哈慈双效茶市场操作手册上部分
目　　录 1. 实战篇………………………………………………………1 “八天启动，八周热销”——八步必胜法　………………………………2 第一步：哈慈阳光行动——万名哈慈客户大赠送　 …………………………………2 第二步：哈慈怀旧电影专场　 …………………………………………………………4 第三步：信息特攻队 　…………………………………………………………………5 第四步：建立全国糖尿病健康教育指导中心，开展哈慈阳光会员俱乐部…………6 第五步：哈慈专家大巡讲 ………………………………………………………………9 第六步：哈慈老年幸福快车 ………………………………………………………… 10 第七步：亲情营销，服务巩固 ………………………………………………………11 第八步：立体引爆，联合动销 ………………………………………………………12 二、基础篇………………………………………………………13 第一部分　活动营销模式…………………………………………………14 第一节　概 述 ………………………………………………………………………14 第二节　顾客联谊活动的实施 ………………………………………………………16 第三节　户外促销活动 ………………………………………………………………19 第四节 健康讲座活动 ………………………………………………………………20 第五节 社区活动 ……………………………………………………………………23 第六节 活动成功的影响因素 ………………………………………………………24 第七节 营销活动的沟通技巧 ………………………………………………………25 第二部分　联谊活动营销人员操作规范…………………………………28 第一节 联谊活动中服务的概念 ……………………………………………………28 第二节 联谊会前的顾客服务 ………………………………………………………30 第三节 联谊会中的顾客服务 ………………………………………………………31 第四节：联谊会后的顾客服务 ………………………………………………………36 第三部分　哈慈双效茶社区活动促销规范………………………………39 （一）准备阶段 ………………………………………………………………………39 （二）活动现场 ………………………………………………………………………40 第四部分　健康教育指导中心服务营销规范……………………………44 1. 产品陈列标准 ………………………………………………………………44 第二节 员工管理规范 ………………………………………………………………45 2. 考 核…………………………………………………………………………49 哈慈双效茶 市场操作手册 实 战 篇 “八天启动，八周热销”——八步必胜法 引子：中国保健品泰斗——哈慈集团，与营销界新贵——龙人集团康宏公司，强强联手进 军中国降糖降脂保健品市场，以哈慈双效茶为核心产品推向市场，在中国健康教育协会 的支持下在全国建立5000家“糖尿病健康教育指导中心。依靠强大的产品优势、品牌优势 、营销优势和政策扶持，打造中国降糖降脂保健品市场第一品牌。 营销基础： 1. 产品：哈慈双效茶降糖调脂双效合一，自然疗法，远离五高 2. 品牌：哈慈品牌极高市场认可度 3. 营销：龙人集团康宏公司强大营销实力 4. 政策平台：中国健康教育协会鼎力支持 核心操作： 八天启动，八周热销 营销目标： 1. 提高哈慈双效茶产品知名度； 2. 确定产品的消费人群，形成初步营销； 3. 培养哈慈双效茶忠诚客户； 4. 炒热市场，拉动销售 第一步：哈慈阳光行动——万名哈慈客户大赠送 核心口诀：劈――集中一点，迅速突破 活动目的： 利用哈慈的品牌认识度强势进入市场，迅速让客户回忆起哈慈品牌，利用哈慈品牌获 得更大的产品认识范围，通过试用、赠送和折扣，让患者体验产品疗效，树立优质产品 形象。 每次活动赠送1000人，实现动销800盒。 时 间：以周六、周日为起点，持续一周 具体操作： 1.联系媒体单位： A.