从优秀到卓越—销售技巧培训（软件行业））
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从优秀到卓越—销售技巧培训（软件行业））
**部分：销售谋略的四个维度
一、不能不合作：月亮经-感性攻略—如何做到非你不可
二、无法不合作：太阳经-理性攻略—如何做到非你不行
三、顺理成章的合作：技能修炼，临门一脚
四、为合作而自豪：让每一个客户都成为好的业务员
第二部分：客户群细分及对应策略
一、销售要素
1.如何找对人：方向错了，一切都错了
2.如何说对话：说什么重要，怎么说也重要
3.如何做对事：让被采购成为一件顺理成章的事情
二、国企、事业单位客户
1.客户担心的是什么
2.客户想要什么
3.怎么搞定这些客户
4.他们的软肋在哪里
5.案例分析
三、市场化群体客户
1.客户担心的是什么
2.客户想要什么
3.怎么搞定这些客户
4.他们的软肋在哪里
5.案例分析
第三部分：沟通技能打造
一、沟通场景处理及应变
1.如何同讲师式的人员沟通：
2.如何同霸权主义者沟通
3.如何同问题人物沟通
4.如何占据沟通主动权
5.如何面对万众瞩目的场合
6.如何面对被动及被质疑的场面
7.如何同什么都不懂的人沟通
8.如何面临突发事故
二、沟通要素
1.沟通失败的案例中：50%为沟通内容失败，50%为沟通方式失败。说什么很重要，怎么说也一样重要
2.负面的对事不对人，正面的对人不对事
3.不说过头话，不做过头事：控制不了情绪，就控制距离
4.不要想着一蹴而就，耐心是沟通的一部分
5.气氛
6.环境：场景、场面、场合
7.情绪
8.场景环境和心理（气场、气氛）环境
9.
三、沟通的三个行为：听说问
1.学会听
五种倾听：听而不闻、面听心闪、选择性倾听、专注的听、主动的倾听
解决问题的场合，要多听
看着对方，不轻易打断
做好三件事
学会引导：让他讲你想听的
学会重复和释义
听出话外之音
2.说
别无选择的时候要多说
自信比什么都重要，低调的狂妄更有杀伤力
不要忽视身体语言
基本话术是必须精彩的
说要跟观察（看）和问相结合
关注非语言信息
3.问
让对方感觉到重视
**问展示你的精彩
**问把握谈话方向
保持互动才能把握主动
四、有态度：
1.学会赞同：会赞同，才会共通
2.学会默许：会默许，才会深度
3.学会不予置否：才有进退有度
4.学会拒绝：有拒绝才有尊重
2.沟通
1.明确沟通主体：找对人，说对话
2.明确目的
3.定位准确：太阳经还是月亮经，正式沟通还是非正式沟通
4.根据定位设计气氛：
语言选择
语气设定
5.成果化：5w3h
3.共情—仁
4.沟通要善于举例子
5.沟通工具
1.赞美：赞美不是技巧，内心态（对上是赞美，对下是鼓励）
2.批评：学会批评，会赢得尊重
3.确认：沟通要有成果化，多用……是么？……我这里理解对么？来让沟通更有成效
4.推托：我考虑一下、请示一下……
6.销售沟通中的fabe模式
第四部分：如何控制客户不断增加的需求
一、软件行业不能做到有求必应。即使客户是上帝，也不能接受随心所欲的要求
二、自身修炼
a)做到的要比客户想到的多
b)客户想到的要基本都想到并且超过他
c)不但要听懂客户要什么，更要知道他想做什么
d)理解客户需求必理解软件功能一样重要
e)精通软件的所有功能
f)学会变通的使用软件
三、客户开发策略
a)重视客户并不代表重视他所有的要求
b)拿下关键人更重要
四、引导客户不要被客户所引导
五、如何拒绝客户要求
a)快速反应更多的是态度
b)找到冠冕堂皇的理由
c)针对不可能，学会说不
d)针对随口一说，学会置之不理或听而不闻
六、现代营销心理学
七、营销人员个体修炼
第四部分：网络营销的实用性技巧
一、必须面对的电商时代：O2O时代的到来
二、非面对面式营销及如何在咨询的过程当中将潜在用户挖掘为实际用户
1.网络营销基础
i.资料全：要一个点给一套方案
ii.资料有力：说的都是对方想听的
iii.有的放矢，击中要害
2.网络营销策略技能
i.**关：如何让我们进入对方筛选圈
ii.第二关：如何成为核心关键人心目中的首选
第五部分：模拟一个完整的软件销售流程
1.如何寻找客户：策略性 技能性
2.如何让客户喜欢我们：善于打人情战和人格魅力战
3.如何让客户重视我们：善于打正规战
4.售前准备十大要素
5.售中要点
6.项目执行过程注意要点
7.售后就是又一个售前：让客户成为你的销售员
8.病毒式营销
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