《渠道的开发与商业模式》


《渠道的开发与商业模式》课程教学大纲

课程名称：《渠道的开发与商业模式》
课程性质：内训
课程学员：业务人员，包括：办事处以上级别、办事处客户经理、营销部门负责人等；


教学时长：1-2天
课程收益：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销
量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必
修课。
通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中
的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互
联网时代渠道创新的重要方法，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课
件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的
课程内容。
第一章：渠道布局与规划
1. 陌生拜访模式
2. 展会模式
3. 转介绍模式
4. 订货会模式
5. 招商模式
6. 行业精英模式
7. 集团采购模式
8. 客户都不接招怎么办？
9. 如何找渠道
✓ 天眼查
✓ 微信裂变宝
✓ 保健品网站
✓ 直销渠道
✓ 海外渠道
案例：苏泊尔的渠道转型与成长
第二章:渠道的运营与管理
一、渠道的运营
1. 渠道的成长
1) 开发期
2) 成长期
3) 整合期
2. 渠道的细分
3. 渠道的倒树装结构
4. 渠道的动销
5. 渠道活力
6. 渠道的变革
工具：经销商经营能力判断表
工具：厂商利益分配表
二、渠道的管理
1. 厂家核心的“两张牌”
2. 渠道优化六原则
3. 渠道管理的“六专”
4. 与渠道商的相处六大技巧
5. 管理渠道商的七种力量
6. 向工渠道商的八大输出
7. “管卡压”到”支帮促”
8. 渠道商向品牌运营商转变
9. 渠道商的满意度管理
10. 客户投诉的处理
11. 销售产品到解决方案
12. 供销对接到生态形成
工具：渠道活力模型
案例：创维的顾问营销
三、渠道促销
1、渠道促销的基本步骤与方法
1) 区域市场分析
2) 目标市场定位
3) 消费群体定位
4) 促销的产品策略
5) 促销的价格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促销方案的组成
8) 渠道促销的预算
2.促销方法与注意事项
1) 提货奖励
2) 网点开拓
3) 节日促销
4) 品牌促销
5) 联合促销
6) 年终返利
7) 旅游奖励
8) 实物奖励
9) 晋级奖励
10) 授牌奖励
11) 培训奖励
12) 店面陈列奖励
13) 明返与暗返
第三章：商业模式创新
一、商业模式创新
1. 微信模式
2. 020模式
3. 行业论坛模式
4. 媒体开发模式
5. 技术研讨模式
6. 代操盘模式
7. 股权模式
8. 贴牌模式
二、招商的问题及解决办法
1. 招商团队的问题
2. 用商业模式解决招商
3. 渠道模式选择
4. 时间成本及投入成本的问题
5. 招不到商怎么办？
6. 招不到人怎么办？
7. 自建营销团队和招商代理的问题
8. 互联网营销和下线营销的问题
9. 企业手里核心的两张牌
10. 单品牌与多品牌运营
11. 生产制造型如何向品牌型转变
12. 渠道多，价格如何管控？
13. 营销管理的核心：数据管理
14. 电商为什么卖不动了
15. 微信营销自营与外包

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