清华同方世纪曙光系列产品渠道发展计划
2002年~2003年清华同方“世纪曙光”系列产品渠道发展计划
技术产品部：田 宇

目录

一、清华同方网络教育事业部简介

二、清华同方网络教育事业部技术产品部简介

三、清华同方“世纪曙光”系列产品的市场分析

四、清华同方“世纪曙光”系列产品的行业定位

五、2002年-2003年世纪曙光系列产品销售计划

六、2002-2003年世纪曙光系列产品渠道建设计划

七、“世纪曙光”系列产品的市场营销策略
1、渠道策略
2、推广计划
3、双赢的合作方式

八、 2002年-2003年世纪曙光系列产品代理政策
1、代理条件
2、销售奖励政策
3、价格政策
4、市场支持

九、技术培训、支持及服务政策

十、结束语


一、清华同方网络教育事业部简介
2000年5月，清华同方股份有限公司网络教育事业部成立。

清华同方网络教育事业部的定位是（ESP—Education Service Provider）基于网络技术和多媒体的网络教育技术和资源提供商，主要从事提供远程教学的系统解决方案及其相关产品；

凭着对远程教育坚定的信念和广大员工的艰辛努力，清华同方网络教育事业部在成立二年多来，取得了丰硕的成果和业绩，在信息产业领域拓展出新的产业空间，并形成了一套基于卫星、互联网和多媒体技术的远程教育全面解决方案，同时独立自主研发了相关的软件平台及硬件产品即：清华同方“世纪曙光”系列服务器产品。 　　
二、清华同方网络教育事业部技术产品部简介
技术产品部成立于：2002 年 7 月 1 日

下设四个部门：
渠道发展部、大客户部、技术服务部、商务部

现有人员：
总计： 36 人；技术工程师： 15 人；

部门职责：
部门主要负责清华同方“世纪曙光”系列服务器产品的市场推广、销售渠道的建设及维护工作，同时，为经销商及最终用户提供全方面的产品技术支持与培训；








1、清华同方网络教育事业部技术产品部组织结构
2、清华同方“世纪曙光”系列产品简介
3、清华同方“世纪曙光”系列产品特点
家电化设计，免维护、易安装
稳定、安全、高效的Linux操作系统
基于浏览器的交互式学习环境
统一用户管理与权限控制
课件自动更新，系统自动更新
高强度数字加密文件系统，保障课程版权
可扩展卫星组件、视频会议组件
内置卫星组播数据路由器，本地网内所有计算机均可收看高质量卫星视频
学习过程中实时跟踪与实时教学评估
低成本投入，易于扩展

4、清华同方分布式远程教学系统解决方案
5 、清华同方分布式远程教育解决方案特点
通过卫星通讯解决网络带宽问题，支持包括高质量视频与动画在内的多种课程形式
负载能力强，易于扩充，稳定可靠
快速便捷组建先进的现代远程教育体系
维护工作少，且端站免维护设计
功能完整，适用于从学历教育到培训的广泛领域
具备完善的用户学籍学历管理与权限控制功能
使用专有加密文件系统解决版权保护问题
可提供卫星系统、视频会议系统、网络信息服务等多种集成方案
三、清华同方“世纪曙光”系列产品的市场分析
从国家教育改革引进市场机制后，国内的教育市场有着很大的改变，从原来的精英型教育向普及型教育及无年龄限制的大众化教育进行过渡，职业教育、民办教育已经如火如荼发展起来，但师资问题一直是困绕各个教学、培训机构发展的一大问题；
远程网络教育是针对如何在网络上共享有限的教育资源，同时解决师资不足问题而提出的一个教学解决方案；
这个方案给人们提供了一种全新的学习方法。随着网络技术的发展把教育带入了一个崭新的领域，传统的教育培训在形式、内容上均发生了重大变化，在向以普遍提高人的素质和基本能力为目标的开放式、网络化、终身化的学习方向发展，它最终将成为人们接受教育的重要途径。

