旅游客源市场的开发
第五节 旅游客源市场的开发
旅游市场开发的基本程序

一、旅游市场调查
包括以下三个方面
（一）调查客源市场情况
１、区分主要客源市场和次要客源市场；
２、区分现实客源市场和潜在客源市场；
３、对客源市场进行细分（按照职业、收入、年龄、性 别等）；
４、了解旅游者的旅游目的（看什么、玩什么、干什么等）；
５、了解旅游者来的旅行路线和方式；
６、了解旅游者参加旅游的形式（团体和散客）；
７、了解旅游者的消费水平和能力；
８、了解旅游者是旅游地停留的时间。

（二）对自己的接待情况进行分析
１、自己的旅游产品的特色和最能吸引旅游者的旅游产品是什么；
２、自己在食、住、行、游、购、娱方面的强项和弱项是什么；
３、自己的旅游产品价格是否与旅游者消费水平和能力相适合；
（三）对竞争或可能的合作者的情况进行调查
１、他们的特色旅游产品是什么；
２、与我相比较，他们的竞争优势和劣势是什么；
３、他们的竞争和促销策略是什么；
４、他们是我的竞争者还是合作者。如果是竞争者，是在哪些方面进行竞争？如果是合作者，在哪些方面可以进行合作？

二 、旅游市场开发的基本战略
１、寻求特色旅游产品与特定客源市场的最佳结合，把工作的重点放在自己的重点客源市场的开发上。
２、旅游企业与当地政府相配合，把旅游宣传与地区总体形象宣传相结合，形成整体宣传合力。一般分工是：政府负责地区总体形象宣传，旅游企业负责推销自己的特色旅游产品。
３、与周边旅游地要形成资源共享、产品互补、客源互流、联点成线、串线成网的区域旅游格局。
４、把常年促销与重点“轰动性”促销相结合。（重点促销是指开展主体旅游年活动、举办大型旅游节庆活动等，如：哈尔滨冰灯节、大连国际服装节、洛阳牡丹节、三峡旅游节，等）

５、把面向旅游者的促销活动与面向旅行社的促销活动相结合。对旅游者的促销活动，应主要通过客源地的大众媒体和派人到重点客源市场直销来进行；对旅行社的促销应主要寻求合作伙伴。
三、旅游市场宣传促销策略
１、旅游地总体形象策划与宣传
（１）在各种旅游宣传品、纪念品、广告栏、名片以及游客和服务人员的太阳帽等上，用鲜明、独特的图形或本地标志性景观的图像显示自己的特色；
（２）用精炼、形象、明快、上口、易记的文句对本地旅游特色加以概括。


部分旅游地独特的策划与宣传
广西：“绿色诗境家园”（渲染生态佳境，温馨宜人的观光度假胜地）
四川：“熊猫故乡”（突出唯我独有、中外闻名的旅游吸引物）
新疆：“大漠风光、西域风情”（显示新疆独特的区域、地貌、民俗风情）
广西：“桂林山水甲天下”（沿用家喻户晓的千古名诗绝句）
承德：“皇帝的选择”（巧用清朝皇家度假地的历史由来）

深圳：“世界名城、中华之窗”（把城市特色与著名景区联为一体）
苏州乐园：“迪斯尼太远，去苏州乐园”（巧借迪斯尼来宣传苏州乐园容易到达，可游性强的特点）
瑞士：“世界的公园：瑞士、瑞士、还是瑞士”（显示环境优美、永久中立、人人可游）
土耳其：“不是欧罗巴，胜似欧罗巴”（暗喻贴近欧洲，兼备欧亚风情）
意大利：“露天博物馆”（形象概括文明古国）
埃及：“历史的金库”（显示悠久灿烂的历史文化，并与金字塔形成联想）
澳大利亚：“年轻的、时尚的、多姿多彩的国土”（揭示国家独特的历史与风采）

２、借用本地名人的故居、诞辰、作品；外地名人的来访、踪迹以及以本地为背景的名作；具有国内外影响的各种会议、展销、演出、赛事；著名历史事件的纪念日；重大工程的开工、建设和落成典礼等，大做文章，开展旅游促销活动。
３、价格促销策略 一般作法是：
（１）团队与散客的差价；
（２）旺季与淡季的差价；
（３）节假日与平时的差价；
（４）旅游热点与温冷点的差价；
（５）对需要限制游客人数的特定旅游地实行高票
（６）对回头客实行优惠价；
（７）实行月票制或年票制；
（８）实行会员优惠制；

（９）把若干景点联起来实行联票制；
（１０）把旅游交通、景点门票、餐?联起来的套票制；
（１１）对特定游客群体（如老人、儿童、家庭）的优惠价格制。
四、旅游市场宣传促销渠道
１、制作和散发各类旅游宣传品（一般包括：旅游手f浴⒒⒌加瓮肌b糬、手提袋、明信片、纪念册、信封、火花、邮票、贺卡、请柬、等）
２、报刊、广播、电视、网络四代媒体广告并用。
３、参加国内外各类旅游交易会、博览会；
４、举办把旅游与文化、商贸、民俗相结合起来的节庆活动；
５、在主要客源城市派出宣传促销团，设立办事处。


复习思考题
１、什么是狭义旅游市场？有哪些特点？
２、旅游市场细分的作用和基本原则是怎样的？
３、可以怎样对旅游市场进行细分？
４、全球国际客流规律是怎样的？
５、我国国际客源市场有哪些特点？
６、我国国内客源市场有哪些特点？
７、应当怎样对旅游市场进行开发？


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