关于提案
人能拥有的赢取成功、获得认可的最重要的质素， 莫过于 说话的能力。
关于提案的提案
提供原则性指导，但并非万能钥匙；
集中于提案本身，帮助你组织和准备你的提案
帮助你提高你提案时的表现
帮助你增强自信心
你每天都在提案
1000名听众的正式演讲
10名参加者的会议；
一对一的业务讨论；
餐桌上的交谈；
你在餐桌上运用的技巧中， 有80%同样适用于1000名听众的演讲中。

这些技巧是什么呢？
决窍

提案的结构
提案的技巧
心理游戏
提案的组成部分
第一步：提案前
提案的结构
和
准备过程
有结构的提案帮你掌握主动
保持专注于开键问题
便于听众理解和接受
令听众感到 AM W全感
为你提供更多机会与听众沟通

预告：告诉他们你要告诉他们什么； 回顾：告诉他们你已经告诉他们什么；

提案的组成部分
1）目的；
2）信息；
3）听众；
4）利益；
5）主张；
6）证据；
7）需要的行动；
2）讯息
一句话，只用一句话，写下你希望
传达的讯息；
如果需要几句话，你需要几次提案；
3）听众
他们是谁？
谁是头儿？
谁是幕僚？
他们各自的职责是什么？
他们各自都有多大权力？
听众？更多问题
他们期望从提案中得到什么？
他们对提案主题有多少了解？
他们对你和你的公司固有观点是什么？
他们的风格？他们的价值观念？
他们决策的程序和标准是什么？
4）利益 见仁见智
不同人对同一事物给他们的利益
可能有完全不同的看法，
而每种看法都会有充足的理由。
5）主张
将所要传达的信息分解为不同 D目 F
每一题目下的提出一个单一的 D张 F
T息 0提案的基础， D张 0提案的主要部分
6）论据
每一项主张都要有充足的论据支持；
对论据必须较真！
确认主张再组织论据（人才节省时间）；
在每一项主张和论据后都要做一总结；
7）行动
提案的目的通常都是形成某种行动；
重申观点，催促行动；
清楚陈述听从如何从提案中做出决策，开始行动；
准备提案
对 V众漱 F解是提案的必要；
你的 ？和要传达的 T息 0提案的灵魂；
D张 M 均u 0提案的内容
提案本身也需有一定的结构和条理
开头：确定竣樾家
写下你希望包括的内容目录：
使用最好的顺序对内容进行组织；
·过去、现在、未来；
·优势、劣势；
·问题、解决方法、好处；
·Who，what，where，when；
·宏观、微观；
·外界、内部；
·短期、中期、长期；
再次思考什么样的提案顺序最适合你的听众；
结尾：皎 纽？
作为总结，再次强调你所要传达的中心讯息；
重新陈述提案中的观点、主张；
提示所要采取的行动，以及决策的标准；
征询听众反应；
如何记住提案的内容？
不要读，也不要背；
必须孰知你所要谈的观点的资料；
想办法使用提示物：
·卡片/笔记/要点/数字；
但记忆力永远能打动听众；
尽量避免歧 Z宣科
如何将提案连成一体？
找到一种办法将提案中各个题目和主张串连起来，成为统一的整体；
最好的提案是 @ 气呵成 虐Y密逻辑链;
提供 宜P A帮助听众理解和接受提案的观点;
也保证提案的结构和专注性;

