转正教材_客户需求分析
客户需求分析
课程大纲
一、前言
二、客户需求分析
三、对应需求的产品分类
四、针对需求的销售策略
五、研讨
六、课程回顾
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”

　需求是一切销售的前提
寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点

“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？
卖什么？
怎么卖？
客户需求分析
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求
2、不同收入层次客户的保险需求
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段：单身期间(18-25岁)
第二阶段：成家立业期(25-45岁)
第三阶段：退休规划期(45-60岁)
第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。
总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。

第一阶段：单身期间
保险计划
1.缴费20年期终身寿险10万
2.意外险20万
3.附加医疗险：高额
4.重疾险至少2-4万


保障需求：
1.收入中断，家庭保障费用；
2.子女的教育基金；
3. 房屋贷款；
4.养老储备；
5、大病储备。
总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。
第二阶段：成家立业期
保险计划：
（夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万
2.20年定期寿险10-20万
3.意外险20万
4.重大疾病险：最高单位
第三阶段：退休规划期
保障需求：
1、退休后的生活保障。
2、大病保障
以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
第三阶段：退休规划期
保险计划:
1. 储蓄养老险10万
2.终身寿险10-15万
3.意外险5-10万
4.重疾：高单位
2、不同收入层次客户的保险需求
（1）分类
富翁阶层（私营业主、企业经理人等）
富裕阶层 （中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）
小康阶层（一般职员、公务员、教师）
温饱阶层（工人、小公司职员）
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求 温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障

沉默不是金， 多问多业绩。
对应需求的产品分类（卖什么）
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；
产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；
寿险产品的神奇价值： 使穷人不受穷，使定价不变穷
（二）对应需求的产品分类
按需求类型
按解决方式
1、按需求类型分类
需求类型　 险种分类　 代表性险种
转嫁风险 健康保险 康健一生、附加医疗险
意外保险 人身意外伤害
保障类 长顺安全、长泰安康
理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等
投资类 万能寿险、各类分红险
综合问题 组合保险 各类组合计划
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好
客户购买的两个理由： 解决问题
愉快的感觉
（二）销售产品的原则
1、以客户需求为导向
想方设法把保单卖出去
通过保险帮助客户解决问题
2、把无形的产品变成有形的服务
（三）销售的四个步骤
推销自己（使客户产生信任）
推销理念（发现需求、创造需求）
推销产品（满足需求）
再推销自己 （促成－转介绍，再次创造新需求）
在整个销售的过程中体现自己的专业
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。

研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求；
2、设计产品组合方案；
3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提
卖什么－－认识产品是行销的基础
怎么卖－－了解人性是行销的利器
锁定目标，迈向成功
没有卖不出去的产品， 只有卖不出产品的推销员!

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