市场管理手册
分目录
第一部分　市场巡访与终端巡访指南…………………………………2
一、总则……………………………………………………………2
二、客户分类………………………………………………………2
三、巡访路线与频率………………………………………………2
四、巡访内容………………………………………………………3
五、信息反馈与客户档案管理……………………………………4
六、突发与危机事件处理…………………………………………4
七、其他……………………………………………………………5
第二部分　客户管理规范………………………………………………6
一、前言……………………………………………………………6
二、客户开发管理…………………………………………………6
三、客户维护管理…………………………………………………7
四、客户培训管理…………………………………………………8
五、客户评估管理…………………………………………………8
六、客户激励管理…………………………………………………9
七、客户退出管理…………………………………………………9
第三部分　工具表格……………………………………………………11


***公司营销中心
市场管理手册

第一部分　市场维护与终端巡访指南
一、 总则
1、 本指南旨在贯彻深度分销的营销模式，强化我公司对渠道和销售终端的掌控能力，并决胜于终端。
2、 深度分销，是经过实践成功检验的，极具理念价值的有效营销模式。这一营销模式要求我们的每一个市场经理，全面转变市场思维方式，并以全新的行为规范开展有效的工作，在掌控渠道、领导并服务于终端的实践中建功立业。

二、 客户分类
1、 目的：按照一定的标准，定期对客户进行分类分析。客户分类工作是动态的，其目的在于将有限的时间资源和管理资源用于有效出货的端点，同时对终端经营情况的异常变动进行及时地反应。
2、 分类标准：按照客户的销售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度，将客户分成A、B、C类，分类标准为：
A：代理商（含物流）或核心专卖店：专销***产品，没有销售其他竞争品牌的，品种齐全，有良好的展示形象；按上述标准，各区域市场内，按照销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额70%的客户，一般可列为A类客户。
B：经销商或分销商：主销***产品，满足一定的形象展示要求；按业绩排名，A类客户以下的，累计业绩达到本区域20—25%的客户，可列为B类客户。
C：散户或小分销商：销售某一种或几种***产品，并对***产品有良好评价的小户。出去A类、B类客户外的可列为C类客户。
3、 工作规程：针对每个区域市场（城市），每季度进行一次客户分类分析。在每季度第一个月上旬由该区域经理完成，上报公司一份。（按客户“ABC分类表”进行填写）
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