促销员、营业员手册

促销员、营业员手册 2
第一章 导购员的职责 2
一、站在顾客的角度，导购员的职责包括两个方面： 2
二、站在企业的角度，导购员的职责包括： 2
第二章 营业员、促销员日常工作规范 3
导购员的工作流程与规范 3
第三章 促销员、营业员基本素质要求 7
第一节 促销员、营业员职业道德要求 7
第二节 仪容仪表规范 7
第四章 管理工作制度 8
第五章 促销员、营业员应掌握的基本知识 9
第一节 了解公司的情况 9
第二节 了解产品 10
第三节 了解竞争品牌情况 10
第四节 售点知识 10
第五节 了解顾客 11
第六章 促销员、营业员应掌握的基本技能 12
第一节商品陈列 12
第二节 盘点知识 13
第三节 促 销 16
附件1： 《中华人民共和国消费者权益保护法》规定的九项消费者权益： 18
附件2：★安全知识 18
附件3：《中华人民共和国产品质量法》摘录 19
附件4：《中华人民共和国消费者权益保护法》摘录 19
附录5、《中华人民共和国食品卫生法》摘录 20

促销员、营业员手册
第一章 导购员的职责

在销售现场，面对顾客，导购员是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策，把产品买出去是导购员的天然职责，但成为一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
一、站在顾客的角度，导购员的职责包括两个方面：
1、为顾客提供服务。
2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。
导购员如何帮助顾客呢？
a询问顾客对商品的兴趣，爱好；
b帮助顾客选择最能满足他们需要的产品
c向顾客介绍产品的特点；
d向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的益处；
e回答顾客对产品提出的疑问；
f说服顾客下决心购买此商品；
g向顾客推荐别的商品和服务项目；
h让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择；
一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。
二、站在企业的角度，导购员的职责包括：
1、 宣传品牌。
导购员不仅要向顾客销售产品。更是销售背后的品牌。要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品的本身，更是买一份放心，为此，导购员要做好以下工作：
通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
2、 产品销售。
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
3、 产品陈列。
做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保护产品和促销品的整洁和标准化陈列。
4、 收集信息。
导购员要利用直接在卖场和顾客打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善的处理顾客异议，并及时向主管汇报。
收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向、主管和经销商反映。
5、 带动终端营业员或服务员做好本产品销售。
促销导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的服务员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：
传递产品知识、企业信息，向终端店员工介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。
示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员工如何销售自己的产品。
联络感情：与终端店员工沟通感情，以激励其销售积极性。
利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。
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