泸州老窖中长期发展战略
中长期发展战略咨询 --主营业务发展战略
新华信管理咨询
项目进程（4月26日－7月30日）
说明
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综述
泸州老窖分价位产品市场发展战略
泸州老窖地区细分市场发展战略
泸州老窖城市农村市场发展战略
总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位

目录
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综述
泸州老窖分价位产品市场发展战略
泸州老窖地区细分市场发展战略
泸州老窖城市农村市场发展战略
总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位

1999年白酒总销量400万吨。1996年以来,年全国白酒总销量呈下降趋势, 40元以下的中、低档酒占了绝大部分.
1999年白酒销售总额近9,500亿元,1996年以来,销售总额在下降,10-40元价位的白酒销售额最大.
1996 -1999年全国白酒市场回顾
未来五年白酒市场趋势展望
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，泸州老窖产品结构存在缺陷
要实现2006年的销售量指标，优化销售量和销售额， 泸州老窖必须进行产品结构调整
2006年泸州老窖的销量份额将由现在的0.7%上升到2.5%;销售额份额由1%上升到4%
至2006年,泸州老窖在销售总额和利税上,初步拉开了同其它竞争对手的距离, “暂居行业第二”的位置
目录
泸州老窖分价位产品发展战略
国窖系列高档酒(100元以上)发展战略
市场概述
市场潜量和销售量模型建立
用市场潜量和销售量模型预测国窖酒未来发展
低档酒(10元以下)和中档酒（10－40元〕发展战略
中高档酒(40-100元)发展战略
泸州老窖地区细分市场发展战略
泸州老窖城市农村市场发展战略
百元以上高档酒市场概述

市场潜量为市场上所有的消费者决定购买国窖酒的量
白酒市场销售总量为全国范围内的所有价格大于100元的白酒总销售额
考虑2000年以后白酒总销量将维持在400万吨,高价酒市场份额稳定，即假设2006年仍将保持1999年的水平
产品认知度即消费者对产品的知晓程度（0<产品认知度<1），受如下因素影响：
广告宣传、经销商推荐、终端促销
消费者口碑
消费者偏好
产品接受度即消费者愿意购买国窖酒的程度（0<产品接受度<1）, 受如下因素影响：
品牌效应（权重 0.4）
产品质量（权重 0.25）
产品包装（权重 0.25）
销售服务（权重 0.1）

国窖系列市场潜量模型使用说明
市场潜量=白酒市场销售总量*产品认知度*产品接受度
产品认知度
本模型选择1999年国窖酒的产品认知度为1%,保持现状情况下2006年将达到28%;只重视广告促销2006年将达到80%;既重视广告又重视产品情况下2006年将达到100%。
从1999年到2006年产品认知度每年逐渐增高。
根据2000年2月14日、15日在郑州、西安、兰州、贵阳、哈尔滨、成都、天津、南宁八个城市调查显示，对泸州老窖印象较深的消费者占27.77%。
（资料来源：《糖酒快讯》市场调查报告）
产品接受度
对4个分指标分别打分，按很好、好、一般、差、很差，依次为100、80、60、40、20。加权平均后为产品接受度的百分比。
1999年产品接受度为0.45，随着广告和产品服务的改进，产品接受度逐年增加，2006年达到最大产品接受度。











（1）式代表重复购买对今年销售量的贡献,即忠实消费者的购买量
忠诚消费者是指那些每年都会购买国窖酒的消费者
（2）式代表冲动购买对今年销售量的贡献
尝试常数为冲动型消费者对不了解的产品进行购买的可能性
(今年市场潜量 - 重复购买率*去年销售量）为今年市场净潜量
（3）式代表理性购买对今年销售量的贡献。
模仿常数为市场净潜量在今年得以实现的比例，
即所有决定购买国窖酒的潜在消费者在今年购买的比例。

国窖系列销售量预测模型使用说明
重复购买率
根据有关机构对北京、上海、广州、重庆四城市进行的调查






使用固定品牌的比率 = 237/732 = 32%
考虑国窖酒为新产品，本模型假定1999年国窖酒的重复购买率为1%，2006年达到 32%，从1999年到2006年重复购买率每年逐渐增加。
（数据来源：《IMI消费行为与生活形态年鉴》）

