某柴油公司业务发展战略报告
某柴油公司业务发展战略报告
主要议题
目标客户市场


**针对目标客户市场的价值定位


**为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进
目标客户市场
集中精力发展工程机械和客车市场

维持和拓展工程机械市场的高份额

积极探索在客车市场的发展机会

有选择地发展卡车市场

发电机市场和船用市场视为扩大产品销售的市场，但不应做为业务发展重点
从市场规模和增长速度来看，在未来对**有吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械市场
**应集中精力去拓展工程机械市场和重卡、大客市场
在工程机械市场，对**最有吸引力的细分市场是装载机市场和挖掘机市场
在推土机市场，**应重点发展宣工和山推
在装载机市场，**的主要目标客户为龙工、柳工、厦工、临沂，但也不应忽略在徐工、山工等企业上的发展机会
在压路机市场，**应着重针对徐工、洛建、三明开展销售工作
在平地机市场，**的重点客户应是中外建、徐工和成工
在轮起机市场，**的重点客户是徐工、北起和泰安起重
在挖掘机市场，尽管**现在没有提供产品，但**完全有能力去拓展这块有吸引力的市场，并重点发展合肥日立、大宇重工、常州现代等几个客户
在重卡市场，**的客户发展重点是原重汽下属卡车厂
在大客市场，**的重点客户应是上客、安凯、常州和亚星
船用市场不是**业务发展重点，但存在扩大产品销售的机会
发电机组市场也不是业务发展重点
工程机械市场、大客市场和重卡市场是对**最重要的市场
主要议题
目标客户市场


**针对目标客户市场的价值定位


**为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进
针对各应用市场的关键购买因素**目前还存在许多差距
在工程机械市场，**应着重提高产品质量和售后服务水平
在客车市场，**重点应是提高售后服务水平
在卡车市场，**应注重提高售后服务水平和产品开发能力
在发电机组市场，**重点应是提高售后服务 水平
**在船用市场应改进售后服务和提高价格 竞争力
**在未来应以优良的服务、可靠的质量，服务中低端的产品市场
主要议题
目标客户市场


**针对目标客户市场的价值定位


**为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进
产品价值定位战略要求**在产品平台和价值链各环节采取相应改善措施
不要延伸至大缸径、小缸径领域

尽快完成产品平台整合

减少控制变型产品
产品平台整合
不要延伸至大缸径、小缸径领域


尽快完成产品平台整合


减少控制变型产品
短期内**不应进入大缸径和小缸径的柴油机 市场
**应大力发展121和114B以创造核心竞争 力，并视需要保留部分135和G135
在所有135系列服务的工程机械市场里，YZ10~14压路机市场和静碾式压路机市场，114和121无法替代
工程机械市场
在所有135系列服务的船机和发电机组市场里，260马力以上的船用市场、40~84千瓦和180千瓦以上发电机组市场，114和121无法替代
在YZ10~14和静碾式压路机市场，**目前应保持4135的生产
压路机市场预测
**可以忽略121，114不能服务的135船用适配市场(260马力~350马力船用市场)
船用市场预测
在180千瓦以上和40~84千瓦发电机组市场，**应维持135的生产
发电机市场预测
**不应再扩大G135的生产能力
欧I标准执行后，114、121不能替代的135市场的销量空缺可以考虑由G135来填补
**不应长期同时保持114A、114B两条产品线
**应有计划的采取措施，加快完成114B对114A的替代
4114未来的收益低，成本高，**应对4114的推出慎重考虑
4114适配市场需求及生产能力 (1999)
针对欧III标准发动机的开发和350马力以上发动机的开发，**的最优战略仍是与整机厂合作
考虑原则
**应大力发展121系列
随121系列产量的提高，121的性能价格比将显著改善
现金成本(人民币，元)
但是在工程机械市场更新换代的两种新产品里，**应在可能的情况下首先推广114，其次是121
114不能服务而121能够服务的工程机械市场容量
**应停止生产180系列
**目前变型产品过多
所以**应减少变型产品的个数
四大系列总数416种
控制不合理变型产品数量的方法建议
售后服务
**现有的服务渠道和服务项目存在很多问题
利用矩阵确定**各不同服务内容的调整方向及改善方法
**应对其售后服务业务的战略定位作出理智的决策
可能的选择方案
建议**采用的新的售后服务程序
通过明确的岗位定义加强对售后服务人员的管理

附录 A
应用市场发展趋势及整机整车生产商情况

工程机械市场规模
台份

车用市场规模
台份

船用市场规模
台份

发电机市场规模
台份

主要大客生产商及份额
中客市场
主要中客生产商及份额
重卡市场
主要重卡生产商及份额
中卡市场
主要中卡生产商及份额
装载机市场
主要装载机生产商及份额
推土机市场
主要推土机生产商及份额
压路机市场
主要压路机生产商及份额
平地机市场
主要压路机生产商及份额
轮起机市场
主要轮起机生产商及份额
挖掘机市场
主要挖掘机生产商及份额
发电机组市场
主要挖掘机生产商及份额
船机市场
主要挖掘机生产商及份额
附录 B
柴油机供应商情况
大客市场
1999年：100%=7,600台
中客市场
1999年：100%=28,400台
重卡市场
1999年：100%=47,000台
中卡市场
1999年：100%=181,679台
装载机市场
1999年：100%=13,500台
推土机市场
1999年：100%=3,400台
压路机市场
1999年：100%=5,618台
平地机市场
1999年：100%=952台
轮起机市场
1999年：100%=2,502台
挖掘机市场
1999年：100%=5,779台
发电机组市场
船机市场
1999年：100%=5,500台
附录 C
**与竞争者的对比情况
**与主要竞争对手的优劣势比较— 工程机械市场
主要柴油机生产商
**与主要竞争对手的优劣势比较— 重卡市场
主要柴油机生产商
**与主要竞争对手的优劣势比较— 大客车市场
主要柴油机生产商
**与主要竞争对手的优劣势比较— 船机市场
主要柴油机生产商
**与主要竞争对手的优劣势比较— 发电机组市场
主要柴油机生产商

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