基于当前国内各地区绝大多数的教育机构计算机系统维护能力较弱，而远程教学系统又是基于当前先进的互联网技术及计算机系统技术和卫星通讯技术相结合的这样一套复杂的系统之上的，因此学校如何能够轻松的使用这样一系列先进的信息系统技术及产品轻松的完成其远程教学的任务，达到最佳的教学目的，是各个教学机构所面临的另一大问题。
清华同方“世纪曙光”系列产品就是根据我国当前实际教学情况以及上述问题，为国内远程教学用户开发设计的一系列专业产品，其家电化的设计思想，使应用、管理和维护都变的异常轻松简单。全面基于浏览器的解决方案提供了完备的功能设置和友好的操作界面，让学习者和管理员的操作清晰直观，简便高效。世纪曙光系列端站产品与世纪曙光数据中心系统相配合可轻松构建覆盖全国的远程教学系统。




我国国民经济持续健康发展，加入WTO后，先进技术引进与交流必将大幅增多，计算机信息及网络技术也将不断进步和日臻成熟，使得基于计算机网络技术的远程教育成为可能。与此同时，随着国家对教育市场的政策性支持，以及社会上知名企业及投资机构对教育行业的大力投入，为广大以教育行业为发展重点的IT经销商提供了更广阔的市场机遇与空间，正可谓商机无限。


同方网络教育产品的SWOT分析I
优势：
清华大学的背景优势
清华同方的政策、资源和运营管理优势
清华同方的品牌优势
广泛而良好的行业背景及优势
近两年的发展和运营经验
劣势：
用户对产品认知度不足
渠道建设的不成熟和不完善
市场宣传及推广力度不足







同方网络教育产品的SWOT分析II
机会：
中国教育体制改革随着市场经济的引入，发展迅速
远程网络教育产品市场竞争较少
教育产品市场的巨大发展潜力
教育现代化问题使教育类产品获得国家政策性扶持
威胁：
现有教育机构的基础设施较为落后
国内互联网带宽问题

四、清华同方“世纪曙光”系列产品的行业定位
行业定位：以远程网络教育为核心

国家教委下属教育机构：
大学、中小学、民办职业学校、教师培训中心等

国有企业下属培训机构：
如电力、石油、冶金等行业；

政府部门下属培训机构：
如金融、工商、税务等部门；

五、2002年~2003年清华同方“世纪曙光”系列产品销售计划
2002年~2003年度计划全国范围内销售“世纪曙光”系列产品3000万；

重点发展地区：
华北地区：如北京，名校云集，师资力量雄厚，国家教育中心；
华东地区：如上海，经济中心，商业氛围浓厚，而知识是经济快速发展的原动力；
西部地区：如四川，教育体制健全，但人口密集，师资力量薄弱；



六、2002年~2003年清华同方“世纪曙光”系列产品渠道建设计划
准备在全国范围内发展各类经销商：

区域分销商：30家；

系统集成商：150家；

代理商：300家；

七、“世纪曙光”系列产品的市场营销策略
渠道策略
3级扁平化渠道结构
充分体现区域性分销商的渠道地位及利润最大化优势；
规范、稳定、统一的信息流、物流、资金流现代渠道管理理念
推广计划
借助“清华同方”品牌，树立高技术高质量的产品形象
采取以核心技术推广带动产品销售，并提供整体的远程网络教育解决方案
国内领先、成熟的技术平台的保障
双赢的合作方式
为广大经销商带来一个新网络时代的无限商机，新的稳固的利润增长点；
拥有庞大的营销、服务体系
树立国内远程教育产品—第一品牌

“世纪曙光”产品的销售渠道策略I
全国按照人文地理位置划分为6个大区：

华北：北京、天津、河北、河南、山东、山西；
东北：辽宁、吉林、黑龙江；
西北：陕西、甘肃、宁夏、青海、内蒙古、新疆；
华东：上海、江苏、安徽、浙江；
中南：湖北、湖南、江西、广东、福建；
西南：重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏；




