某上市公司总代理运营方案

目 录
一、 意义和指导思想
二、 市场环境
三、 管理架构
四、 年度经营指标和经营成本
五、 营销策划
六、 工作展开
七、 分段实施
八、 配套支持
九、 五年发展计划
十、 风险因素
广东某上市公司

实施方案
一、意义和指导思想
⒈ 意义
⑴ 是国有通信运营企业将通信网络经营权和服务经营权的有机分离的探索，是网络管理和运营服务管理的专业化分工的有效尝试。
⑵ 是WTO大门即将打开之前，以中国民营企业运作机制介入国有电信服务业的互利双赢战略的初始和首创。
⑶ 将通过双方资源的合理整合，全面促进中国联通在广东地区业务从GSM、CDMA、IP、165、193、大客户和各项增值业务全方位加速发展，其中代理方将计划用3到4年时间促使中国联通在广东的移动通信用户数额达到占广东移动通信市场份额30%的中期目标。
⒉ 指导思想
开源节流，改革进取；技术为本，服务创新；整合资源，用活机制；脚踏实地，激励奔腾！
二、市场环境
⒈ 中国移动通信集团市场（含：中国电信部分市场）概况
1999年电信业务收入较上一年增长24.1%。固定电话用户新增加
2139万户，移动通信用户新增1796万户，移动通信总用户达4300万
户；全国电话普及率13%，城市电话普及率28.4%。因特网专线及拨号
用户达到890万户，国内网上中文站点超过1.5万个，已注册的各级政
府网站2300多个。
2000年电信业务计划收入3000亿元（含：邮政业务收入420亿
元），较上一年增长20%以上。发展固定电话用户1850万户，达到
1．285亿户；发展移动通信用户2500万户，达6800万户。全国电话
普及率16%，城市电话普及率29%。新增因特网专线及拨号用户达到
710万户，数据通信基础网端口12万个，IP网拨号端口50万个。
统计到2000年5月17日止，广东移动的移动通信用户为700万户，计划到年末达到1000万户（含：神州行卡和岭南行卡用户）。
⒉ 中国联合通信公司市场概况
1999年电信业务收入163亿元；移动电话在全国185个城市开通运
营，发展用户381万户，是1998年净增用户的3.81倍，用户总数达到
523万户；在全国12个城市开通了IP电话，销售IP电话卡166万
张；累计建成长途干线1.4万公里，建成23个长途交换局，总容量达


广东某上市公司
实施方案

到8.3万路端；数据通信、无线寻呼有新的发展，CDMA等项目正在加
紧选型和筹划中。
2000年电信业务计划收入287亿元；实现利润9.79亿元，全系统
劳动生产率达到29万元/人。移动通信投资289亿元，系统增容1646
万户，其中CDMA系统容量净增1130万户，系统容量累计达到2577万
户 ；移动通信用户净增840万户，用户累计达到1363万户。数据通信
投资42亿元，在全国138个地市级以上的城市建数据网、因特网及IP
电话网，发展互联网用户40万户。固定通信投资56亿元，新建扩建长
途交换10万路端，新建省内、省际光缆3.9万公里；建成广州、上
海、北京国际长途局，形成3万路端国际出入口能力。
统计到2000年5月31日止，联通广东移动通信用户约140万户
（含：007卡和如意通卡用户），今年计划发展移动通信用户110万
户。
⒊ 市场简略分析
⑴ 广东移动：
广东移动今年加快了网络扩容和营销推广，积极参与市场的主动出击，并围绕三个重点：一是：推出一级运营代理商的连锁经营架构，并准备联合工商部门，清除非其授权的经营商铺；二是：围绕WAP手机，大力发展无线网络业务；三是：利用手机加*号拨打长途，享受IP话费优惠方式促销，以增加新的市场热点。
⑵ 广东联通
广东联通随着中国联通的股票在海外上市的资金到位，GSM扩容、CDMA技术选型和网络建设的定案，IP业务、165数据业务、193长话业务等方面将全方位展开竞争。
但中国联通在互联互通、运营机制、销售网络、综合业务、技术创新、增值业务等方面急需有所突破。
三、管理架构
⒈ 总代理经营管理方
经营管理方：广东某上市公司通讯服务有限公司（以下简称公司）成立
于1999年5月24日。目前已在广东省内注册了21个分公司，其中10
多个已开始运作。公司经营范围为综合电信服务和电信产品销售，现代
理中国联通广东分公司的IP业务，准备争取代理其各项数据发展业务。

