管理咨询--经验交流(ppt)
管理咨询 --经验交流
从我的演示中可以得到：
我们天天要面临的环境
第一天来公司报道，就被派到一个远在他乡的项目现场，而你还不知道作为一个咨询顾问该怎样工作；
虽然也参加了一两个项目，但是总感觉到不能从容应对客户的需求；
和客户的访谈中，客户总是一付居高临下的态度，总是说 “你这个问题，我刚才已经回答过了。”， “你这个问题，不是我所关心的重点。”；
用完了项目的调研时间，却总觉得没有得到足够的资料；
在客户现场工作，没有体会到传说中作为咨询顾问受人尊敬的感觉，而是觉得自己象一个苦力，客户说怎的就怎的；
你被要求做演示和汇报，而你没有足够的演示经验，甚至没有独立做过演讲稿；
费了九牛二虎之力才完成的报告，却遭到客户的激烈反对、或是消极的抵抗，心情沮丧；
经常加班工作和出差，没有时间照顾家人，经常受到家人的抱怨；
……
目的
探讨：
作为咨询顾问需要具备的基本知识和能力。
内容
管理咨询
概述
内容
价值
过程
国外管理咨询发展简述
本土管理咨询
管理咨询-概述
管理咨询-概述（续）
理解1
管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。
理解2
顾问必须具有的三个条件：
管理理论知识
管理实践经验
咨询方法
管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作
管理咨询的直接成果是无形的
管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高
管理咨询-内容
战略管理咨询
组织流程咨询
企业文化咨询
市场营销咨询
人力资源咨询
财务管理咨询
信息化咨询
供应链管理咨询
物流管理咨询
……
管理咨询-价值
从外部审视企业，发现内部看不到的问题
解决实际的管理问题
增强企业解决问题的能力
借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事
使企业的管理更专业、更规范
更新观念\转变理念，推动管理变革
其他价值：
高度的敬业精神
公正的评判眼光
严格的自我约束

管理咨询-过程（续）
售前
项目计划
调研分析
方案设计
方案执行
管理咨询-过程-售前
接触客户:
顾问主动接触、客户主动接触：
面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系
客户备案：
对客户机会进行评价和备案
需求理解：
初步的需求访谈和调研
展示方案：
编写客户能够理解的建议书
引导需求：
有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问引导和发现真正的需求
签订合同：
合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝对不能在这个阶段丢失客户。
管理咨询-过程-项目计划
任命项目经理
组建项目团队
内部的项目启动会
编写项目计划
重新确认项目范围、目标
双方就项目计划达成一致
项目双方正式的启动会

管理咨询-过程-调研分析
访谈
访谈目的
确定被访谈人、访谈提纲
访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录
尽量记下所有谈话、充分利用记录表格
问卷调查
确定调查的目的、确定被调查人
设计发放问卷
诊断框架
了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素
提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有效解决问题的潜力
诊断报告
需求分析阶段结束的重要工作成果
提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值）
管理咨询-过程-调研分析（续）
管理咨询-过程-方案设计
讨论
方案选择
至少３套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案
和客户充分沟通
充分考虑各方案限制条件
最终方案是由客户选择的
咨询报告
出色的咨询报告具备的３个标准：
目的明确
便于撰写和阅读
内容新颖
管理咨询-过程-方案执行
方案执行
项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。
执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。
客户可以选择咨询顾问是否参加执行
咨询顾问需要提出适当的执行建议
咨询结束
以专业的方式结束咨询
合同中明确定义项目在什么情况下结束
理想的结束状态是双方都满意对方的表现
结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门
咨询的后续服务
客户可能对后续服务的安排有兴趣


