房地产策划法则
策划法则 转变思维法则： 　　策划是一门复合性、交*性、边缘性学科，其本质是思维的科学。它的精妙之处在于 不同思维方式的运用。策划是将单线思维转变成复合思 维，将封闭性思维转变成发散性思维，将孤立、静止的思维转变为辨证的、动态的思维 ，将传统的量入为出的思维转变为量出为入的思维。在感 到困惑的时候，换一种思维方式考虑问题，往往豁然开朗，感到海阔天空。 　　创新法则： 　　克隆的价值是有限的。策划贵在创新。只有创新才能保持竞争优势。这是一个创新 的时代，永远不变的只有变化本身，但创新不能凭空想 象，想当然地“创新”。太超前了要跳楼，不超前要被淘汰，怎么适度超前？需要有对企 业特性和中国国情非常深刻的把握，以及对社会及行业 趋势的把握。在掌握规律的基础上创新。 理念先行法则：创新有不同种类和层次：产品创新、服务创新、技术创新、营销创新、 管理创新、制度 创新、品牌创新、理念创新，由表及里，由浅入深。理念创新是其它层面创新的灵魂和 统帅。 　　理念创新是打破规定动作的框框，创造自选动作。依据创新理念开发出的不是工业 化、标准化的“工业品”，而是量身定做的原创性的“工 艺品”。理念创新贵在原创性。 　　可以毫不夸张地说，理念创新，乃是一切创新之源，是一切创新之本，它决定着其 他种种创新活动的开展和成败，它既是其他创新活动的基 石，也是其他创新活动的罗盘和指针。如果说其他创新都还只是战术层面的创新的话， 那么理念创新就是战略层面的创新。战略定位决定着战术 动作的展开。因此，理念创新具有更大的难度。是一种更高级别的创新挑战。 如果说其他创新都只是制造常规武器的话，那么理念创新就是制造核武器的活动。理念 创新决定着未来竞争的成败。 　　自选动作法则： 　　工作室应是自选动作的创造者。自选动作的天地最宽，因为可以由你任意发挥；自 选动作的难度很大，因为你没有成规可以借鉴。但自选动 作依旧应是人们的追求目标，因为谁创造了自选动作，谁就创造了一个新的规矩，就成 了游戏规则的制定者和解释者，就拥有了话语权。自选动 作的本质是创新。 　　三性法则： 　　如何达到唯一性、权威性、排他性是项目和产品策划必须要考虑的。具有这三性的 项目或产品，可以在一个时期内处于无竞争状态。 　　唯一性是差异化竞争策略的结果。权威性与排他性与策略思路、资源整合对象以及 科学创新密切相关。三者的统一与完整，可以保证竞争壁 垒的固若金汤，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技术的魔力，可以赢得市场的追 捧。 　　适度超前法则： 　　策划要讲究审时度势，太超前不被市场接受，要跳楼；太滞后坐失良机，没有效益 ；与市场同步，利润摊平且很易被人模仿，效益短暂。如 何适度超前地引导市场、创造市场大有学问。适度超前产生的先发效应，可保持相对时 间的无竞争状态，从而获取超额利润。 　　梳理分析法则： 　　做策划首先要考虑三个问题： 　　第一，老板判断。企业的掌门人怎样，是决定策划成败的关键。因为企业家是企业 的人格化，企业是企业家的物化。任何一个好的思路、好 的策划方案只有在老板领会、吃透、充分赞同和肯定并创造性实施和操作的基础上才能 变为现实。 　　第二，企业诊断。企业从那里来，今天处于什么状态，明天向那里去。存在决定意 识，出身决定风格，对企“来龙”的掌控，是对“去脉” 设计的前提。 　　第三，资源盘存。企业有那些资源，除了有形资产，更注意它有什么无形资产和隐 形资源。比如公共关系、优惠政策、上级扶持等特殊优 势。 辨证施治法则： 　　西医的哲学是把人当成机器，分解成各个零部件来考虑问题，难免头痛医头脚痛医 脚。中医则是把人当作一个整体，考虑其阴阳是否平衡， 血脉经络是否通畅。根据丰富的临床经验，望、闻、问、切，把握根本，辨证施治。我 们的策划更接近中医，从整体的角度把握和解决问题。 　　系统化运作法则： 　　策划不是一两个点子而是一个系统工程，包括：调查研究、企业或项目诊断、企业 或项目战略定位、理念创新、策略设计、资源整合、操作 实施、顾问监理、动态调整、总结提升等诸多环节。 　　“垫脚石”法则： 　　任何策划目标的实现，要想一步到位是不现实的。