谈判要点
谈判要点


我驴，我怕谁！

狼的美餐

乌鸦大嫂的故事

谈判高手


一、寸步不让，除非交换
●让步如存在于潜意识中是非常有害的。

●你的善意会使对方变本加厉。
案例四：阿拉伯人与骆驼




二、谈判的目的不是“取胜”而 是“成功”
●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平
衡
●善于发现买方的需求，提供自己能提供的
商品。
案例五：山东老大爷的故事


三、谈判者最不该做的事 接受对方的第一次出价
●营业人员要有赢利的观点。
●缺乏经验。
●出价一定要回价。
案例六：第101次求爱

四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它
●主动提出补救，当然多为已方多想一点。
●不去争论谁是谁非。
●也给对手一点余地。
●合理建议。


五、谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议
●让对方提出反建议。
●对方会能你下一个让步。
●要装成吝啬鬼。
●单方善意的让步不会软化对方，反而会
更加强硬。

六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同
●谨防上当，便宜没好货。
●不怕一万，就怕万一，学会保护自己。

七、善意的神话：“让步”
● 1、要装成吝啬鬼。
● 2、单方善意的让步不会较化对方，反而会更加强硬

八、如何让对手降价
●用你的开价镇住对方，作为买方。开价要 极低，作为卖方，则要价要极高，给自己留 下充足的余地。
●降低对方的期望值。又能使对方满足。
●避免对方对出价的疑虑。
●你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。


九、 ONO实际只意味着NO NO
●一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。
●你是买方要加以利用。

十、最有用的两个字不是“不 行”，是”如果“
谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就
是相互交换的过程。
●谈判就是双方在做交易，谈判的过程也是相互交换的过程。
●”如果“是你的要价，随后部分是你的回报
●没有白给的东西，绝对没有。

十一、如何对付态度恶劣者
●以牙还牙中能加剧双方的恶行。
●软弱对方会变本加厉。
●不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。
●克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。
●决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。

十二、谁有力量
●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全
是主观的，看不见，摸不着。
●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。
●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。
●力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。
●迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。
案例八：麻杆打狼的故事

十三、不可赞扬对方的产品和服务
●你会多花钱。
●让对手感到有竞争压力以降低对方的 力量，对谈判结果有利。
●不让对方了解你的压力
我需要钱或急需谈成
我的立场不客观
我不想输给竟争者。

十四、虚设首长

●在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。
●不让步又给自己留余地。
●将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。
●须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信函通知对方。
●如对方采用此法，则要求见领导。


十五、世上没有不变的价格
●如碰到不变的价格，还价就是。
●你不还价，别人当然不会减。
●只有经理有权打折，你就要求找经理。
●常用对付“言不二价”方法 。

十六、如何不再让步
●带计算器，当面算出对你的损失有多大，
让他看到你不让步的理由。
●谈判能否成功，关键在于克服价格障碍
的观点产错误的。
石头的故事
●决定信念，不受影响。
●价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。
●改换所装的方法。

十七、闪光的东西不全是金子
●不要被对方镇住。
●时刻提醒自己谨防骗局
黑侠的故事。

十八、如何应付威胁
●实施威胁的可信程度，一般对方能吃住你
还和你谈什么。
●拖延一般对被威胁方有利，寻找回旋余地，
并尽量扩大。
●分析威胁给对方造成的危害程度，并表现
出毫不在乎，对方会考虑实施威胁的代价 ，
避免两败具伤。
案例九：电影中的英雄与歹徒


十九、别让对方摸透你
●别让对方摸透你，同时多了解对方。
●利用对方无法及时判断的虚假情报，如本
方资料和对方的竞争者。
二十、80/20法则在谈判中的应用
●谈判中的观点都并不算重要，凡人都喜欢在争论中获胜，证重点上成功
有时一些小的要因决定谈判的成败，了解它并加以利用
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且要做得仿佛你非常在意这些问题与要求


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