《钢铁行业市场营销决策》

课程名称:
钢铁行业市场营销决策
授课老师：喻国庆 （常驻地：深圳）
课程时间：1天
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络
技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。
课程背景：
市场营销决策能力是市场营销核心要素。决策市场必须要有市场整体布局的能力，对
内部外部的研判，包括外部的政治经济环境。行业内部有整体的行业市场空间、竞争对
手的各方面的实力状况，最后还关系到自己营销体系方方面面的因素，包括产品力、品
牌力、渠道力、客户与客情的维护，团队及售后能力等等。做好决策才能做好营销计划
、市场投入等管理工作，切实提高工作效率，带来公司的整体的发展。
课程大纲：
第一章：市场调研实战
一、宏观市场分析
1、影响市场行业因素的分析、
1)社会经济因素
2)人口和社会因素
3)行业成熟度
4)政策法规因素
2、机械制造行业发展趋势
1) 人工智能与大数据
2) 地产行业对机械行业的影响
3) “一带一路”与机械制造
4) 市场容量及态势

二、行业市场的信息来源；
一利用百度指数分析
1) 多维度分析关键词热度及其变化
2) 百度指数概况分析
3) 百度指数热点趋势分析
4) 百度指数-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途径
1. 其他网络平台数据分析
2. 政府网站分析获取信息
3. 上市公司年报分析获取信息
4. 专业调研公司报告
5. 行业报告
6. 商协会行业协会
7. 产业链分析
三、行业标杆分析
1. 产业链分析
2. 企业运营模式
3. 品牌传播模式
4. 主要客户来源的行业
5. 产品线线分析
6. 营销政策分析
四、竞争品牌分析：
1. 竞争品牌的渠道策略分析
2. 竞争品牌产品策略分析
3. 竞争品牌价格策略分析
4. 竞争品牌的新品推广分析
5. 竞品常见的分析维度
✓ 区域市场分析
✓ 产品性价比分析
✓ 应收账款管理
✓ 经销商管理
✓ 新产品推广
✓ 促销与动销分析
✓ 团队战力分析
✓ 投入产出分析
五、客户需求分析
1产品性价比
2品牌影响力
3产品性能
4营销政策
5售前售后服务
六、客户分需求分析
1客户购买模式
2客户购买类型
3客户购买决策
4影响购买的因素
五、市场分析的方法及工具
1定性预测
1)购买者意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2定量预测法
3利用互联网获取信息
4市场调研报告的撰写
5工具：数据分析工具应用
6工具：SWOT分析使用
7工具：市场调研的“头头是道
8案例：跨国公司利用市场决策击退对手
第二章：市场销量预测
■ 市场销量的预测
1销售预测的重要性
2销售预测思维方式
3销售预测的管理体系
4预测人员的综合素质
5信息采集的“四性”
6行业总量预测的方法
7如何调高预测的准确性
8市场预测的步骤
9市场预测的方法
10核心样板市场的预测
11销量标杆的选择
12工具：销量常见的预测的六种方法
13工具：多学科市场预测法
14工具：“见微知著”预测法
15工具：客户访谈提纲
16工具：数据对比法
17案例：林彪三问赢得辽沈战役
第三章：如何提高决策能力
一、避免信息管理的误区
1. 误区一：堆无用的信息垃圾
2. 误区二：虎头蛇尾没有坚持
3. 误区三：员工变“表哥哥、表妹”
4. 误区四：缺乏考核奖励机制
5. 误区五：团队没有战术研讨习惯
6. 误区六：信息转化能力差
7. 误区七：信息数字的 “陷阱”
8. 误区八：一味追求大而全不适用
二、决策常见的方法与能力
1. 确定决策目标
2. 着重考虑找重大问题
3. 提出创造性的备选方案
4. 多个冲突的目标中如何取舍
5. 资源能力匹配分析
6. 认真考虑风险的承担能力
7. 权衡利弊的方法
8. 对自己的决策负责
9. 构建一张结果表
10. 决策如何得到支持
案例：猎场中的企业情报战
三、商战中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面进攻法
3. 侧翼进攻法
4. 涟漪运营法
5. 样板客户法
6. 重点突破法
7. 市场分层法
8. 爆品带动法[pic]

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