的处事方法
3. 学会赞美
4. 走心的沟通-唱和术
5. 关键是我懂你
四、团队的激励与创新
1. 新员工管理与激励方式
2. 营销团队的整体效能如何提高
3. 为什么员工不思进取?
4. 什么式禀赋效应
五、营销管理提升
1. 营销计划与预算的管理
2. 计划的异常管理
3. 复盘在计划管理中的运用
4. 如何开好销售会议
5. 营销体系的管控方法
6. 案例：在“支、帮、促”中成长
7. 制定计划的smart法则
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