注意力周期
45分钟为最佳;
提供介‘拟?,哪怕只是头脑的放松;
放松之后做总结回顾;
听众的注意力只有在提案开始时和结束时能保持最高;
提案中段需要制造戏剧效果,促成注意力的回升;
提案的长度
大部份提案都可能太长;
提案的理想效果
A这些人真的很懂我们的问题,而且还有些不错的主意帮我们解决这些问题。我想可以和他们合作
提案技巧
1.提案本身;
2.非语言性的提案因素;
1,提案本身
开场白
提案内容
提案辅助材料
要、要、要
准时出现，充分利用会议开始前的时间；
做深呼吸；
以自信姿态开始提案；
简短有力的开场白；
正视你的听众；
不要、不要、不要
迟到；
道歉；
不按时开始；
提前给出书面文件；
mmmmmm A hhhhhh？o个…
开场白至关重要
你的开场白应直接针对听众的利益；
开门见山告诉你的听众为什么他们要听你的提案；
事先暗示你提案的价值；
不要过度谦虚和客套；
也不要流露出不确定语气；
富于创意的开场白
追求一定创意，但并不一定在开场白上大做文章
可以是一句引言、一个比喻、或一个简短故事
给出一个足以引起听众注意的事实
提一个发人深省的问题
带领听众进入一次？{
强调你与听众的紧密联系
见闻轶事
讲一个提案之外的小故事；
调节气氛，给听众一次注意力的休息机会；
显示你对主题的了解；
表现你的热情；
拉近与听众的距离；
听众参与
非常有用，直接有利于提案的效果；
但要小心处理，必须将提案的主动掌握在自己手中：
·次要问题上要求听众参与；
·只对有准备的问题要求听众参与；
对听众所不熟悉的题目会是有效的提案技巧；
口语/玩笑
制造与听众的亲近感；
注入人情因素，令你显得不那么膘？蝙 ？；
不要过度使用术语（虽然某些场合术语与有其阴鄙 @用?
随意讲出,不运河讨好听众;
幽默生动的口吻通常都能奏效;
但前提是充分了解你的听众;
机会偏爱有准备的大脑
谁会提问?
我知道答案吗?
我愿意问这些问题吗?
他们提的真的是问题吗
黄金规则
不要直接反对提问者;
不要造成不让别人说话的印象;
不要造成答非所问、故意狡辨的印象，敢于说厶器D F
不要讨好听众；
镇定自若（深呼吸，作思考状），并与提问者探讨问题答案
2，非语言性的提案因素
视觉提示
利用人对视觉形象的理解力；
提供注意力的焦点，并使之简单；
加强与观众的互动；
听众对视觉性提案的记忆在3天后仍保持65%；
而没有视觉提示的提案仅有10%；
圆形的有效性

你的提案写在你的脸上
听众的反应也写在他们的脸上
手势
我们在生活中有许多手势，在提案中却不去使用；
让自己放轻松，以自然状态进行提案；
手势也是一种视觉提示，加强语言的表达能力；
手势能引导和转移观众的注意力；
停顿
停顿能刺激听众注意力；
停顿预示要点的到来；
也能强之前的要点；
为听众留出时间进行理解；
掌握提案节奏的重要方法；
眼神交流
缺乏眼神交流，往往是听众注意力开始游离的开始；
直视听众，保持与听众的联系，让他们和你一起走；
自信的表示；
眼神的选择性；
提出最重要观点时，直视你的最重要听众

高级经理们必须满世界飞，而不只是
打打电话，原因就是他们必须直视他们的沟通对象，发现他们心中所想。

Professor William Bruns
Harvard Business School
心理游戏
进入最佳状态
·热情迸发
·引领听众
·沉稳自信
表现感染力、号台力和说服力
抢占“心理上锋”

其他技巧
呼吸
语调
身体姿态
不良语言习惯
排续和预演
提案环境、硬件
应变能力
提案窍门总结
结构和条理
使用适用于你的尽可能多的手段
进入最佳状态
预告和回顾
与听众融为一体
准备提案材料-1
简、短、大：
使用要点格式；
谈，不要读；
由你掌控提案，而非你的提案材料；
背景
精信广告有限公司是GREY广告推广网络的组成部分。GREY是一个在世界90多个国家都有分支机构的跨国性广告推广集团，历史长达90余年，全球员工人数超过8000人，营业额居全球第六、美国第三，纽约第一。GREY的服务含盖广告策划、创意、媒体、直销和综合推广等多个领域，现并发展了全球领先的互动推广和广告业务。其代理和服务的跨国客户数目居世界各广告公司之首。GREY于1992年在中国开办合资公世事 精信广告，在多年的本土操作的基础上，精信已成为一家提供全方位广告服务的综合性广告公司，为国际和国内客户提供全面的策划、创意、媒体和整合行销服务，并大力开发了互动推广等领域的专业技能。精信致力于通过策略性传播推广为客户提供价值，创造领先的品牌。
提案
精信：中国领先的国际性广告公司集团

关于精信广告的背景：
1.全球领先的综合广告集团GREY下属公司;
2.具备充足本土经验;
3.提供全方位广告推广服务,致力于品牌建设;
4.开发培育互动推广专长;
准备提案材料-2
推销。阐述一个观点：

不仅仅是信息；
提供对听众的引导；
培养权威可信的形象；

提案技巧演练

信息性：

GREY拥有95个跨国客户，居
各广告公司之首；

我们的北京公司拥有50余名
最优有的员工；


GREY国际部份的营业额已占
全球营业额的60%以上；
准备提案材料-3
使用圆形辅助：

演示关键性要点（但不要过度使用）
有创意，但保持简单
色彩丰富
明显易读

提案技巧演练

每一天消费者都面对媒体的扩散。

他们看到你的广告的机会正在减少。
每一消费者面对：

提案技巧演练
听众的最常见抱怨

关于提案