媒体选择：以当地广播、报纸和电视辅以DM直投为主；要求选择当地覆盖面广、收 听（视、看）率高的媒体为主，在中老年人爱看的时段多频次刊出，增强记忆力。 B.形式：采用广播播报、报纸预告、电视飞字的形式结合起来发布“哈慈阳光行动—— 万名哈慈老客户大赠送”活动信息，要增强骟动力和可信度。 C.媒体频次表 |媒体 |时段及版面 |形式 |频次 |时间 | |广播 |生活频道，老年人收听|活动告知 |10次/天 |一周 | | |率高的节目 | | | | |电视 |白天，戏曲、曲艺节目|活动飞字 |5分钟 |一周 | | |频道 | | | | |报纸 |老年人健康版 |活动启事 |隔天一次 |一周 | |DM投放|单页 |活动告知和产品 |1000份/天|五天 | | | |宣传（在老年人 | | | | | |经常出入的公众 | | | | | |场所） | | | 2.确定活动的场地：选择目标人流量大的公园，小区门口，经常有老年人出现的公众 场所，但是不要引起其他管理部门的争议，事前和有关管理部门联系好； 3.活动开始前准备好展板以及张贴的POP海报，展板以介绍公司，介绍治疗糖尿病知 识，介绍产品知识为主，海报主要是产品的宣传广告语； A. 展板4块：介绍哈慈品牌；　介绍哈慈双效茶； 糖尿病治疗知识；营销系列活动宣讲 B.POP海报：产品宣传广告；产品促销预告 C.活动主题语是“哈慈回报用户，万人大赠送，体验疗效”。 4.现场散发产品单页，产品单页主要是介绍产品功效，作用机理，优惠 5.活动以每天上午和下午各赠送1000份试用装为标准，每份为一袋装“双效茶”根据实 际情况可调整； 6.赠送对象为有糖尿病和高血脂的中老年朋友； 7.患者凭本人的病例、身份证复印件领取试用装的同时须填写个人资料，作为后续回 访以及购买正式产品获得优惠的凭证用。 1）受赠患者的信息登记表，包括编号、姓名、性别、年龄、电话、地址、邮编及简 单病况。 2）所设置的用户登记卡应注意： 登记卡的形式：卡片分为两个部分，上部分经销商保留，下半部分用户保留作为购买 产品的凭证 登记内容：姓名，年龄，性别，家庭住址，电话，职业，病史，曾使用的产品以及对 该产品的评价，希望产品的效果，对于哈慈的认识等。 8、活动流程。 第二步：哈慈怀旧电影专场 核心口诀：网――广开网络，打好基础 活动目的： 通过怀旧电影结合礼品、康复手册的免费赠送这一比较有效的传播手段，大量网络目 标群体，并实现初步动销。 时 间：三到五周，以周六、周日为佳 具体操作： 1.确定电影的放映形式：电影院的专场放映；同时根据具体情况，比如说社区规模比 较大，可以和居民委员会联系，在社区选择老年人活动中心进行放映； 2.选择放映影院原则：最好离目标客户群近的影院，如大型小区或公园附近，电影院 环境要好，必须能容纳至少200人，过道宽敞，适合开展活动； 3.电影票的设计：正面为哈慈免费电影券及片名、放映时间；反面设计成个人资料登 记表，便于收集有效名单； 4.发放形式：在小区张贴宣传“哈慈免费电影专场”宣传海报，把电影入场票交给居民 委员会发放（年龄要求必须为55岁以上的老人，第一次普遍赠送，第二次以及后续活动 只向会员发放）； 5.影片选择：战争历史题材《高山上的花环》、《上甘岭》，怀旧温馨题材《卖花姑娘》， 老年戏曲题材； 6.电影放映前向观众赠送小礼品，发放康复手册； 7.电影放映前放5分钟PPT产品知识介绍片（若没有条件准备PPT，则应选择一位极具 亲和力、普通话标准的主持人简单介绍产品）； 8.在电影散场后进行患者资料登记，要求：有糖尿病或高血脂的老年人在登记后，可 享受8.8折一疗程产品和10次双调仪免费治疗。 准备事项： 1.影院选择、确定：离目标人群较近，便于老年人参加活动 2.影片的选择、确定：老年人喜欢的电影或戏剧 3.宣传预告海报的准备（文字、设计等）及张贴，电影票； 4.礼品的准备：老年人较实用但价格又不太高，显示出关爱有温情的礼品。 5.哈慈双效茶的三折页或患者康复手册。 第三步：信息特攻队 核心口诀：搜 活动目的： 通过多种渠道搜集有效的客户名单，使我们用最小的成本寻找到目标客户，为销售打 下基础。