旭日集团销售渠道管理

北京创世双嘉营销管理咨询公司 董事长
北京大学 客座教授
对外经济贸易大学国际工商管理学院 客座教授

主要实践经历：
巨能实业集团 执行副总裁 产品运营总经理
伊利集团 营销副总经理
(意)赞邦集团中国公司 营销总监
远大集团 营销策划副总

擅长营销运作和管理咨询，屡屡创造佳绩。
为多家企业和机构进行管理运作和咨询服务
在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系




成功者的习惯
做重要，但不紧急的事情
换一种方式思考问题
第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展
营销是竞争的产物
营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生
营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段
营销成为中国企业的“核心竞争力”
营 销？
以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程
思考一些最基本的问题
我们卖的是什么?
卖给谁?
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品通过谁卖?
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?
营销的核心工作
将产品铺到消费者心中，使其乐的买
将产品铺到消费者面前，使其买得到
？怎么铺

运作两个渠道
到消费者心中的渠道
到消费者面前的渠道

第二部分: 运作心灵渠道
营销支点
营销势能
营销支点？
国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?
海尔凭借什么抓住消费者心的？
麦当劳为什么能畅销全球？

就营销运作本身而言：
形式比内容更重要
营销支点？
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。
营销支点？
大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上
有效改变强弱之间力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能

问 题？
中国移动的产品的支点是什么？
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。
问 题？
产品销售过程中有哪几个关键环节？
营销势能？
客户势能
渠道势能
终端势能

客户势能
使客户坚信……
客户大会
客户势能 ——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。
客户势能案例
宏达客户大会
客户的积极合作就成功了一半

渠道势能
使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。
方法：供求调节
反季节运作
方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
渠道势能

创造渠道势能，制造物流“泡沫”，来产生更大物流，实现销售迅速放大。
渠道势能案例
伊利产品的渠道运作
排队装电话

终端势能
对销售来说，终端建设的关键是什么？

终端的魅力来自于： 集中！
问 题？
消费者购买我们产品时
有哪些行为表现？
终端势能？
使你的产品第一进入消费者眼帘
让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息


营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售

一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
渠道的规划
分销策略和经销商类型
经销商的选择
经销商的激励和管理
如何处理渠道之间的关系





产品渠道设计原则
产品到达消费者方便购买的地方
服务能力跟得上
最经济





























如何处理渠道之间关系?

渠道之间的冲突的原因
对不同渠道的应对

问 题？
渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；

渠道冲突的实质
渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致所引起的。
渠道冲突的应对
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是以及客户）
不同类型渠道不同政策
加强管理
对我们的业务员严格要求





客户管理
80%的利润来自于稳定的客户
销售额是浮在水面上的花
利润才是沉在水底的果
开发新客户的成本是挽留老客户的3倍
为什么大多数公司输在了客户管理上?
91%的组织没有长期的客户管理技术计划
83%的组织没有真正认识到获得、保留和价值发展在他们市场计划活动中不同的挑战
只有15%的组织正式定义了影响到他们客户管理的所有流程
只有24%的组织对他们现有客户进行了基础的价值分析
80%的组织没有交叉销售给有兴趣的客户
59%的组织没有一个董事会级别的人对客户管理明确负责
只有12%的组织有纲要确保董事成员同广泛的客户保持定期联系
客户管理的方法
客户档案
客户分类及分类管理
客户沟通及客户动态
客户服务
第四部分: 销售人员的职责
销售的四项基本原则
区域经理和业代的职能分工
销售拜访






销售主管和代表的职能分工
销售主管做什么？
销售代表作什么？
问 题？
你所在的区域有多少零售终端？

这些终端需要多少分销商才有可能铺上货？

渠道的关键部位在哪？
经销商、分销商、商超、小店……我们的关注点应在哪？

运作到二批商渠道模式？
经销商的职能？
二批的职能?
我们的人员怎样分工？










报告的自我管理
用报告安排计划
用报告检查自己的工作
用报告管理自己




祝各位:

营销未来成功!


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