“世纪曙光”系列产品的销售渠道策略II
全国按照经济及教育发展程度划分为3级地区：

A类地区：北京、天津、上海、重庆、江苏、浙江、四川、广东、福建、山东 ；

B类地区：辽宁、吉林、黑龙江；湖北、湖南、贵州、云南 ；

C类地区：河北、河南、山西；陕西、甘肃、宁夏、青海、内蒙古、新疆、安徽、江西、广西、西藏；



世纪曙光”系列产品的销售渠道策略III
全国按照营销方式和规模划分为3级经销商渠道：

区域分销商（省会级城市发展，覆盖全省，承担所在区域的部分销售任务及渠道建设任务）

系统集成商（一、二级城市发展，可以从区域分销商处进货，也可由同方受理）

代理商（由各区域分销商发展，由同方授权，但必须从区域分销商处进货，同方不受理）



“世纪曙光”系列产品销售渠道策略的特点
扁平化的分级结构，厂家可以直接与各分销商结算，提高渠道的透明性和产品价格的可控制性

区域分销商承担当地物流责任及渠道发展、维护责任，在技术培训及服务等方面最大化支持，并在产品价格体系中体现最优价格；

行业性系统集成商，在远程教育产品相关项目中体现最大利润；

普通产品代理商，获取更多来自区域分销商与厂家的支持；

“世纪曙光”系列产品的推广计划I
以广告、行业公关及技术推广为具体运作方式
充分利用清华大学及清华同方的品牌资源，体显同方网络教育产品在技术、经验和服务等方面的优势
以远程网络教育解决方案的推广带动产品销售，突出产品的软、硬件技术优势
树立专业的完整的远程网络教育解决方案及其产品的供应商形象


“世纪曙光”系列产品的推广计划II
目标
短期目标：以高频度、多样化的媒体传播迅速提升同方网络教育产品的市场认知度
长期目标：逐步树立同方网络教育的企业形象和品牌形象，宣传清华同方进行网络教育的教育推广理念

“拉动”效应
渠道与经销商：提高渠道体系对同方“世纪曙光”系列产品的兴趣程度，展示同方网络教育的市场投入力度
最终用户：通过教育行业的全国范围内的解决方案及其产品巡展，以增大用户对清华同方远程教育解决方案及其“世纪曙光”系列产品的认知度，了解清华同方大规模进入网络教育产品市场决心，以及将努力成为主流远程网络教育解决方案及产品供应商的信心


“世纪曙光”系列产品的推广计划III
第一阶段：以产品为先导，通过全线产品的推出，产品的描述，导入产品的形象
第二阶段：通过教育巡展对产品作进一步描述，使用户及市场逐渐普遍接受我们的“世纪曙光”系列产品，同时对用户及经销商提供产品全面的技术咨询、培训和支持等相关服务
第三阶段：推出专家级服务的形象及背后的经营理念，突出品牌形象，树立国内远程教育产品第一品牌。
第四阶段：对主导产品加大宣传力度，把产品的卖点以及市场概念变成市场的亮点，并以此带动全系列产品的销售。
第五阶段：新产品的推介以及一些概念性产品的宣传营造，树立并保持公司的持久市场形象和地位。

“世纪曙光”系列产品的推广计划IV
发布新闻稿——以中标项目的相关报道配合“世纪曙光”系列产品的媒体宣传，来不断扩大的宣传面引起更多用户和经销商的关注。
经销商大会——稳固和扩大渠道的规模，提高渠道的分销、推广和销售能力。
教育巡展技术推广为主的推介活动——介绍产品的性能、应用与解决方案，提升“世纪曙光”系列产品的整体市场形象，使我们的产品及产品理念真正深入人心。
销售和技术培训活动——帮助各分销商、代理商提高整体的销售水平，提高各端点销售人员的销售技能，从而增强他们的销售信心。

“世纪曙光”系列产品采取渠道“双赢”的合作方式
经销商：
新网络经济时代的发展机遇与空间；
稳固的利润增长点；
真正的“服务＋核心技术＝增值”的产品经营理念；
同方网络教育：
拥有庞大的销售渠道及服务体系；
国内远程教育产品—第一品牌；
实现我们共同的梦想，中国网络教育的明天!