管理咨询-本土管理咨询的发展



管理咨询
概述
内容
价值
过程
国外管理咨询发展简述
本土管理咨询
内容
管理咨询公司
管理咨询公司-战略管理
行业地位
大众形象
规模和增长速度
确定服务目标
产品差异化
销售渠道
价格定位
质量定位
咨询方法论
管理咨询公司-营销管理
管理咨询公司也要有营销观念
基于产品的营销
产品定位
客户定位
销售制度
基于公司的营销
当产品营销达到一定程度就可以开展企业的品牌营销
销售方法
突出销售者的个人品牌或个人能力
突出品牌，以整个公司为一个正规化运做的实体，分实施部门和销售部门
服务有形化有利于得到客户的认可，有形化的方式有：
实施性强的案例、专业服务
服务的规范、提交产品的规范
公司简介、咨询专家简介
公司的出版物
媒体上刊登的关于公司的文章
管理咨询公司-人员管理
成功的人员管理是咨询公司成功的关键
吸引合适的应聘者：
具有沟通能力、合作精神、敬业精神
以重点大学的硕士或MBA为主，部分优秀本科生：自信、解决问题的能力、在压力和竞争下的工作能力，学习能力
管理经验、新的知识结构和思想
快速的职务提升对咨询顾问有积极的作用，同时产生动力和竞争的工作环境
咨询顾问的考核与整个项目的效果和个人在项目组内所做出的贡献有关
员工发展活动的几个大的领域
提高咨询技能的熟练程度—更有知识、更有能力
征服新领域—拓展到新行业和领域
为专业发展做准备—成为部门负责人或合伙人
咨询顾问的目标
成为合伙人
进入其他企业担当高层管理者
由初级到高级再到资深，直到成为具有影响力的行业专家
管理咨询公司-知识管理
强有力的知识保障系统
是管理咨询公司的核心竞争力
特点：时效性
内容
案例积累
专业知识积累
研究成果
行业报告
行业数据库
方法提炼
经验成型
快速共享与应用
不断升级
管理咨询公司-项目管理
管理咨询公司-项目管理（续）
管理咨询公司
内容
管理咨询的基本规范
如何和客户相处
咨询顾问的道德和规范
咨询顾问的素质要求
中华博略的基本理念
管理咨询的基本规范-如何和客户相处
谁是咨询客户
决定咨询项目的人或部门
知道咨询项目的人或部门
关注咨询项目的人或部门
执行工作的人或部门
保持稳定的客户关系
挑选目标客户
发展与客户的私人关系
注重提升自身能力和形象
顾问-客户关系的几个阶段
定位：从不相识到信任的过程，以客户为中心
确认：开始讨论项目目标，以目标问题为中心
分析研究：确立了项目的目标后，以策略为中心
解决方案：关注咨询过程，以质量为中心
管理咨询的基本规范-咨询顾问的道德规范
管理咨询的基本规范-咨询顾问的素质要求
知识和经验
技能
分析和解决问题的能力
快速学习能力
沟通和表达能力
有以企业家角色组织管理的能力
精神和品格
正直
敬业
自信
团队合作
责任心
坚韧不拔
管理咨询的基本规范-行为惯例
个人卫生
每天洗手、洗脸、刷牙
每一两天洗澡，换衣服每月理发
不吃有异味的食物：生葱、生蒜、韭菜、蒜苗等
着装
男士：职业套装，深色衬衫、领带、深色西装、干净黑皮鞋
女士：职业套装，半高根皮鞋，化淡妆
可以根据项目的服务内容和客户方的着装特点适当调整，但是作为专业形象，还是应该保持职业特点
谈吐
正襟危坐，正视对方而不要目光游离
不要晃动桌椅，不要翘二郎腿
做记录，但不要玩弄钢笔
不要打断对方谈话
就事论事，不要人身攻击
顾问间有分歧要内部解决，而不要在客户面前争执
管理咨询的基本规范-行为惯例（续）
积极主动的沟通意识，但不能咄咄逼人
沟通方式：
口头：
书面：备忘录、报告、电子邮件、合同、通知、纪要等，为项目留下可追溯的依据
正式：会议，访谈
非正式：晚餐、运动、娱乐、郊游
沟通技巧
充分的准备要沟通的内容
微笑
赞扬
倾听
记录
回顾和确认
感谢
管理咨询的基本规范-行为惯例（续）
项目经理
尊重每个项目成员，建立团队合作的氛围
是项目组内部的核心和灵魂人物
经验丰富、善于沟通
悉心听取每个人的意见
承担更多的责任
给项目成员业务指导
每天最后离开办公室
是工作中负责的人，在生活中和人格上与项目成员是平等的
项目成员
服从项目经理的安排，尊重项目经理的权威
有问题及时提出，不要等到最后无法完成时才提出
管理咨询的基本规范
如何和客户相处
咨询顾问的道德和规范
咨询顾问的素质要求
中华博略的基本理念
内容





















基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型1
基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型2
基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型3
基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型4
基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型5
基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型6
基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型7




确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需要将其量化，或者两者都需要。
随时判断资料的可获得性：

访谈 --帮助掌握第一手资料
访谈由两部分组成
访谈设计
访谈执行



问题的解决依赖于事实的支持













基本方法和工具-准备PPT报告-文字清楚(续)
基本方法和工具-准备PPT报告-文字清楚(续)





内容
快乐的顾问、快乐的咨询
不在麦肯锡，胜似麦肯锡
享受咨询，享受生活
和谐的三角关系
快乐的顾问、快乐的咨询-享受咨询，享受生活
快乐的顾问、快乐的咨询-和谐的三角关系
咨询顾问的境界
总结




管理咨询--经验交流(ppt)