XX香榭山景别墅-策划报告
XX香榭•山景别墅 策划报告（5）
销售讲义主要函盖以下内容：

第一部分房地产理论知识篇
房地产的概念及其特性
房地产与土地的区位
房地产价格形成要素
房地产升值的实质
房地产相关术语
第二部分政治经济篇
第三部分市场篇
宣城市房地产现状
竞争个案汇总及综合分析
第四部分周边生活机能篇
公共交通
商业设施
教育机构
医疗机构
娱乐设施
第五部分产品篇
发展商介绍
环境
价格
配套
物业管理
房型点评
项目基本数据
项目规划分析
房型、面积配比分析
建材、装修及小区智能化
项目优劣势分析
第六部分答客问
建筑产品
付款方式
交易
物业管理
其他
第七部分销售流程
第八部分销售技巧篇
销售人员形象
如何接待客户
有效客户的识别
如何促使成交
如何签约
如何尽快办理安揭
第九部分案场管理制度
附件：案场管理表格

销售手册
销售手册是销售人员在销售过程中直接的销售道具，有关项目的一切资料都囊括其中，
销售进度控制表
销售进度控制表对可售房源进行直接管理，以保证不出现“一房两卖”现象。并且还反映某套物业的现状，以便达到销售控制的目的。
销售控制表功能：
显示哪些物业可以出售，那些不可售。
显示某套物业是处于小订、大定、还是签约状态，以便对该套物业进行销售管理。
对某些保留物业的显示以此来实现销售进度控制

销售通路
常规情况下房地产的销售通路是通过售楼处对外进行发售。几乎所有的楼盘都用这种较为传统的模式进行销售。近两年房地产行业日趋完善，一些较为先进的营销理念开始出现。在楼盘销售通路方面的研究也得到了很大的成果。打破了以往等客上门的传统销售模式，由被动销售思路走向主动销售思路。根据本案所处的城市现状及项目自身因素选择了适合本案的销售通路。
以“售楼处为中心、主动销售为延伸、公关销售为基础”的新型销售方式。她打破传统单一营销模式，以多种销售方式相结合来赢得市场。
直接销售方式
以售楼现场为中心等客上门的传统销售方式
这种被动的销售方式较为传统，但是这种方式会被大多消费者接受。同时也是展示楼盘整体形象的良好方式，因此这种方式也是本案重要的销售方式之一。
以目标客户为中心的主动销售方式
事先开展一定量的推广、公关活动以本案的目标客户为主要切入点，采取主动上门服务的方式进行销售。为抵消客户的厌烦情绪，我们可通过礼品赠送的方式进行切入，为其介绍本案当发现客户存在一定的购买意向，销售人员就会将其约至现场做进一步的介绍以便完成达成交易的目的。这种方式是对传统销售方式不足之处的补充延伸。
间接销售方式
以楼盘形象为主公共关系销售方式
配合项目定位主题，适当开展一些公关活动是项目顺利销售的有力保障。本案定位在宣城地产市场上属于高端产品，受众面狭小为了争取这部分消费者必须开展一些公关活动以提高产品的形象，从而赢得这部分客户的信任。同时也为主动销售工作顺利开展打下扎实的基础。



人
力
资
源
篇

一个项目顺利实现销售除了优良的产品先进的营销理念和推广策略以外。“人”的因素是极为重要的，因为是“人”最终执行了这一切。使这些停留在纸上的计划变成了现实，同时也会将事件的发展推向另一种不良的地步。根据本案的一些特点制定了人力资源方面运用的策略以配合项目的销售工作。

人力资源整合的原则
本案总建筑面积不是很庞大，在人力资源整合方面不需要配置大量的人员。这样会导致资源浪费，成本增加以及机构庞大工作效率低下的负面影响。故在人力资源整合的同时应当遵循一些原则。
保证销售及日常工作的顺利开展原则
不因为要机构精简等问题影响正常的工作，一些整合方式要以保证销售及日常工作顺利展开为大前提。
专业程度较高原则
对于发展商来讲希望通过代理商来实现快速销售以及利润最大化的目的。那么代理商销售人员专业程度的高低很大程度上会影响项目的销售进程。在此针对本案我司选派的销售人员是经过严格挑选的，是跟随公司完成多个项目销售任务的精良之师，是一支可以信赖的专业销售团队。
适应当地情况原则
虽然选派的销售人员有较高的专业水准，但如果对当地的情况甚至连路都找不到，显然会出现水土不服现象从而影响各部分工作的顺利开展。因此我司会在本案的销售团队中充实一到两名当地优秀的销售人员，以帮助其他销售人员尽快对当地环境、人文等因素进行熟悉。
以人为本原则
除了工作以外适当的休息对员工来讲是很重要的，提高工作效率最好的方法就是劳役结合。
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