广东某上市公司
实施方案
公司本部（未含分公司）开业一年，经营收入800多万元，已发展IP大客户1200多个。
广州某集团成立于1986年，是国家科委认可的高新技术企业，1997年6月，通过了ISO9001质量体系国际标准的认证。集团以软件开发和系统集成为主要业务，1990年开始配合中国邮电开展电信增值业务，主要业务和产品有：电脑话务员、计费器、某语音应用平台，并在其上开通了168、160、166、200等新业务、169视聆通、112、114查号、邮电九七工程、VOIP整体解决方案、某电子商务应用平台、某多媒体信息服务平台等；现拥有国内外20多家分公司，其中：“某科技”已成为上市公司，市值：10多亿；广东讯特通信有限公司在代理移动、数据、网络布线工程业务上也有较好业绩。
即将经广州某集团全资控股并扩大注册资金后，广东某上市公司通讯服务有限公司将争取在8月份与中国联通广东分公司签订《总代理协议》，即将重新包装的广东某上市公司通讯服务有限公司将以崭新的面目和全新的经营服务模式，介入和加速全方位发展中国联通广东分公司的经营服务业务上。

⒉ 运营管理架构

广东某上市公司
实施方案
四、年度经营指标和运营成本
⒈ 年度经营指标和提成标准
⑴ 一级经营指标和提成标准：
分 类 用户数 使用比例 平均数/户 提成比数 销售收入
话费（原1） 90万 100% 1200元 3.0% 108000万
话费（原2） 60万 50% 200元 3.0% 6000万
话费（新1） 70万 50% 1200元 8.0% 42000万
话费（新2） 60万 50% 200元 8.0% 6000万
入网（1） 70万 ---- 400元 250 28000万
入网（2） 60万 ---- 200元 30% 12000万
165 18万 60% 300元 50% 3240万
193 10000万 60% ---- 40% 6000万
IP 40000万 60% ---- 40% 24000万
增改业务 200000次 ---- ---- 1元/次 100万
增值业务 ---- ---- ---- ---- 500万
预计收入 贰拾叁亿伍仟捌佰肆拾万圆整（235,840万元）
另注：委托方每月按代理方上月销售收入的5%，返回代理方做为广告宣传专款。

⑵ 二级经营指标和提成标准：

分 类 用户数 使用比例 平均数/户 提成比数 销售收入
话费（原1） 90万 100% 1200元 3.0% 108000万
话费（原2） 60万 50% 200元 3.0% 6000万
话费（新1） 60万 50% 1200元 6.0% 36000万
话费（新2） 50万 50% 200元 6.0% 5000万
入网（1） 65万 ---- 350元 240 22750万
入网（2） 50万 ---- 200元 25% 10000万
165 15万 60% 300元 45% 2700万
193 8000万 60% ---- 35% 4800万
IP 36000万 60% ---- 35% 21600万
增改业务 200000次 ---- ---- 1元/次 80万
增值业务 ---- ---- ---- ---- 300万
预计收入 贰拾壹亿柒仟贰佰叁拾万圆整（217,230万元）
另注：委托方每月按代理方上月销售收入的4%，返回代理方做为广告宣传专款。


广东某上市公司

实施方案
⑶ 三级经营指标和提成标准：
分 类 用户数 使用比例 平均数/户 提成比数 销售收入
话费（原1） 90万 100% 1200元 3.0% 108000万
话费（原2） 60万 50% 200元 3.0% 6000万
话费（新1） 55万 50% 1200元 5.0% 33000万
话费（新2） 50万 50% 200元 5.0% 5000万
入网（1） 55万 ---- 300元 220 16500万
入网（2） 50万 ---- 200元 22% 10000万
165 12万 60% 300元 40% 2160万
193 7000万 60% ---- 32% 4200万
IP 30000万 60% ---- 32% 18000万
增改业务 200000次 ---- ---- 1元/次 50万
增值业务 ---- ---- ---- ---- 250万
预计收入 贰拾亿零叁仟壹佰陆拾万圆整（203,160万元）
另注：委托方每月按代理方上月销售收入的3%，返回代理方做为广告宣传专款。
备注：
⑴ 表中使用比例是按用户年度先后开户后平均使用概率计算。
⑵ 表中话费（原1）指协议前买号入网用户的话费；话费（原2）指协议前买007卡和如意通卡用户的话费；话费⑴是指：协议后买号入网用户的话费；话费⑵是指：协议后买007和如意通卡的入网用户的话费。
⑶ 表中入网⑴是指：买号入网用户数；入网⑵是指：买007和如意通卡的入网用户数。
⑷ 表中165、19

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