同时培养一批直接面对终端客户的信息特攻员，能掌握第一手的客户信息，快 速而准确。通过信息特攻员的反馈及时准确地对终端进行宣传教育活动，提高产品的知 名度，激发目标客户的购买。每月搜集200名糖尿病患者新名单。 具体操作： 1．成立信息搜集专家组，要求：20岁左右小女孩，能吃苦耐劳，口齿伶俐。 2．信息搜集： 1）利用中国健康教育协会的名义与各省市县健康教育所、各社区居民委员会、老年 干部局、老龄委员会联系，掌握中老年人糖尿病患者的健康状态，搜集糖尿病人资料； 2）走访医院、药店、超市药品专柜，通过小礼品或其它利益方式，加紧对医生、营 业员的情感沟通，使其成为我们的情报提供员。 医院：糖尿病专科医生，询问糖尿病人的信息，包括病史，用药情况等，最好中午请 医生吃饭，增进与医生的感情（具体情况具体对待） 药店：询问药店营业人员，咨询糖尿病药品的销售情况，是否对糖尿病人的资料有记 录，如果有记录怎么样获得的 药品专柜：询问销售人员糖尿病产品的销售情况，怎么样的产品销售最好，需要采取 哪些方式提高销售等。 注意：走访时灵活选择方式，不能让走访对象反感。走访了之后要进行汇总和分析 3）在老年人聚集的地方及时间段，如乘早晨老人在公园晨练时、或老年人活动中心 等进行资料的发放，收集信息名单。 3．培养发展信息特攻队员，成为意见领袖 通过前面和社区居民委员会、老干局、老龄委培养起来的关系，重点选择目标对象， 培养典型病例，使其成为意见领袖。 原则：糖尿病患者；有社会地位或者有一定影响力 （1）对于信息特攻员，采取赠送产品或购买产品享受优惠的鼓励措施。 （2）通过信息特攻员收集目标区域（建议将整个市场划分为若干个区域）的客户信 息，信息包括糖尿病人的地址，联系方式，病史和使用药品的情况 （3）通过意见领袖的传递效应及权威性，增强哈慈双联双效自然疗法在中老年人中 的口碑传播。 4．在搜集信息的同时，对终端的市场进行教育 （1）在目标区域市场张贴POP海报 （2）通过信息特攻员向潜在客户送产品宣传单页和康复知识手册，提高产品在客户 心目中的美誉度 （3）根据信息特攻员提供的情况，随时准备赠送试用装产品到客户手中，迅速在目 标客户中传播产品知名度，扩大影响 操作关键词：信息搜集、走访、信息特攻员、反馈、市场宣教 第四步：建立全国糖尿病健康教育指导中心， 开展哈慈阳光会员俱乐部 核心口诀：诱――层层奖励，步步诱惑 活动目的： 通过固定的场所“全国糖尿病健康教育指导中心”+店面的形式开展活动和进行营销。 “免费体验，体验疗效”的活动手段，把目标人群吸引到销售点，从而达到销售产品的目 的。 具体操作： 1．依据统一的VI标识在全国建立全国糖尿病健康教育指导中心，给目标客户以视觉 冲击，显示其公益性，值得信任。 2．开展糖尿病人、高血脂患者免费检测血糖、血脂或糖化血清白蛋白 （1）媒体预告： 媒体选择：在当地覆盖面广的广播（针对老年人的节目）和报纸（收看率要高）上做 预告 预告内容：糖尿病免费检测 （2）活动流程 （3）注意事项： 确定人员；接待、登记人员2-3名；检测人员（最好是护士）1-2名；专家1- 2名；售药人员1-2名。 活动组织； 信息收集：填写详细的患者档案，对购药和没有购药的客户分别建档，便于回访。 后续营销：对购药用户的回访主要是用产品效果的反馈及生活注意事项的提示及关心 ；对没有购药的客户则要体现出生活细节的关心，然后才是劝购及问题的回答。 3．开展免费疗效体验活动 （1）选择在当地报纸和广播媒体上进行活动预告； （2）在活动开展前准备好相关物品： 展板（内容同前面的） POP宣传海报 产品单页 康复手册 试用装 （3）活动的开展： 各项工作安排就绪，例如接待、资料的发放、试用品的发放等都由专门的人负责到位 ； 客户持相关证件和病历，并填写客户登记表 领取试用产品 （4）根据客户留下的资料，定期进行回访 回访内容： 您使用哈慈双联双效自然疗法以后感觉怎么样？ 您有什么需要尽管告诉我们 你对产品有什么建议和意见？ 你平时的饮食和运动怎么样...
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