我们往往将这一过程分解成若干 可以控制的步骤，每一步都有阶段性成果。就像过河，要 想不湿鞋，每跨一步都要有块垫脚石。使企业或项目通过这些中间的支点，顺利达成最 后的目标。如此不仅可大大降低失败的风险，而且每一次 小的收获都为最终的成功奠定基础，最后的成功则成为必然。大处着眼，小处着手，是 企业发展永恒的基础法则。 　　核心优势法则： 　　策划不管是对区域、企业还是个人，最主要的是准确的自我定位，即找出自己的核 心优势，最大限度地开发和利用这种优势，并量身度造设 计一套切实可行的发展策略，才能以最小的投入，取得最大的收获。 　　量身度造法则： 　　寸有所长，尺有所短。如何扬长避短，是企业战略的精髓。策划应该因时、因地、 因人制宜，把策划对象放在这个坐标里面，对他进行准确 的定位，帮助他对拥有的资源要素进行梳理和整合，以期达到最佳效果，也就是度身定 造。 　　因时：即审时度势，把对象放在时代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，从 宏观上把握社会和行业发展的趋势和脉络。 　　因地：挖掘对象所在地区的资源，和文化底蕴，充分利用人文地理各种环境优势， 从而聚人气、地气、财气。 　　因人：针对企业自身和企业老板的特性，设计不同的战略和策略。策划家相当于服 装设计师而不是裁缝。服装设计师要根据每一个人的体形 和气质，扬长避短，再参考社会的时尚和潮流，进行独家创作。 　　战略至上法则： 　　策划最讲究的是战略，在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好坏。正如一 句英格兰名言：“对于一艘盲目航行的船来说，任何方向 的风都是逆风。” 　　系统定位法则： 　　准确的市场定位是成功策划的关键。对社会大趋势的精妙把握是能否定位准确的前 提。我们策划时首先要用全新的思维方式，帮助企业确定 自己的位置。这种定位要将企业放入地区、行业、企业发展状况的三维坐标系中来考量 ，从而确定企业在行业中的位置、产品在市场中的位置、 品牌在社会中的位置。 　　预留“管线”法则： 　　策划不要仅局限于眼前，而要有长远的考虑，宽打窄用。要为未来的发展预留充分 的空间，埋下可以发挥的伏笔，为未来的产业嫁接事先留 下对接口，为未来的利润增长点培育胚胎。形象的说法就是预留“管线”。 　　预留管线需要策划人具有超前长远的战略远见，故非一般以眼前利益为中心者可以 为之。 　　预留管线法则要求，既要保证当前项目的成功，还要预见项目在未来的发展态势， 并尽量使现在的成功策略与未来的成功接轨。故此法则实 际上使现在的成功策略成为一个开放的而不是封闭的系统。这个系统的开放性面向未来 。故预留管线法则要求策划人策划的不仅是项目的现在， 更是项目的未来。 换芯片法则： 　　企业家是企业的头脑。他不仅是权利的源泉，也是企业智慧的主要来源。 策划一个企业，在很大程度上就是策划一个企业家，帮助他实现知识和智慧的充实，以 及升级换代。 　　策划活动在某种意义上主要表现为策划人与企业家之间头脑的磨合与相互影响。策 划人如果不能成功地影响企业家并使其思维方式朝正确方 向转变，则成功的策划活动就无从说起。 　　所以我们坚持与老板们的直接交流，也坚持帮助企业家实现方法论以及知识智慧上 的升级换代。用时髦的数字化生存时代的语言来说，就是 为老板换芯片。 　　消化老板法则： 　　欲策划老板，必先吃透老板。 　　能成为老板，其阅历和智慧定有过人之处，一般都非等闲之辈。或者说，他本身就 具备策划人的素质，就像一个好的导演同时也常常是一个 好的编剧一样。他之所以能不断地从一个成功走向另一个成功，肯定是把握住了现实中 的某种规律。但他们为什么需要我们呢？这是分工协作所 使然，亦是信息爆炸、机会风险频生的知识经济所使然。作为企业分外看重的外脑机构 ，我们之所以能为企业家所倚重，一个重要的因素是我们 获得了站在巨人肩膀上的特权。我们同企业家合作的第一课就是消化企业家。由于我们 这个特殊的职业，使我们常常能够在两三个小时里吸纳和 消化企业家用血肉、灵魂数十年打拼出来的精华，再转化为我们的能量。