渠道管理
Channel management
议程 什么是渠道？ 怎样找出正确的渠道？ 怎样成功策划渠道？ 怎样来管理你的渠道带宽？
What is channel? 什么是渠道
What is a Distribution channel 什么是分销渠道？
渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值
专门化使产品具有更高的效能
提供市场占用率
可以从厂家购买更大的量
比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
作量模式－－分销；超市
增值模式
代理模式－－Representative; Trader

Distributor critical success factors 成功销售因素的关键点
需要强大的财政信用
管理费用与收入之比率很低
很高的库存周转率
(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)
产品具有深度和广度
必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…
Superstore critical success fators 大型超市成功关键因素
需要很大的管理费用 (员工，租金，库存)
依赖于高水平的人流量
通过各种促销活动吸引客户
产品有良好的深度和广度
收入主要来源于产品销售
需要高的库存周转率
利用现金或信用卡交易
收入/营业面积＝临界
Value moudel critical success factors 价值模式成功关键因素
销售解决方案给中小企业和大公司
获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询
没有很大的库存
针对直接市场
需要不断地更新技术以保证竞争力
老用户是他们的收入buffer
Representative critical success factors 销售代表成功关键因素
对产品和库存没有权力
每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金
于潜在的用户建立初始的联系
对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理
初期进入市场可选择此类公司
厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司
很低的保证义务的能力
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品
需要极高的库存周转率
每单交易量很大且只收现金
需要许多良好的网络来保证生存
对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
Agenda How to find right channel?
Question Mark?
收入增长率很高(但没有必须的效益)
在局部地区拥有不大的市场占有率
有能力向某专有市场提供良好的服务
利用新产品，新技术区别于其他公司
公司不稳且营养不足
需要大的内部投入
How to do design win with channel? 怎样成功的设计渠道


与自己沟通的艺术
沟通的三大功能
控制你自己的两大力量：爱，暗示
消极情绪的概念和产生的原因
与自己沟通的要点：
1自我价值
2为自己负责
3自我反省，心镜
4意志与习惯
5不去判断别人
6学会放弃





沟通秘籍
男人渴望被认可 有道理!
女人渴望被理解 我了解!
言者渴望被吸引 后来怎样?



我们的心态应该是－－帮助别人去买
Support 支持 No Satisfction
Four Reasons Not to Buy No Trust
I have never met you before.以前我从来没有遇到
We are used to dealing with someone else.
我们习惯与其他任何人打交道
I don’t know what you can do.我不知道你能做什么。
We had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏的经验。
We have a good relationship with someone else.我们与任何人有良好的关系。

信任＝信誉＋设身处地
建立信誉 (Relating)
Propriety 适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达
Competence 能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力
Commonality 共通点－－爱好，学校，籍贯…
Intent 意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图

如何讲清意图？
Purpose 目的－－why are we meeting?为什么我们见面
Process 步骤－－How will we proceed我们处理的怎样
Payoff 最终受益－－How will we both benefit from spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。


Empathy---设身处地 拜会之前，准备10个问题，到时主动提出！
Four Reasons Not to Buy No Need
Have 绝对不等于Want

如何发现问题 Discovery
Premission 征得同意－－Would it be all right if I asked you a few questions?如果我问你许多问题会的到解决吗
Fact-Finding 查询事实(have)－－What kind of equipment are you now using?你现在使用的是什么配置。
Feeling-finding 了解其想法(want)－－How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?关于当前你的所有配置你感觉怎样。


如何发现问题 Discovery
Best/least 抹去中性语言－－what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?关于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。
Magic Wand 摩棒法－－如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。What would it be like if you didn’t have this problem or concern?
Tell me more 不要忽略细节－－Can you tell me more?你能告诉我更多吗？
Catch all 一网打尽－－Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情
Four Reasons Not to Buy四个不购买的原因 No Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正的需求
实在的需求＋个人爱好＝购买动机

Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意
Support the buying decision 加强其购买后的信心
Manage the implementation 亲自管理执行情况
Deal with dissatisfaction 处理不满
Enhance the relationship 增强友谊



怎样来管理你的渠道 How to manage your bandwidth ?




渠道管理