尝试常数
不超过0.01，由于这部分对销售量的贡献很小，本模型选择尝试常数为0.01。

模仿常数
潜在消费者当年购买的比例。是一个经验系数，高档日用消费品一般在25%—30%之间，本模型选取30%。
预测 1：保持现状情况下的市场潜量
预测 1：保持现状情况下的销售量预测
预测 2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的市场潜量
预测 2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的销售量预测
预测 3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的市场潜量
预测 3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的销售量预测
预测 4：不断满足顾客需要情况下的市场潜量
预测 4：不断满足顾客需要情况下的销售量预测
不同品牌策略下国窖酒的销售量预测
总结：不同营销策略下的销售量预测 （单位：吨）
总结：不同营销策略下的销售额预测 （单位：万元）
目录
综述
泸州老窖分价位产品发展战略
国窖系列高档酒(100元以上)发展战略
低档酒(10元以下)和中档酒（10－40元〕发展战略
市场概述
地方小酒厂退出给名酒厂在低档酒市场带来的机会
消费者消费水平提高导致中档酒市场容量增大
泸州老窖在低档酒市场发展战略
泸州老窖在中档酒市场发展战略
中高档酒(40-100元)发展战略
泸州老窖地区细分市场发展战略
泸州老窖城市农村市场发展战略
2000-2006年全国低档、中档酒市场结构变化分析
2000-2006年泸州老窖低档酒可占容量的推算
低档酒可能转化为中档酒的销量推算
泸州老窖2000-2006年低档酒产量销额增长预测
泸州老窖中档产品(10-40元)市场发展趋势
10—40元产品销售量增长预测
目录
综述
泸州老窖分价位产品发展战略
国窖系列高档酒(100元以上)发展战略
低档酒(10元以下)和中档酒（10－40元〕发展战略
中高档酒(40-100元)发展战略
市场概述
新品特曲、特曲和百年老窖发展趋势
总结
泸州老窖地区细分市场发展战略
泸州老窖城市农村市场发展战略
泸州老窖中高档（40—100元）产品发展趋势
泸州老窖新品特曲增长预测
泸州老窖老特曲减少情况预测
泸州老窖百年老窖增长预测
泸州老窖中高档产品增长预测总结
2006年泸州老窖的销量份额将由现在的0.7%上升到2.5%;销售额份额由1%上升到4%
目录
综述
泸州老窖分价位产品发展战略
国窖系列高档酒(100元以上)发展战略
低档酒(10元以下)和中档酒（10－40元〕发展战略
中高档酒(40-100元)发展战略
泸州老窖地区细分市场发展战略
九省市市场总容量分析
九省市10元以下市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议
九省市10－40元以下市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议
九省市40－100元以下市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议
九省市100元以上市场容量分析和泸州老窖重点发展区域建议
泸州老窖地区细分市场总结
泸州老窖城市农村市场发展战略
选取具有代表性的九省市重点研究， 确定泸州老窖地区细分市场战略
九省市白酒销售量及销售额分析
通过对九省市白酒销售量和销售额的分析可知，泸州老窖的市场空间还很大
10元以下白酒地区细分市场分析
泸州老窖10元以下产品地区细分市场分析
10元以下产品泸州老窖地区市场战略
泸州老窖10元以下产品地区市场增长预测
10——40元白酒地区细分市场分析
泸州老窖10——40元产品地区细分市场分析
10——40元产品泸州老窖地区市场战略
泸州老窖10——40元产品地区市场增长预测
40——100元白酒地区细分市场分析
泸州老窖40——100元产品地区细分市场分析
40——100元产品泸州老窖地区市场战略
泸州老窖40——100元产品地区市场增长预测
100元以上白酒地区细分市场分析
泸州老窖100元以上产品地区细分市场分析
100元以上产品泸州老窖地区市场战略
泸州老窖100元以上产品地区市场增长预测
泸州老窖地区市场战略总结二
泸州老窖地区市场战略总结二
目录
综述
泸州老窖分价位产品发展战略
国窖系列高档酒(100元以上)发展战略
低档酒(10元以下)和中档酒（10－40元〕发展战略
中高档酒(40-100元)发展战略
泸州老窖地区细分市场发展战略
泸州老窖城市农村市场发展战略
城市农村市场趋势分析
9省市城市农村市场销售现状分析
9省市城市农村市场策略
2000年—2006年全国城市、农村白酒销售趋势
农村市场分析指标说明
1999年九省市农村白酒销售现状分析
九省市农村白酒销售策略建议
城市市场分析指标说明
1999年九省市城镇白酒销售分析
九省市城镇白酒销售策略建议
九省市农村、城镇白酒销售战略组合建议
目录
回顾
综述
泸州老窖分价位产品市场发展战略
泸州老窖城市农村市场发展战略
泸州老窖地区细分市场发展战略
2006年的市场格局和泸州老窖的地位
2006年泸州老窖同其它五家竞争对手的 销售量比率—销售额比率比较图
泸州老窖主要竞争对手最好情况下的销售额预测
泸州老窖主要竞争对手为五粮液、全兴、古井贡、剑南春、茅台。
批发价<10元价位
地方酒厂由于关停并转造成白酒产量减少，其中被名酒厂占有的总量为456,000吨。
泸州老窖占有 1/9，到 2006年的预计销售量为 64,067吨，比 1999年销售量（13,400吨）约增加 50,667吨，按平均价格 5元计算，即增加 50,667万元。
五家主要竞争对手，在最好的情况下，估计最多能增加总量的 1/5，即 456,000* 1/5 = 91,200吨。按平均价格 6元计算，增加 109,440万元。
批发价10-40元价位
泸州老窖到 2006年的预计销售量为 19,938吨，预计销售额为 71，777万元，比 1999年销售量（5,900吨）增加 14,038吨，比 1999年销售额（16,351万元）增加 55,426万元。
五家主要竞争对手，在最好的情况下，估计最多能增加泸州老窖增加量的 2倍，既增加14,038*2=28,076吨。按平均价格 18元计算，增加 101,074万元。
批发价40-100元价位
泸州老窖到 2006年的预计销售量为 10,060吨，预计销售额为 99,227万元，比 1999年销售量（8,900吨）增加 1,160吨，比 1999年销售额（64,375万元）增加 34,852万元。
五家主要竞争对手，在最好的情况下，估计最多能增加泸州老窖增加量的 2倍，既增加 1,160*2=2,320吨。按平均价格 52元计算，增加 24,128万元。
批发价>100元价位
国窖酒到 2006年按预测3的预计销售额为 202,093万元，比1999年销售额（910万元）增加201,183万元。
五家主要竞争对手，在最好的情况下，保持原市场份额和销售额不变。


2006年泸州老窖和主要竞争对手销售利税对比
总结
选取八省市作为样本，具有代表性，可以概括全国情况
八省市样本有关指标模型说明
八省市样本模型有关指标说明（续）

泸州老窖中长期发展战略