八、“世纪曙光”系列产品的代理政策
代理条件

代理授权流程

产品销售及奖励政策

产品价格政策

产品市场支持

“世纪曙光”系列产品的代理政策 （代理条件）
有国家工商机关、税务机关和当地政府`有关部门认可的可以经销计算机及相关软硬件产品的企业；

注册资金在50万以上，一般纳税人资格；

有良好的市场信誉以及雄厚的资金实力；

有良好的教育行业背景及系统集成经验

愿意提供专项资金及相关人员来销售本产品



填写《事业部合作伙伴注册登记表》
“世纪曙光”系列产品的代理政策 （销售及奖励政策）
在授权期限内，应努力开拓本地区“世纪曙光”系列服务器产品市场，发展自己的销售体系，需完成承诺的签约产品进货总额，年销售额达到_______万元。其中初始定货金额不低于__ 五__万元；前三个月为考核期，销售额定_______万元/月，若连续三个月不能完成签定指标的60%，有权取消其在该地区的代理权。

达到规定的营业额，将给予一定的销售奖励。销售奖励按季度、年度考核，相应发放。

根据经销商达到的营业额不同，销售奖励分为季度、年度不同档次 （表）




季度返点、年度返点，二者相对应同时并存，同时体现。

销售奖励以易货方式体现，奖励产品价格跟据该时期的代理价为准，奖励商品由双方商定。

销售奖励的实施，须在季度、年度无欠款的前提下。

经特单申请后的产品，可计入季度与年度销售任务额，但不享受季度返点，可享受年度返点及市场基金返点。

“世纪曙光”系列产品的代理政策 （价格政策）
产品价格三级架构：媒体公开报价、用户限价、代理价

媒体公开报价：
厂家严格按照媒体公开报价提供给直接用户，以及进行媒体宣传；
各地签约经销商严格按照媒体公开报价进行市场宣传活动；

用户限价：
严禁各地经销商以低于用户限价的价格进行销售及投标行为；

代理价格：
代理价格只限于签约并已经授权的经销商享受；

“世纪曙光”系列产品特单申请政策
若在市场开拓销售中遇到特大行业项目，必须提前申报此项目具体情况，才有资格向事业部申请特价，否则将不予接受的特单申请。

保证经特单申请后的产品，只能销售于该项目中，若发现将特单申请后的产品销售到渠道或其他项目中，将在以后的销售中，不再接受其的任何有关特殊项目的特单申请行为。

经特单申请后的产品，可计入季度、年销售任务额，但不享受季度返点，可享受年度返点及市场基金返点。





“世纪曙光”系列产品价格保护政策
若在15个工作日内，厂家有调整价格行为，则给予经销商调价差额的100%保护；

以经销商的当月订货额及当月订货时间为依据，起止日期以发货日期为基准；

厂家将返予经销商同等金额的清华同方世纪曙光系列服务器产品来补偿调价差额；

应遵守渠道管理政策，不能跨区销售，以维护正常的渠道销售秩序；

“世纪曙光”系列产品的代理政策 （市场支持）
签约经销商享受“世纪曙光”系列产品市场基金：


“世纪曙光”系列产品市场基金“市场基金”是用于支持区域经销商所做的清华同方世纪曙光系列服务器产品的媒体广告、印刷宣传品、技术培训、市场推介会、礼品、其他等费用。


实施有效期为2002年9月25日—2003年3月25日。




“世纪曙光”系列产品市场基金报销政策
市场基金是用于支持区域经销商所做的清华同方世纪曙光系列服务器产品的市场费用，但不超过申请方从清华同方订货合同额的 3 % 。

市场基金的使用必须是对清华同方世纪曙光系列服务器产品进行的市场宣传、技术推广及相关礼品的制作，必须符合清华同方的标准。如：同一广告版面中，不允许出现其他厂家服务器产品的名称、形象及报价；媒体报价不低于规定的最低媒体报价；市场推介会为专一的清华同方世纪曙光系列服务器产品等。

市场基金按季度核算，下季度第一个月内，清华同方根据申请区域经销商的申报清单的状况，严格审查后，在该月内以书面通知方式出具市场基金额度通知。申请方在接到书面市场基金额度通知书后，可要求在从清华同方的下次订货的货款中按相应的额度扣除货款。

