《主动出击:增量客群的获取与开发》
《主动出击:增量客群的获取与开发》详细内容
《主动出击:增量客群的获取与开发》
主动出击:增量客群的获取与开发
课程背景:
为应对日趋激烈的客户资源竞争,银行网点一方面要做实对存量客户的维护经营和流
量客户的联动营销,另一方面更要主动出击,变“坐商”为“行商”。因此外拓成为基层网
点的重要工作内容,
外拓营销对银行网点的营销组织、人员技能、团队配合等各个方面的专业技能都提出
了很高的要求,外拓不仅是“三进”(进企业、进社区、进学校)本身,更要有统一的方
法和手段实现“请进来”,把网点现场和外拓行为整合,改变外拓形式化、个体化的现状
,建立标准化的有效作业流程,使得外拓营销发挥真正的作用。
本课程基于上述要求,通过分享优秀的外拓方案,从最根源处解决外拓形式化的问题
。“网格化”和“三进”等概念是可以通过追踪活动量解决的,更为关键的是在出去之前就
能够准备好让客户进入网点的准备,并能够在客户上门的时候创造介绍产品的机会,让
潜在客户从知道我行或了解我行,变成真正购买我行的产品,真正变成网点的核心客户
。
课程收益:
● 讲授网点的拓客引流技巧,获取增量客户,提升客群贡献
● 帮助网点打造以拓客引流为目标的厅堂布置和氛围炒作
● 明确各类拓客活动的目的、关键及现场实施的注意点
● 提升营销人员拓客活动的核心技能
● 实现不同岗位在拓客活动中的有效配合
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行网点负责人及网点营销岗位人员
课程方式:理论讲授+案例分析+分组研讨+实战演练
课程大纲
导引:银行客户管理现状与思考
1. 客户管理中的全量思维
2. 不同客群的差异化经营思路
第一讲:拓客引流准备要点
一、拓客引流的核心与流程
1. 拓客引流的两大核心要点
2. 拓客引流的四个阶段
3. 常态拓客的六字精髓
二、客群及环境摸底
1. 迈开腿,做好500米、1公里和3公里的三圈调研
2. 画地图,网格化划分区域,精准定位客群
3. 做功课,收集竞争对手及其营销动态,做到知己知彼
实战:网点周边外拓网格化地图
三、队伍和技能准备
1. 员工情况分析和分组
2. 定计划、排时间,制定拓客行事历
3. 配套技能准备
1)心态准备
2)产品宣讲与客户互动技能
实战:拓客实战一对一和一对多场景演练
四、配套工具制作
1. 外拓专用宣传单页的2+2设计
2. 提高添加客户微信的成功率与效率
3. 客户信息回收登记表
实战:外拓专用宣传单页设计
第二讲:拓客引流实战之“走出去”
一、周边常态外拓——进商户
1. 基础客户获取与基本业务办理
2. 网点与商户的资金流合作
3. 网点与商户的客户流共享
案例:某网点的商圈二维码营销
二、定向客群外拓——进单位
1. 提高效率,深度开发,从“多户一进”到“一户多进”
2. 进单位外拓操作流程
1)找对象:寻找合适的目标单位,完成分析表
2)定策略:客群策略、产品策略、跟进策略
3)建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴
4)订方案:选择产品,设计层级优惠方案
5)办活动:前期造势、现场活动与后期跟进
案例:某网点与商场的系列亲子活动
三、定向客群外拓——拆迁户
1. 公私联动营销:政府部门、拆迁公司
2. 关键人员营销:差异化营销方案,上门拜访与日常随访
3. 资产配置营销:方案展现、产品组合
4. 服务引流营销:账户管理、投资咨询、便捷消费、现场服务
第三讲:拓客引流实战之“请进来”
一、厅堂引流活动分析
1. 厅堂引流目标客群和需求点
2. 分段治事,不疾而速
二、厅堂引流活动实战
1. 动作与氛围结合,到店客群的营销与留存
案例:网点签到卡的设计与实战运用
案例:养老金结息有奖活动
2. 创意活动,吸引特色客群到店
案例:某银行情人节大额存单营销活动与厅堂氛围布置
第四讲:拓客引流竞争应对
1. 强化优势,错位竞争
1)知己知彼,我行与他行的竞争优势及产品线分析
2)中立客观,站在客户立场提出建议
3)有效引导,合理运用营销技巧
案例:某网点在本行产品收益率低于他行的情况下成功营销大客户
2. 建立影响:静态宣传布置与影响力中心
3. 特色厅堂:给客户一个到店的理由:满足非金融需求
案例:某银行的特色亲子厅堂整体策划
4. 产品吸金:挖掘客户更多的金融需求,特色产品配置,小额分批吸金
5. 精准营销:细分客户群体,对接个性化产品与服务
案例:“某农商行客户经理对客户的特色贷前调查
课程收尾:
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
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