《区域高效运营与创新管理2021》

《区域高效运营与创新管理》课程教学大纲

课程名称：《区域高效运营与创新管理》
课程性质：营销团队、营销管理
教学时长：一天
培训学员：区域经理、储备干部
【课程收益】
快消品行业的发展趋势与创新思维。区域市场操作的系统性、标准化动作，
新员工的激励与能力成长，区域负责人完善区域管理的系统性，赋能经销
商的管理与团队，增强团队的凝聚力、向心力、执行力。
【培训效果保障】
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动30%
重点案例10%
②理论讲解结合学员的互动参与，针对工作中存在的问题，提出问题、老师专业讲解
-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟、团队竞赛等形式，让学员处在紧张
、热烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以
系统地学习的理念、原则和方法，学以致用。
喻国庆老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实
操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系
统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果
【教学纲要】
第一部分：中国快消品发展趋势
一、快销品的的发展趋势
1. 中国经济增长快消品趋于乐观，
2. 价格趋于稳定，稳中有升
3. 产品健康化、推广传播娱乐化
4. 生鲜网络平台、网红直播等新渠道兴起
5. 新品主攻健康、时尚和高端，
6. 借势奥运会冬运会玩转体育营销，
7. 回归初心做好产品和品牌
8. 加码线上，注重线上与线下相融合，
9. 社区团购方兴未艾
10. 银发消费蕴藏无限潜力，
11. 中低线城市成为增长引擎，
12. 数字化和精细化提升价值。
二、关注新业态对市场的影响
1. 新营销：定向铺市、定点引爆、
一地一策、流量共享
2. 三度空间+三位一体：
✓ 线上+线下+社群；
✓ 认知+交易+关系
3. 深度分销到深度粉销
4. 网红经济：先红后销、先火后价
5. 新零售是对传统终端的革新
✓ 吸引更流量
✓ 提高转化率
✓ 利用新技术
6. 新零售对卖场网点的重购
✓ “人”的重构：引流的法
✓ “货”的重构：旺销产品合理库存、利用新技术
✓ “场”的重构：购物体验感、便捷性
第二部分：区域负责人的系统思维与创新
1. 看清区域市场的格局
2. 准确预测销量增长空间
3. 竞品调研与动态分析
4. 盘点企业/区域资源
5. 区域市场规划与布局
6. 做好计划与预算
7. 带好团队发挥效能
8. 市场开拓的节奏与效率
9. 研讨确定区域的战略战术
10. 管好经销商及其团队
11. 很抓执行、落实到位
12. 监督、考核、总结、提高
✓ 复盘的五个态度、四个动作
✓ 开好有效果有提升的销售会议
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13. 工具：三种运营常用工具
14. 工具：目标管控的四种方法
15. 德鲁克目标管理：MBO
二、管理中的创新思维
1. 密度思维
2. 横向思维
3. 逆向思维
4. 非线性思维
5. 结构思维
6. 合分思维
7. 共赢思维
8. 复利思维
第三部分：营销业绩的执行、检核及考评
1. 营销计划销量目标制定方法
1. 营销目标制定的四大原则
2. 考核目标VS挑战目标
3. 制定营销目标需注意的三大误区
4. 案例：可口可乐的目标制定方法
二、抓住促使营销目标达成的三个关键点
1. 提前备
2. 中间分
3. 月底压
三、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
　　　√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、案例：为什么月报、周报、日报不起作用
第四部分：营销精英团队打造与激励
一、优秀员工是业绩保障的基石
1. 招到区域销售人员的实操方法
2. 招聘保证不看“走眼”的方法
✓ 如何考察实操能力
✓ 如何考察情商高低
✓ 如何考察营销的专业素养
3. 营销团队管理的“五心”
4. 营销团队的整体效能如何提高
5. 授权与放权：管与放的尺度
6. 新生代员工的特质与管理方法
7. “奶爸”的艰辛与回报
8. 提升员工满意度的方法
9. 为什么员工不思进取?
10. 离职的误区：交接工作不交接市场
11. 工具：诺贝尔奖得主告诉你：禀赋效应
2. 经销商团队的赋能
1. 区域管理的“五阶法”
2. 关注经销商的计划与落地
3. 经销商的月度营销指导书
4. 为什么经销商不听我的
5. 成功管理经销商的七立
✓ 立信/立德/立威/立言…
✓ 培训、技能训练责无旁贷
✓ 植入管理先植入认知
6. 家族化作坊公司化治理
7. 如何招到合适的同路人
8. 经销商团队急需的三种人
9. 人才对于经销商的重要性
✓ 伙计到职业经理人
✓ “千手观音”到专业多能
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10. 工具：一张表搞清经销商的经营
11. 工具：渠道活力模型

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