消化企业家， 再造企业家，也许是我们的工作室在跟市场经济对接时一 个鲜明的特点。所以，策划实际是一个教学相长的过程。 　　大势把握法则： 　　“条条大路通罗马，策划就是寻找最近的那条路。”“最近”是指顺应大势，吻合规律 ，尽可能不走弯路。趋势的潜流就在现实平静的海面 之下，策划就是要找到它的流向，通过创新让企业之船适度超前地顺应它的流向，借势 、借力，被潮流推着走。才能像冲浪者那样立于潮头之 上，成为规则的制定者。面对时代的快速变革，一个企业能否持续发展，能否打造百年 老店，不在于它一时的技术领先或市场的占有率，关键在 于它能否审时度势，在一个又一个时代的转折点上，及时调整企业的航向，“好风凭借力 ，送我上青云”，是企业战略运营的最佳境界。 文化底蕴法则： 　　名牌的背后是文化。策划最有神韵之处，往往体现在对每一个地方文化底蕴的把握 ，发挥、利用和体现上。工作室策划方法论的一大特征是 更强调区域文化背景的分析。在尊重传统市场调查方法和结论的基础上，更注重社会学 式的感悟式调查，通过交流取样。注意捕捉特定的历史文 化浸淫下形成的区域文化个性与社会经济结构及消费心理偏好。重在把握社会运行的脉 搏，脉象既明，即可将区域文化底蕴注入项目的理念（概 念）开发及市场推广策略之中，常可获厚积薄发、石破天惊之效。 　　如：顺德碧桂园借用“可怕的顺德人”；昆明世博会推出“万绿之宗，彩云之南”云南 新形象；武夷山申报世界自然和文化遗产年，浓缩为 “千载儒释道，万古山水茶”。 　　地域解码法则： 　　中国有句古话“一方水土养一方人”。这深刻地揭示了一个朴素的真理：每一地域有 这个地域特有的文化，每一个城市有这个城市特有的性 格。从事房地产开发，除必备的专业知识以外，如何做到“近水知鱼性，隔山识鸟音”， 准确为地域文化解码，是关乎地产商生死存亡的大事。 　　20度直觉法则： 　　市场调查80%*数据，20%*直觉。尤其是在知识经济时代，市场瞬息万变，*统计得来 的数据很难准确反映处于动态中的市场变化，搞不好就会 是刻舟求剑。特别是中国这个市场是一个不成熟的市场，不像西方市场那样有据可查。 所以，我说市场调查就像烧水一样，可以烧到80度，最后 的20度得*直觉、经验来把握。 　　顺瓜摸藤法则： 　　市场调研的作用，应如任何情报工作一样，一在于摸清未知之情况，二在于印证已 有之判断或假设。大势把握的结果，自当有一个基本的结 论，顺此结论去探索市场需求之来龙去脉，知其然而知其所以然，谓之顺瓜摸藤。其思 路有异于一般的市场调研，往往能达到事半功倍的效果。 嘴尝市场法则： 　　饮食文化是地域文化的重要组成部分。我们一向倡导在策划实践中对地域文化的发 掘与利用。而吃饭是到哪儿都必不可少的基本需要，透过 吃来品尝、感受与体验当地的文化特色与底蕴，我们称为“嘴尝市场法则”。带有地方特 色的饮食文化与一个地区的风土民情，消费习惯和喜 好，生活水准与格调等策划需要了解的方方面面有密切的关系。所以，用嘴吃出当地的 文化与市场感觉，就成了一种颇为有效的调研方法。食不 必贵，但必须代表地方特点与神韵。 　　做市场法则： 　　市场是做出来的。企业的市场经营有三种境界“等市场”、“找市场”和“做市场”。 　　所谓“等市场”，就是计划经济时期及市场经济萌芽时期的做法，重生产与内部管理 ，轻市场营销，坐等市场找上门来； 　　所谓“找市场”，是目前最惯常的做法，从短缺到过剩的过程中，企业被迫开始关注 外部环境，研究市场，进行目标市场定位与细分，开始 讲究营销策略，但一般还是按惯常的思维方式跟风，一哄而上，同构竞争异常激烈，不 时引发“价格大战”、“广告大战”等恶性竞争的肉搏 战，常常是你死我活，两败俱伤； 　　所谓“做市场”，则是指跳出同构竞争，进行战略创新，跳出三界外，不在五行中， 改变行业游戏规则，超常规、反传统，创造全新的需 求，进入一个相对无竞争的境界“做市场论”不同于各种市场营销策略与市场管理技术（ 如4C、4P、UPS、整合营销等），不是针对企业经营的某 一局部环节，而是强调企业整体经营战...
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