每季度市场基金的剩余费用可以累计到下季度使用，但不能跨季使用，且必须在双方经销协议所规定的时间范围内使用。
“世纪曙光”系列产品市场基金报销范围
根据市场推广方式的不同，分媒体广告、印刷宣传品、技术培训、市场推介会、相关礼品、其他等六个部分，按相应的部分每一项如实填写《申请表》，实施审批流程。
市场基金市场推广方式细分原则：
印刷宣传品：报销费用比例＜60%
技术培训：报销费用比例＜80%
市场推介会：报销费用比例＜70%
相关礼品：报销费用比例＜40%
其他：（按相应情况报销费用比例）
媒体广告：根据刊登清华同方世纪曙光系列服务器产品所占版面的比例大小来确定审批广告的报销费用比例。
在推广活动结束后，请将申请表复印件，发票复印件，广告原件，会议照片，礼品照片等尽快寄回清华同方网络教育事业部


“世纪曙光”系列产品市场基金申请流程图
九、“世纪曙光”系列产品的技术培训、支持及服务政策

定期向签约经销商及相关用户的技术人员提供“世纪曙光”系列产品及解决方案的技术培训。

根据市场情况，定期向经销商提供“世纪曙光”系列产品的最新资料，通报的市场推广计划，协助经销商并参与其市场推广活动。

通过各种方式（邮寄、传真、E－mail等）向经销商提供最新的技术资料、升级程序、故障解决方案。

对采用世纪曙光系列产品参与投标的签约经销商提供的投标方案支持和技术支持。



“世纪曙光”系列产品售后服务体系
专业的产品、技术及服务网站：
dawn.edu-sp.com

栏目介绍如下：

产品介绍：介绍世纪曙光的平台概念，产品系列划分，各系列产品的功能描述
技术白皮书：世纪曙光各系列产品的技术白皮书。（提供浏览及zip形式下载）
解决方案：介绍围绕世纪曙光的解决方案及成功案例。普通人员只允许浏览一般性的节选的介绍，经销商在获得授权后可以浏览、下载全部资料。
使用手册：世纪曙光各系列的使用手册，只允许授权的经销商登陆浏览及下载。
市场活动：介绍世纪曙光过去及即将举行的市场活动。



补丁下载：提供世纪曙光补丁及一些插件下载，并提供安装说明。
宣传彩页：我们制作的宣传彩页，允许经销商自行下载印刷。
欢迎加盟：放置经销商代理协议的范本，在线登记有加盟意向的经销商。
联系我们：我们的联系方式、技术支持热线、账号等。
课程资源：运行在世纪曙光上的课程列表介绍及公开报价。
问题解答：世纪曙光安装、使用过程中的注意事项；FAQ等。
经销商名录：介绍已经加盟的各地经销商资料。

技术支持专用邮箱 :tech@edu.thtf.com.cn

将设立服务专线，工程师随时解答经销商及用户的疑难问题；
（010） 800-810-0536 ； 62770513

我们郑重承诺！
对所有产品系列提供一年的免费硬件维护。

在保修期外需要另外加收10%的手续费。

在北京地区承诺12小时响应，24小时解决问题。

在北京地区提供一年免费现场技术支持。



在除北京以外的其他省市地区承诺12小时响应。

在北京市以外的地区提供收费现场技术支持，现场技术支持费用为一次 1000 元人民币，如需更换或增加硬件则要加收10%的手续费；

对于是由于用户自身的不良操作所造成的问题，或者发现产品被随意拆卸过，技术支持人员有权拒绝服务，同时所承诺的服务条款也随之无效。清华同方网络教育事业部可以不承担对产品的服务。

十、结 束 语
源于教育、发展壮大离不开教育的清华同方，满怀投资于教育，服务于教育的热切愿望，把建设一个功能齐全、服务完善、涵盖全国、连接世界的网络教育平台，置于企业发展的e战略和未来的宏图伟业之中，力求为中国的教育进步，为中国和世界网络教育的创新与发展做出应有的贡献。



您的关注与支持是我们诚挚的期盼！

“双赢”是我们合作的共同目标！

谢 谢 大 家！


清华同方世纪曙光系列产品渠道发展计划